Aumento de las reuniones de ventas reservadas como resultado de los seminarios web
Aumento de la velocidad de conversión de un 67% de clientes potenciales cualificados para el marketing en reuniones
Aumento de las inscripciones a seminarios web al asociarse con un coanfitrión tercero
Empleados: 900
Producto: ON24 Webcast Elite
Caso práctico: Generación de demanda
Industria: Tecnología
Seismic es el líder reconocido en capacitación de ventas y marketing, equipando a los equipos de ventas globales con el conocimiento, la mensajería y el contenido personalizado automáticamente que se ha demostrado que son los más eficaces para cualquier interacción con el comprador. El resultado para empresas globales como IBM, American Express, PayPal y Quest Diagnostics son mejores tasas de ganancia, acuerdos más grandes y una mayor retención de clientes.
Seismic proporciona inteligencia y análisis de contenidos a clientes de todo el mundo. La empresa ayuda a los profesionales del marketing a probar y mejorar su impacto en los resultados finales, revelando cuáles de sus actividades impulsan realmente los ingresos y cuáles deben ajustarse.
En los últimos dos años y medio, Seismic se ha expandido en los mercados internacionales de Asia-Pacífico (APAC), Europa, Oriente Medio y África. El año pasado, la empresa contrató a Iris Chan, directora de marketing de Asia Pacífico y Japón, para crear y dirigir su estrategia y función de marketing regional dentro de APAC y Japón. Esto implicó la creación de una nueva estrategia de seminarios web para Seismic que resonara entre los líderes de ventas y marketing B2B de la región.
Desplegar una estrategia de seminarios web regionales y específicos.
Al principio, los seminarios web no eran una prioridad en la mezcla de marketing para la audiencia de Seismic en APAC. Los seminarios web son una herramienta de marketing emergente en la región, que tradicionalmente se ha centrado más en experiencias y eventos presenciales.
"Obviamente, con la pandemia, todo el mundo tuvo que pivotar hacia lo digital. Así que me fijé en lo que teníamos que hacer para poner en marcha rápidamente seminarios web en nuestra región", dijo Chan.
En segundo lugar, los seminarios web producidos por la sede corporativa de Seismic se realizaban en zonas horarias de EE.UU., lo que significaba que el público de APAC no podría participar en directo. Otro reto era que el contenido tendría que ajustarse para que resonara entre el público de APAC, ya que la capacitación de ventas es todavía un concepto en fase inicial en la región.
"Quería que los seminarios web específicos para APAC se celebraran en nuestras zonas horarias, con expertos locales y regionales, no con alguien de EE.UU. o Europa", dijo Chan.
"ON24 es mucho más envolvente en comparación con otras plataformas de seminarios web. Hay muchas herramientas de interacción , como las encuestas, y la audiencia puede hacer clic en los recursos que usted decida presentar. También existe la posibilidad de marcar la interfaz, por lo que es mucho más cautivadora visualmente".
Iris Chan
Directora de Marketing, Asia Pacífico y Japón
Utilizar experiencias digitales con análisis enriquecidos para impulsar el pipeline.
Seismic ya utilizaba ON24 para conectar con su mercado norteamericano y decidió empezar a utilizar el software para llevar a cabo experiencias digitales en APAC y Japón. Chan había utilizado ON24 en una empresa anterior, lo que facilitó aún más la decisión.
"Estaba familiarizado con la interfaz de ON24 y ya era un gran fan. Así que, al saber que teníamos una licencia para ON24, pensé: eso es genial, porque significa que estoy utilizando una solución de primera clase cuando envío mis seminarios web específicos para cada región", dijo Chan.
Ahora, Seismic utiliza ON24® Webcast Elite para crear dos seminarios web de 60 minutos al mes para el mercado de APAC. Los temas suelen estar relacionados con las ventas B2B o el marketing B2B. Aunque Seismic se centra en la captación de clientes y la aceleración del pipeline, la empresa también utiliza los seminarios web para mejorar líder intelectual y educar al mercado en la capacitación de ventas.
Seismic cuenta con una página de aterrizaje específica en su sitio web para los seminarios web de APAC, de modo que la audiencia no tenga que rebuscar entre otros contenidos globales para llegar al material relevante. La gente puede inscribirse en los seminarios web en directo en la página de aterrizaje, y revisar las versiones a la carta de eventos anteriores.
La empresa organizó recientemente su primer seminario web simulado, que incluía una charla en directo pregrabada. Después, Seismic pasó a las preguntas y respuestas en directo una vez que el vídeo terminó de reproducirse. Ésta es sólo una de las características interactivas que Chan aprecia de la plataforma ON24.
"ON24 es mucho más envolvente en comparación con otras plataformas de seminarios web como Zoom o WebEx. Hay muchas herramientas de interacción , como las encuestas, y el público tiene la oportunidad de hacer clic en los recursos que usted decida presentar. También existe la posibilidad de personalizar la interfaz, por lo que resulta mucho más cautivadora visualmente", afirma Chan.
Seismic utiliza los análisis de ON24 para el seguimiento de leads y el desarrollo de pipeline. Una vez finalizado un seminario web, el equipo de Chan recopila los datos y trabaja con sus colegas de Inside Sales para priorizar los clientes potenciales.
"Tenemos un modelo de niveles para clasificar a los clientes potenciales. Si acuden 70 personas a un seminario web, hay que saber con quién hacer el seguimiento primero", explica Chan.
Los clientes potenciales de nivel uno se clasifican por puntuaciones en interacción , respuestas a sondeos y encuestas, preguntas formuladas durante los seminarios web, recursos en los que se ha hecho clic y enlaces en los que se ha hecho clic para concertar reuniones. Los representantes de ventas de Seismic utilizan esa información para elaborar correos electrónicos de seguimiento para cada cliente potencial de nivel uno. Además, la empresa utiliza su propia tecnología para rastrear al comprador interacción en el contenido que los representantes de ventas envían por correo electrónico.
Este sistema ha supuesto un aumento del 20% en la tasa de éxito de Seismic a la hora de reservar reuniones de ventas como resultado de los seminarios web. La empresa también ha experimentado un aumento del 67% en la velocidad de conversión de clientes potenciales cualificados para marketing en reuniones de ventas.
"Pudimos combinar los análisis de ON24 y Seismic para impulsar ciclos de ventas más cortos y mayores tasas de conversión", dijo Chan.
"Estaba familiarizado con la interfaz de ON24 y ya era un gran fan de ON24. Así que, al saber que teníamos una licencia para ON24, pensé: eso es genial, porque significa que estoy utilizando una solución de primera clase cuando envío mis seminarios web específicos para cada región."
Iris Chan
Directora de Marketing, Asia Pacífico y Japón
