Tres formas significativas en que el marketing puede contribuir a la canalización

El 4 P modernas del marketing - canalización, promoción, personalización y previsibilidad - son esenciales para cualquier comercializador digital hoy en día. Como una actualización de las 4 P de Marketing originales (producto, lugar, precio y promoción), las 4 P Modernas proporcionan a los profesionales del marketing el marco que necesitan para perfeccionar sus esfuerzos de marketing con el fin de probar la canalización de las fuentes de marketing en cualquier campaña.

Pero, la tubería tiene un único papel en comercialización. Los profesionales del marketing B2B deben examinar y comprender este pilar para que pueda contribuir de forma significativa a las ventas de ventas y medir las estrategias de marketing.

 

Bien, ¿qué es exactamente una tubería?

En pocas palabras, el pipeline es el grupo colectivo que contiene cualquier lead conocido que tenga el potencial de convertirse en un cliente de pago. El pipeline de marketing no se limita a clientes individuales, sino que muchas veces incluye pequeños negocios, empresas, organizaciones sin ánimo de lucro u organizaciones gubernamentales.

Cuando los profesionales del marketing hablan de 'construir pipeline'se refieren a un proceso que hace que los clientes potenciales se inicien en el proceso de compra de un servicio o producto. Esto ayuda a la organización a predecir los ingresos porque un pipeline de marketing más lleno significa más clientes potenciales y muchas organizaciones han determinado qué porcentaje de clientes potenciales se convierten en clientes de pago.

Para la mayoría de las organizaciones, el marketing desempeña un papel importante a la hora de ayudar a construir pipeline a través de una mezcla de estrategias de marca, inbound y generación de demanda. Por ejemplo, las estrategias de marca y de marketing entrante -en colaboración con los equipos de generación de demanda- generarán clientes potenciales. A continuación, el departamento de marketing puede impulsar esos clientes potenciales a través de su estrategia de generación de clientes potenciales, identificando a un cliente ideal mediante la cualificación de clientes potenciales y su perfil de cliente ideal. Una vez hecho esto, el departamento de marketing puede compartir la oportunidad con el de ventas y -con suerte- ser capaz de marcar ese lead tanto como cliente como contribución a la generación de ingresos.

Sin embargo, a veces un cliente potencial no se convierte inmediatamente en un cliente potencial cualificado para la venta. No pasa nada. El marketing puede guiar lentamente a la oportunidad a lo largo de su propio viaje del comprador, mediante tácticas de nutrición como el goteo de correos electrónicos, series de seminarios web y más - antes de convertirse en un lead cualificado.

Cómo pueden los profesionales del marketing contribuir de forma significativa a la canalización de las ventas

Entonces, ¿cómo puede mejorar el pipeline de ventas? Para que los profesionales del marketing tengan un impacto en el pipeline, deben centrar sus energías en tres áreas fundamentales: comprender al público objetivo, disponer de un proceso y asegurarse de que su pila MarTech está en orden.

Paso 1: Aléjese del "Nuevo cliente potencial, ¿quién es?"

Lo primero que pueden hacer los profesionales del marketing para contribuir significativamente a canal de ventas es identificar y comprender los diferentes grupos a los que piensan dirigirse. Para un enfoque eficaz de la orientación al público, el marketing y las ventas deben trabajar juntos. A menudo, eso significa empezar por arriba con los líderes de marketing y ventas. Los líderes de ambas partes deben estar dispuestos a trabajar juntos y dar buen ejemplo, fijar objetivos y ayudar a unificar sus departamentos.

Una vez fijados los objetivos por la dirección, marketing y ventas necesitan dedicar algún tiempo a sentarse e identificar audiencias que tengan una alta probabilidad de conversión y encajen en un perfil de cliente ideal. Después de esbozar su público deseado, necesitan desarrollar estrategias de marketing entrante y saliente -desde correos electrónicos y llamadas en frío hasta publicaciones en blogs y redes sociales- tque conecten.

Ambos departamentos tienen que estar de acuerdo en cómo van a generar pipeline. Esto significa alimentar una gran cantidad de conversaciones entre departamentos. Ambas partes deben tener objetivos comunes, saber cuáles son sus objetivos de canalización y por qué, y comprender cómo pueden desarrollar medidas prácticas para alcanzarlos.

