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Hima aumenta un 30% su cartera de proyectos con ON24 | ON24

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Hima aumenta su cartera de proyectos en un 30% con ON24

  • 80%

  • 30%

    Conversión en SQL y nuevas oportunidades netas

  • #1

    Fuente generadora de tuberías

Capacidades

Industria

Casos prácticos

Número de empleados

  • 251 a 1.000

Acerca de

El Grupo HIMA es el proveedor independiente líder mundial de soluciones de seguridad inteligentes para aplicaciones industriales. Con más de 35.000 sistemas de seguridad instalados con certificación TÜV en todo el mundo, HIMA se califica como líder tecnológico en este sector. Sus expertos ingenieros desarrollan soluciones personalizadas que ayudan a aumentar la seguridad, la ciberseguridad y la rentabilidad de plantas y fábricas en la era digital.

Introducción

Durante más de 45 años, el Grupo HIMA ha sido un socio de confianza de las mayores empresas productoras de petróleo, gas, productos químicos y energía del mundo. Con sede en Alemania, HIMA estaba preparada para ampliar su alcance global, primero estableciendo una presencia de marca en Asia. 

Problema

Como la mayoría de las empresas de fabricación, el equipo de HIMA depende de una red de revendedores para distribuir sus productos y servicios a clientes y usuarios finales. Para conectar con los revendedores, educarles sobre las últimas ofertas de productos y darles las herramientas y la información necesarias para vender con éxito, Keith Kng, director regional de marketing de HIMA, y su equipo utilizan seminarios web educativos y eventos presenciales. 

Pero, hasta hace poco, el equipo había estado operando bajo un enfoque de contenido hit n' run, sin una verdadera estructura o estrategia digital en su lugar.

"Me di cuenta de que faltaban contenidos digitales que hacer llegar al público y a los clientes en general", afirma Kng. "Los eventos físicos son costosos, necesitábamos algo sostenible y a lo que nuestros clientes pudieran acceder en sus propios términos y plazos".

Aunque el equipo ya había descubierto el poder de los seminarios web como canal eficaz de interacción, con sus anteriores soluciones de software no estaban obteniendo el tipo de resultados que pregonaban sus competidores. Kng sabía que tenía que subir la apuesta y empezar a ofrecer experiencias digitales de calidad que hicieran que el público se pusiera de pie en sus asientos virtuales. 

"Me di cuenta de que faltaba contenido digital que hacer llegar al público y a los clientes en general", afirma Keith Kng, director regional de marketing de HIMA. "Los eventos físicos son costosos, necesitábamos algo sostenible y a lo que nuestros clientes pudieran acceder en sus propios términos y plazos".

Keith Kng, Director Regional de Marketing

Solución

Conseguir la aceptación de la dirección de HIMA fue fácil para Kng, que no tuvo ningún problema en demostrar que una estrategia digital interacción era el siguiente paso correcto para la empresa, y que ON24 era la plataforma adecuada para el trabajo. 

"Había una diferencia muy clara entre las herramientas de videoconferencia que habíamos estado utilizando y la plataforma ON24", dijo Kng. "ON24 hizo posible situar a nuestro cliente en el centro de nuestros programas e impulsar una mejor interacción." 

Con ON24 Webcast Elite, Kng empezó a crear programas de seminarios web en serie personalizados para dirigirse a diferentes segmentos de su audiencia: desde distribuidores que acaban de conocer su oferta de productos hasta usuarios finales en fase de toma de decisiones. 

"El contenido educativo es estupendo para establecer la concienciación pero, debido a la naturaleza de nuestro negocio en el que los ciclos de ventas son mucho más largos", dijo Kng, "este tipo de contenido educativo (seminario web) es realmente muy eficaz para nutrir a los clientes potenciales también después de la fase de concienciación." 

Para impulsar la interactividad dentro de estas experiencias de seminarios web y generar valiosas perspectivas en primera persona, Kng y su equipo utilizan las herramientas de compromiso y conversión de ON24. Basándose en las respuestas en tiempo real a estos sondeos, encuestas, preguntas y respuestas en directo, CTAs de "reserve una reunión" y más, el equipo es capaz de calificar y segmentar a su audiencia para un seguimiento más personalizado. 

También incluyen ofertas de contenidos adicionales sobre temas relevantes y próximos eventos, una forma estupenda de mantener a los asistentes comprometidos con la marca incluso después de que haya finalizado el acto en directo. 

Aunque sus seminarios web y experiencias digitales independientes estaban atrayendo al público a lo largo del recorrido de compra, el equipo quería ir un paso más allá aplicando una estrategia a la carta para dar cabida al público que no podía asistir a los seminarios web y eventos en directo. 

"Situar a los clientes en el centro de su estrategia de marketing digital es lo más importante que puede hacer", afirma Kng. 

Utilizando ON24 Engagement Hub, crearon bibliotecas de contenidos al estilo de Netflix en las que revendedores, distribuidores y usuarios finales podían autoseleccionar su camino a través de los contenidos más relevantes para ellos. 

"Poner a los clientes en el centro de su estrategia de marketing digital es lo más importante que puede hacer".

Keith Kng, Director Regional de Marketing

Resultados

¿Cuáles son los 3 componentes más importantes para construir una estrategia digital de éxito en interacción ? Según Kng, son "la interacción con el cliente, la sostenibilidad y la capacidad de medir los resultados. La plataforma ON24 nos ha permitido hacer las tres cosas". 

Con seminarios web en directo y a la carta y experiencias digitales, HIMA ha podido llegar a un público más amplio que nunca y expandirse a nuevas industrias, incluidos los sectores del petróleo, el gas y el ferrocarril. 

Hasta la fecha, organizan entre 4 y 5 seminarios web en directo a la semana, han creado un centro de búsqueda de contenidos a la carta con más de 100 experiencias digitales únicas y han "creado una comunidad de espectadores recurrentes en la que los clientes pueden dejar sus comentarios e interactuar con nosotros en tiempo real." 

Estas experiencias de seminarios web en directo y a la carta suponen "fácilmente" alrededor del 80% del total de clientes potenciales generados, con un 30% que se convierten en SQL y nuevas oportunidades netas a una fracción de su anterior presupuesto de coste por cliente potencial. 

"Esto es algo repetible y escalable, y algo que hemos conseguido a un coste por contacto muy bajo. No hay ninguna razón por la que volveríamos a un modelo de evento sólo físico o a un servicio regular de streaming de vídeo." 

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