Al crear campañas, los profesionales del marketing B2B suelen tener un objetivo en mente: la interacción. Y es que la interacción digital desbloquea un gran potencial. Potencial para comprender la intención del comprador, las necesidades del cliente, impulsar los ingresos y mucho, mucho más.
Pero impulsar interacción no es tan sencillo como publicar una entrada en un blog. Requiere planificación y, sobre todo, la capacidad de ampliar sus contenidos y actividades digitales. Pero solo hay un tú, ¿verdad?
Ahí es donde entra en juego la IA generativa. La IA tiene el potencial de hacernos la vida más fácil reduciendo la carga de trabajo y la cantidad de tiempo que los profesionales del marketing B2B tardan en crear o reutilizar contenidos.
El experto de ON24 Palak Lakhani, junto con el estratega de producción de vídeo de Plante Moran, Vince Selasky, hablaron en la mesa redonda de ON24X 2024 sobre cómo hacer que cada seminario web esté lleno de interacciones significativas. Echemos un vistazo:
Impulse el compromiso con ON24
Una interacción eficaz significa centrarse en el usuario. Y, a menudo, estar centrado en el usuario significa anticiparse a sus preocupaciones y adelantarse a problemas fáciles de resolver. Por ejemplo, al final de su formación profesional continua Plante Moran recibía habitualmente varios correos electrónicos preguntando al equipo cómo acceder a los certificados y descargarlos.
Para solucionarlo, el equipo incluyó un pequeño segmento en sus eventos de certificación que recordaba a los asistentes cómo descargar y acceder a los certificados. El equipo también proporcionó a los asistentes que cumplían los requisitos un enlace directo al certificado en correos electrónicos de seguimiento.Con estas sencillas medidas, el equipo de Lakhani redujo el volumen de preguntas que recibían sobre el acceso a los certificados. De este modo, el equipo de Plante Moran pudo centrarse en la información, los datos y la interacción que podrían impulsar los acuerdos.
Las encuestas y los sondeos son otro gran punto de contacto para atraer al público. Pero las encuestas y sondeos en los seminarios web requieren un cierto grado de estrategia para tener un impacto medible en interacción. Por ejemplo, una encuesta que aparezca al principio del webinar puede generar más interacción que una que aparezca más cerca del final.
Si la organización menciona al principio del seminario web que incluirá algunas preguntas de sondeo, los presentadores deben llamar la atención sobre estas preguntas cuando se formulen. Esto recordará a la audiencia que debe participar en la encuesta, impulsando aún más interacción.
Métricas de éxito
Según Lakhani, es importante revisar los resultados de un seminario anterior antes de pasar al siguiente. "Merece la pena tomarse un momento para reflexionar: ¿estamos alcanzando el punto de referencia que nos hemos fijado?
Las métricas de éxito ayudan a los profesionales del marketing B2B a medir si están cumpliendo sus objetivos. Por ejemplo, el objetivo de Plante Moran es una tasa de conversión del 60% entre asistentes e inscritos. Cuando el equipo no alcanza este objetivo, revisa el programa de seminarios web para entender qué ha ocurrido y qué podría hacer mejor la próxima vez.
En algunos casos, no alcanzar los objetivos puede deberse simplemente a un mal momento. Por ejemplo, el equipo de Plante Moran se dio cuenta de que no había dado en el blanco en un seminario web porque se lanzó el miércoles antes de un fin de semana festivo.
"Merece la pena tomarse un momento para reflexionar: ¿estamos cumpliendo los objetivos que nos hemos fijado?
-Palak Lakhani, ON24
Herramientas y técnicas de compromiso
Una forma sencilla de potenciar interacción es reimaginar la consola del webinar y su potencial. Por ejemplo, puede incluir enlaces y CTA que se fundan con el fondo de la consola o incluir códigos QR. Al reimaginar la consola del seminario web, puede animar a los asistentes a:
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- Inscríbase para futuros eventos
- Suscribirse para recibir contenidos
- Inscríbase para una demostración
Los profesionales del marketing B2B también pueden crear eventos de prueba y enviarlos a sus colegas para que les den su opinión sobre la colocación del código QR y cómo puede quedar entre el resto de botones CTA y funciones de la consola.
Los banners del tercio inferior son otra forma de atraer la atención del público hacia una parte central de la pantalla sin interrumpir la presentación. La producción puede utilizar estos banners para impulsar la interacción. Por ejemplo, si la función de preguntas y respuestas no tiene muchas preguntas, los banners del tercio inferior pueden recordar a los asistentes que hagan cualquier pregunta.
Personalización
Personalice sus contenidos
¿Prestaría más atención si en su seminario web le recibieran por su nombre de pila? Lo más probable es que su respuesta sea afirmativa. Ese nivel de personalización es posible con la consola de ON24, que le permite mostrar el nombre del espectador en la consola de su webinar.
