Les entreprises qui font du marketing auprès d'autres entreprises participent activement à ce que l'on appelle communément le domaine du commerce interentreprises (B2B). Et, comme dans le cas du commerce interentreprises, les spécialistes du marketing B2B dépendent fortement d'un marketing de contenu efficace, mesuré et engageant.
En fait, le marketing de contenu B2B joue un rôle crucial dans le mix marketing global, en contribuant à chaque partie de l'entonnoir marketing et commercial, de la notoriété de la marque à la génération de leads et de demandes. demand generation et bien plus encore.
Pour vous aider dans votre démarche de marketing de contenu, nous avons compilé un guide complet sur le marketing de contenu B2B. Ce guide explique ce qu'est le marketing de contenu B2B, comment le pratiquer efficacement et comment élaborer une stratégie qui vous permettra d'atteindre vos objectifs commerciaux.
Introduction au marketing de contenu B2B
Avant d'élaborer une stratégie de marketing de contenu B2B efficace, il est important de comprendre les principes de base.
Qu'est-ce que le marketing de contenu B2B ?
Le marketing de contenu B2B est le processus utilisé par les entreprises B2B pour créer et distribuer du contenu afin d'accroître la notoriété de la marque, le trafic web ou les prospects. Ce contenu peut prendre de nombreuses formes : blogs, infographies, vidéos, courriels, livres électroniques, publications sur les médias sociaux, webinaires, etc.
Quelle est la différence entre le marketing de contenu B2C et B2B ?
La principale différence entre le marketing de contenu B2B et le marketing de contenu B2C est le public cible. Le marketing de contenu B2B est adapté aux besoins ou aux préférences d'autres entreprises, souvent appelées "comptes". En effet, un achat ou un abonnement est souvent lié à une marque, et non à un utilisateur individuel. Le marketing de contenu B2C cible les consommateurs individuels.
Cette différence a de nombreuses implications, allant des sujets abordés dans le contenu aux mesures de performance utilisées pour évaluer le succès. Le tableau ci-dessous en présente quelques-unes :
| Marketing de contenu B2B | Marketing de contenu B2C | |
| Public Target | Les professionnels, en particulier les décideurs | Consommateurs individuels ou utilisateurs finaux |
| Contenu typique | Points douloureux communs ou défis rencontrés par les entreprises concernées | Guides d'achat, explications pratiques et comparaisons de produits |
| Formats de contenu populaires | Articles de blog, livres blancs, études de cas et webinaires | Articles de blog, articles sur les médias sociaux et vidéos |
| Style général des messages | Met l'accent sur la résolution de problèmes et inclut des points de vue d'experts | Faire appel aux émotions en mettant l'accent sur les avantages |
| Canaux de distribution communs | Sites web, courrier électronique et plateformes de médias sociaux professionnels | Sites web, courrier électronique et plateformes de médias sociaux |
| Principaux indicateurs de performance | Qualité des prospects, taux de conversion par canal et retour sur investissement | Taux d'engagement, taux de clics, ventes ou leads générés |
Quels sont les avantages d'une stratégie de marketing de contenu B2B ?
Une stratégie de marketing de contenu B2B structure les efforts de marketing de contenu, en veillant à ce qu'ils s'alignent sur les objectifs globaux de l'entreprise. En fonction de ces objectifs, les stratégies de marketing de contenu B2B peuvent être adaptées pour atteindre divers objectifs, notamment :
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- Accroître la notoriété de la marque
- Améliorer l'engagement du public
- Renforcer la confiance des clients
- Générer du trafic sur le site web
- Convertir les prospects
Types de contenu B2B
Les entreprises B2B peuvent utiliser divers types de contenu pour atteindre leur public, mais voici quelques-uns des types de contenu B2B les plus populaires :
Webinaires
Séminaires en ligne facilités par des solutions numériques telles que la ON24 Webinaire offrent une excellente opportunité de fournir un contenu précieux et informatif à des audiences B2B et de s'engager avec des prospects individuels.
Articles de blog
Les articles de blog sont un type de contenu polyvalent qui peut être utilisé pour surmonter les objections courantes et apporter de la valeur aux clients potentiels tout au long du parcours d'achat B2B, tout en attirant un trafic organique grâce à l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).
Études de cas
Les études de cas constituent une forme de "preuve sociale" qui permet aux entreprises B2B de démontrer la valeur de leur produit ou service à leurs clients potentiels à l'aide d'exemples réels de réussites antérieures.
Livres blancs
Les livres blancs sont presque spécifiques au B2B et fournissent souvent des explications techniques approfondies ou des points de vue d'experts sur des sujets qui intéressent le public cible d'une entreprise.