Una vez identificadas y acordadas las definiciones necesarias, el siguiente paso consiste en desarrollar personas compradoras, identificando las palabras clave a las que dirigirse, definiendo un cliente potencial cualificado para el marketing y trazando su recorrido de contenidos (después de todo, las diferentes personas compradoras pueden experimentar o preferir un recorrido de contenidos diferente).

Por último, los equipos colaboran. Esto significa que tienen que trabajar juntos para desarrollar un modelo de atribución que les permita identificar los momentos clave del recorrido del cliente, como el momento en que los clientes potenciales se convirtieron en compradores comprometidos.

Para que los equipos comprendan y se pongan de acuerdo sobre qué aspecto tiene el éxito, hay que considerar algunas otras cuestiones:

• • ¿Qué número de clientes potenciales cualificados para la venta aportará el marketing por trimestre?
  • ¿Cuál es la tasa de conversión objetivo?
  • ¿Cuál es el coste por cliente potencial?

Paso 2) Crear prosperidad en el proceso

Definir los términos y establecer un pipeline con leads de calidad que se conviertan en conversiones es sólo el primer paso. Los equipos de marketing y ventas deben mantener reuniones periódicas para hablar del pipeline marketing.

Ambos equipos deben revisar y evaluar los procedimientos, planes y prácticas para comprobar si la estrategia actual de marketing de canalización avanza hacia la consecución de los objetivos. Aunque cada empresa es diferente, hay dos "sincronías" básicas que deben tener las ventas y el marketing para cada campaña de marketing:

La puesta en marcha - A menudo, marketing tendrá que organizar una reunión de puesta en marcha con ventas para hablar de una próxima campaña. Esta es una buena oportunidad para definir las funciones y responsabilidades dentro de la campaña y fijar cualquier objetivo que los equipos deseen alcanzar.

La autopsia - Una vez finalizada la campaña de marketing, los departamentos de ventas y marketing deberían sentarse juntos para discutir los resultados. El departamento de marketing debe estar preparado para hablar de la calidad y la generación de clientes potenciales en general, y el departamento de ventas debe venir preparado con comentarios sobre cualquier contacto o cliente potencial con los que con ellos.

Las reuniones conjuntas adicionales del equipo -digamos, una vez al mes- también pueden servir para debatir cómo se está desarrollando la estrategia de canalización más amplia, cuántos clientes potenciales cualificados se están generando y proyectar cómo se están cubriendo las necesidades de canalización.

Paso 3) Crear una pila MarTech puntiaguda

La mayoría de las veces, el pegamento que mantiene unidas las operaciones de canalización es una pila tecnológica sólida e integrada. Cuando las tecnologías de marketing pueden hablar con las tecnologías de ventas, el análisis, la elaboración de informes y la actuación sobre las oportunidades resultan mucho, mucho más sencillos.

Para los profesionales del marketing, cualquier tecnología que se adquiera debe ser capaz de recopilar datos fiables sobre los clientes potenciales e integrarse con otros sistemas. Este último punto es especialmente importante, ya que las integraciones facilitan la evaluación de los resultados, el envío de clientes potenciales cualificados a ventas casi en tiempo real y mejoran la calidad de los datos.

La generación de demanda y el impulso de la cartera de pedidos es un componente enorme para el éxito de los equipos de marketing y ventas. El departamento de ventas siempre ha podido demostrar su impacto en los ingresos, pero con los numerosos cambios que ha experimentado el marketing en los últimos años, el seguimiento y la cuantificando el marketing de marketing es uno de ellos, ahora los profesionales del marketing también pueden mostrar su ROI.

Los profesionales del marketing siempre están desarrollando formas creativas de llegar a los consumidores potenciales. Al unir fuerzas con ventas, no sólo pueden llegar a esos consumidores, sino también dirigirse al tipo adecuado de consumidor con un mayor potencial de convertirse en cliente. Mediante la creación de una cartera sólida y el desarrollo de un recorrido de compra relevante para su producto, el marketing y las ventas deberían ser capaces de convertir más clientes potenciales en clientes.