Selasky y su equipo hacen esto todo el tiempo en Plante Moran, utilizando tokens en el backend que actualizan el nombre de cada espectador. "Esto hace que deje de ser un seminario web para convertirse en su seminario web. Esto no es un seminario web. Ahora es el seminario de Ron".
Pasa de ser sólo un webinar a ser su webinar. Esto no es un webinar. Ahora es el webinar de Ron".
-Vince Selasky, Plante Moran
Personalizar para distintos públicos
Personalice su consola de seminarios web mostrando dinámicamente logotipos y texto relevantes para una cuenta concreta. A través de la segmentación, puede personalizar su contenido para dos audiencias diferentes. Por ejemplo, su consola puede mostrar un determinado conjunto de logotipos y colores para su audiencia AM e incluir otro conjunto para su audiencia PM, elevando la experiencia de la audiencia.
La biblioteca de herramientas de acción que se encuentra en la plataforma ON24 puede ayudarle a encontrar las herramientas que necesita para impulsar la interacción. Con unos pocos clics, puede cambiar las CTA, los colores y el diseño, dando a su webinar un aspecto completamente diferente.
IA y compromiso digital
En lo que respecta a interacción, la IA está aquí para salvar el día haciendo todo el trabajo por usted - los vendedores de contenido simplemente tienen que sentarse y mirar, ¿verdad? Pues no. Aunque la IA puede ayudar a acortar los plazos y poner en marcha promociones, los profesionales del marketing B2B siguen necesitando su aportación para impulsar la interacción y el éxito.
Aprovechar la IA
Para Selasky y su equipo de Plante Moran, la IA permite una mayor eficacia a la hora de crear materiales de contenido a partir de un evento. Por ejemplo, el ON24 Analytics and Content Engine puede generar borradores de libros electrónicos, ideas clave y transcripciones, que pueden compartirse rápidamente con los equipos de contenidos. Las publicaciones en redes sociales y las campañas de seguimiento por correo electrónico pueden empezar mucho antes, con la eficacia de la IA.
La IA como herramienta
La IA generativa puede entregar borradores promocionales con rapidez, lo que ayuda a los profesionales del marketing B2B a distribuir libros electrónicos, blogs, folletos de una página, etc., a su público mucho más rápido.
Por supuesto, la IA es una herramienta destinada a ayudar a los profesionales del marketing, no a sustituirlos. Selasky explica: "Mucha gente piensa que la inteligencia artificial será algo así como los señores robots que vendrán y se apoderarán del planeta. Y mucha gente dice: 'Oh, Dios, podré descansar y no tendré que hacer nada'. No es ninguna de esas cosas... es sólo una herramienta adicional para ayudarte a hacer tu trabajo".
Los profesionales del marketing B2B siguen teniendo que crear contenidos con su voz y su marca; las herramientas como ACE simplemente ofrecen sugerencias y directrices. Los profesionales del marketing B2B siguen llevando las riendas de su plan de marketing, y el contenido proporcionado por ACE está pensado para acelerar la campaña.
"Mucha gente cree que la inteligencia artificial va a ser algo así como los señores robots que van a venir y se van a apoderar del planeta. Y mucha gente dice: 'Oh, Dios, puedo descansar y no tengo que hacer nada'. No es ninguna de esas cosas... es sólo una herramienta adicional para ayudarte a hacer tu trabajo".
-Vince Selasky, Plante Moran
Planes de IA para el futuro
Además de la aceleración de contenidos, ¿de qué otra forma puede ayudar la IA a las campañas de los profesionales del marketing B2B?
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- Segmentation permite a los profesionales del marketing personalizar un mismo evento para diferentes públicos. Por ejemplo, un seminario web dirigido al público de la enseñanza superior puede mostrar contenidos diferentes en función del asistente. No importa si el espectador es un administrador o un miembro de la facultad, recibirá contenido relevante para su función.
- Personalización también ayuda a los profesionales del marketing a adaptar el contenido de seguimiento y las experiencias que ofrecen directamente contenido relevante y oportuno a los asistentes para que pueda interactuar mejor con ellos y acelerar el proceso de compra. La personalización es otra forma que tienen los profesionales del marketing B2B de demostrar a los espectadores que saben quién es su público.
Tanto los CTA como los segmentos de debate pueden ayudar a canalizar a los usuarios hacia direcciones sectoriales específicas. Además, las salas de reuniones pueden ser más íntimas.
Principales conclusiones y buenas prácticas
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- Personalice y adapte su consola para que los asistentes se sientan vistos y especiales.
- Utilice sus herramientas deinteracción para impulsar la interacción si la participación del público es escasa.
- Apóyate en IA para acortar los plazos de las campañas y poner en marcha la promoción.
- Tómese su tiempo para reflexionar y ver si está alcanzando sus puntos de referencia utilizando métricas de éxito.