Infographie
Les infographies fusionnent des informations visuelles et textuelles dans un simple graphique, qui peut ensuite être partagé par divers canaux, y compris les médias sociaux, afin de capter l'attention du public cible.
Vidéos
Le contenu vidéo peut servir des objectifs divers, allant de la fourniture d'informations sur les produits à la synthèse d'études de cas. Il peut être diffusé par des canaux tels que les médias sociaux et est particulièrement efficace pour susciter l'engagement. jusqu'à 1 200 % de plus de partages que les autres types de contenu.
Emails
Les courriers électroniques permettent de s'engager directement auprès d'un public cible, en fournissant un contenu utile, des bulletins d'information, des enquêtes et bien plus encore, directement dans la boîte de réception des clients potentiels.
Posts LinkedIn
LinkedIn est la plateforme de médias sociaux de choix pour les entreprises B2B et offre des possibilités de publicité organique et payante qui peuvent être utilisées pour développer une communauté engagée ou générer du trafic sur le site web.
Podcasts
Les podcasts occupent une place de plus en plus importante dans le paysage du marketing de contenu B2B, offrant aux entreprises la possibilité de discuter de sujets qui intéressent leur public cible et de créer une communauté d'auditeurs engagés.
Témoignages
Les témoignages sont une autre forme de preuve sociale, comme les études de cas, mais ils se concentrent uniquement sur la communication de commentaires positifs de clients précédents pour démontrer la valeur des produits ou des services.
Tutoriels
Les tutoriels, qui peuvent être fournis sur différents supports, notamment des vidéos, des articles de blog ou des démonstrations en direct, sont conçus pour fournir des conseils pratiques sur l'utilisation d'un produit.
Guide étape par étape sur la création d'une stratégie de marketing de contenu B2B
La création d'une stratégie efficace de marketing de contenu B2B implique une planification et une réflexion approfondies. En suivant les étapes suivantes, vous vous assurerez que votre stratégie est adaptée à vos objectifs commerciaux généraux et qu'elle est capable de les atteindre.
Mener une étude d'Audience
Comprendre les besoins, les préférences et les défis de votre public cible est une première étape essentielle dans l'élaboration d'une stratégie de marketing de contenu B2B percutante. Ces informations serviront de base à votre stratégie de contenu et vous permettront d'aborder des sujets pertinents pour votre public.
Les études d'Audience peuvent être menées de différentes manières, notamment en envoyant des enquêtes de première partie, en réalisant des sondages ou en utilisant des plateformes librement accessibles telles que Answer The Public, Quora et Reddit.
Les logiciels d'analyse de sites web tels que Google Analytics peuvent également être utiles pour obtenir davantage d'informations sur les caractéristiques démographiques de votre public cible afin d'élaborer des profils de clients précis.
Réaliser un audit de contenu
Vous disposez probablement déjà d'un ensemble de contenus qui pourraient constituer une ressource inexploitée. Il est souvent plus rapide et plus facile de passer en revue votre contenu existant pour identifier les éléments que vous pouvez mettre à jour ou adapter à votre nouvelle stratégie de marketing de contenu que de créer de nouveaux éléments à partir de zéro.
Réalisez un audit complet du contenu, en analysant le contenu de votre site web et de vos comptes de médias sociaux pour trouver des éléments susceptibles d'ajouter de la valeur à votre nouvelle stratégie. Réfléchissez ensuite à la manière de les adapter ou de les améliorer pour vous assurer qu'ils contribuent à la réalisation de vos objectifs.
Effectuer une analyse des concurrents dans votre secteur d'activité
L'étude de la manière dont vos concurrents abordent le marketing de contenu et l'utilisation d'outils tels que Semrush ou SproutSocial pour déterminer les types de contenu les plus performants dans votre secteur sont des moyens précieux d'inspirer votre stratégie.
Concentrez-vous sur la recherche du contenu concurrent le plus performant pour les indicateurs qui vous intéressent, qu'il s'agisse du trafic organique ou des partages sociaux, et analysez ce qu'il fait de bien et ce qu'il ne fait pas. Vous pouvez ensuite utiliser les résultats de votre analyse comme base de votre propre contenu, en ajoutant une valeur supplémentaire au sujet en appliquant la perspective unique de votre entreprise.
Définissez vos objectifs
Il est essentiel de fixer des objectifs spécifiques, mesurables et réalisables pour maintenir votre stratégie de marketing de contenu sur la bonne voie et l'aligner sur les objectifs plus larges de l'entreprise. Ces objectifs serviront de garde-fous pour garantir que chaque élément de contenu que vous produisez contribue à la performance d'une manière qui compte pour votre entreprise.
