ABM zu Account-Based Engagement weiterentwickeln | Account-based Marketing Audience Engagement Strategy

Jetzt ist es an der Zeit, das "M" in ABM durch einen neuen Buchstaben zu ersetzen - "E" für Engagement.

Laura Ramos Vizepräsidentin und leitende Analystin

Entwickle das Account Based Marketing zu Account Based Engagement weiter

Erfolgreiches Account-based Marketing (ABM) erfordert mehr als eine neue Taktik oder Technologie. Es erfordert eine ganzheitliche Strategie zur Einbindung der Zielgruppe.

Das bedeutet, dass du die Menschen innerhalb des Kontos, das du zu erreichen versuchst, verstehen und personalisierte Inhalte erstellen musst, die direkt auf ihre einzigartigen Geschäftsprobleme eingehen. Klingt toll, aber wo fängst du an?

In "Not Yet The New Normal: ABM Must Evolve Into Account-Based Engagement" (ABM muss sich zu einem kontobasierten Engagement entwickeln) stellt Forrester die vier Praktiken vor, die B2B-Vermarkter benötigen, um eine personalisierte Engagement-Strategie zu entwickeln. Lies diesen Bericht und beginne noch heute mit deiner ABM-Entwicklung.

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WIE MAN KONTOBASIERTES ENGAGEMENT IN DIE PRAXIS UMSETZT

EIN HOCHWERTIGES ANGEBOT HABEN

Der Kern von ABM ist Empathie - du musst deine Zielgruppe wirklich verstehen. Denn egal, wie du einen Kunden erreichst, du brauchst immer ein Angebot, das wertvoll genug ist, um die Menschen darin anzusprechen.

In der Praxis kann der Output nicht darin bestehen, 100 verschiedene White Paper für Zielkunden zu erstellen; das ist eindeutig nicht skalierbar. Mit einer Kombination aus ON24-Webinaren und personalisierten Inhalten kannst du dynamische Inhalte erstellen, die auf Branchen- oder Anwendungsebene angepasst werden können und die Hauptprobleme deiner Zielgruppe ansprechen.

Reden, was man sagt

Der Fehler bei der Personalisierung kann damit beginnen, dass die Sprache nicht sorgfältig gewählt wird. In vielen Fällen denken Marketingfachleute, dass sie ihre Inhalte effektiv auf ihre Zielgruppe zuschneiden, während sie in Wirklichkeit nur Branchenjargon nachplappern.

Lass stattdessen interne Fachexperten in Live- oder On-Demand-Webinaren zu Wort kommen, die ihre Sichtweise direkt an ein bestimmtes Publikum weitergeben. Dieser Ansatz macht die Erstellung individueller Inhalte skalierbar, authentisch und menschlicher.

Interaktivität personalisieren

Ein weiterer Fehler, dem Marketer zum Opfer fallen können, ist, das Logo eines Zielunternehmens auf einem Inhalt auszutauschen und ihn als "personalisiert" zu betrachten. Stattdessen schreit die Abkürzung mit dem Logo bei ABM oft: "Ich kenne dich gar nicht".

Mit den personalisierten Inhalten von ON24 kannst du jeden Aspekt anpassen - von der Kuratierung relevanter Inhalte über eine Willkommensnachricht bis hin zu personalisierten CTAs.

Die Reise eines Kunden mit dem ernsthaften Versuch zu beginnen, zu verstehen, wer er ist und was er braucht, ist viel besser, als ihm zu sagen, dass du die IP-Adresse seines Unternehmens in deiner Datenbank hast. Jeder Vermarkter kann das mit dem richtigen Maß an technologischen Investitionen tun - es sind die Unternehmen, die sich durch personalisierte, dynamische Interaktionen von ihren Kunden abheben.

Feedback-Schleifen erstellen

Sobald du ein hochwertiges Angebot und eine personalisierte Sprache und Interaktivität hast, besteht der nächste Schritt darin, eine Feedbackschleife zu den von dir gesendeten Inhalten zu erstellen, um zukünftige Interaktionen weiter zu personalisieren.

Optimiere die Feedback-Schleife, indem du Inhalte mit Möglichkeiten zur Selbstidentifikation wie kurzen Umfragen, Abstimmungen, Q&A-Chats usw. versiehst. Und je mehr Interaktivität und Inhalte du deinem Publikum anbietest, desto mehr kannst du ihm die Möglichkeit geben, seine Interessen und Absichten selbst zu erkennen. Wenn ein Interessent z. B. an einem Webinar teilgenommen und einen "Quick Start Guide" heruntergeladen hat, ist das ein Hinweis darauf, dass du ihm weitere Bottom-of-the-Funnel-Inhalte schicken solltest.

Mit ON24 Intelligence wird jede einzelne Interaktion erfasst und in Erkenntnisse über die Leistung von Inhalten und die Einbindung von Kunden und potenziellen Kunden umgewandelt.

Maßnahme für Qualität

Viele Vermarkter verwenden bei ihrer Bewertung nur quantitativ ausgerichtete Metriken. Wenn du aber deine Zielgruppe in den Mittelpunkt deiner ABM-Kampagnen stellst, setzt du auf Qualität. Warum solltest du also nur Quantität messen?

ON24-Webinare und personalisierte Inhalte bieten eine neue Möglichkeit, qualitätsorientierte Kennzahlen durch Verhaltensanalysen zu erhalten. Zu den wichtigsten verhaltensbezogenen Kennzahlen gehören die Zeit, die mit den Inhalten verbracht wird, wie viele Inhalte konsumiert werden und alle Interaktionen. So erhältst du aussagekräftige Informationen, um deine qualifiziertesten Leads zu finden und zu priorisieren.