Si votre objectif global est d'augmenter le nombre d'inscriptions à des démonstrations de produits, par exemple, votre principal objectif de stratégie de marketing de contenu B2B pourrait être d'augmenter le trafic organique vers la page produit de votre site web de 50 % en 12 mois. D'autres objectifs commerciaux, tels que l'amélioration de la notoriété de la marque ou la génération de leads B2B, inspireront d'autres objectifs de marketing de contenu.
Diversifiez votre stratégie de marketing de contenu B2B avec différents types de contenu
Les différents types de contenu ont des forces et des faiblesses différentes, c'est pourquoi les meilleures stratégies de marketing de contenu B2B impliquent un contenu diversifié. Le contenu vidéo est particulièrement efficace pour générer de l'engagement, tandis que les livres blancs sont parfaits pour communiquer des idées d'experts.
Lorsque vous élaborez votre stratégie de marketing de contenu, réfléchissez aux types de contenu qui peuvent contribuer à la réalisation de vos objectifs. N'oubliez pas de prendre en compte les informations obtenues grâce au processus d'étude d'audience afin de vous assurer que vous produisez un contenu qui trouve un écho auprès de votre public cible.
Distribuer efficacement votre contenu B2B
La création d'un contenu solide n'est que la moitié du processus de marketing de contenu B2B - il est également essentiel de le distribuer efficacement. Les canaux tels que la recherche organique, les médias sociaux, le courrier électronique, les réseaux de syndication de contenu et les plateformes de publicité payante présentent tous des avantages différents et peuvent être combinés dans le cadre de campagnes multicanaux afin d'accroître la portée du contenu.
Élaborez votre stratégie de distribution en fonction des préférences de votre public, en donnant la priorité aux canaux qu'il utilise le plus souvent afin de vous assurer que les bonnes personnes trouvent votre contenu. Et réfléchissez à la manière dont vous pouvez réorienter content sur différents canaux - en découpant les webinaires en vidéos plus courtes pour les médias sociaux, par exemple.
Mesurez et optimisez votre stratégie de marketing de contenu B2B
L'adoption d'une approche sophistiquée pour mesurer et analyser les résultats de votre stratégie de marketing de contenu B2B est un élément important pour garantir des performances élevées. Les données collectées à l'aide d'outils tels que Google Analytics et les plateformes d'analyse des médias sociaux vous aideront à comprendre quels sont les contenus et les canaux qui fonctionnent le mieux et ceux qui sont moins performants.
Restez flexible et expérimentez différentes tactiques en fonction des données que vous recueillez. Concentrez-vous sur les méthodes qui donnent des résultats et modifiez celles qui n'en donnent pas. Au fil du temps, cette approche vous permettra d'améliorer de manière fiable les performances de votre campagne.
Des études de cas de marketing de contenu B2B qui peuvent vous inspirer
D'innombrables combinaisons de types de contenu et de canaux de distribution peuvent donner des résultats. Le défi consiste à trouver la combinaison qui correspond le mieux à vos objectifs et aux préférences de votre public.
Merrill Corporation, l'un des principaux fournisseurs de SaaS B2B, a trouvé le succès en matière de marketing de contenu en utilisant les données d'engagement en temps réel des webinaires hébergés sur la plateforme d'hébergement plateforme d'hébergement ON24 Webinaire pour découvrir les sujets qui ont trouvé un écho auprès de leur public.
Informatica, leader de la gestion des données dans le Cloud pour les entreprises, a généré des millions en pipeline en utilisant le ON24 pour créer des hubs de contenu en libre-service offrant des parcours de contenu personnalisés à leurs différents segments d'audience. d'ON24 pour créer des hubs de contenu en libre-service offrant des parcours de contenu personnalisés à leurs différents segments d'audience.
Pour maximiser l'efficacité de votre marketing de contenu B2B, suivez les étapes suivantes lors de l'élaboration de votre stratégie :
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- Mener une étude d'audience
- Effectuer un audit de contenu
- Effectuer une analyse de la concurrence dans votre secteur d'activité
- Définissez vos objectifs
- Diversifiez votre stratégie de marketing de contenu B2B avec différents types de contenu
- Distribuer efficacement votre contenu B2B
- Mesurez et optimisez votre stratégie de marketing de contenu B2B
À chaque étape, tirez pleinement parti des outils qui peuvent vous aider à comprendre les préférences de votre public, à générer un contenu efficace et à tirer des enseignements des données afin d'améliorer votre approche à l'avenir.
