Wachstum der Webinar-Pipeline im Vergleich zum Vorquartal
Mio. Euro durch Webinare in Q2 2020 in die Pipeline gebracht
Anmeldungen pro Webinar mit ON24, vorher waren es 30 Anmeldungen
Die Teilnehmer sagen, dass sie das Webinarprogramm einem anderen Hausarzt empfehlen würden
Name: Lacework
Hauptsitz: Mountain View, CA
Gegründet: 2015
Mitarbeiter/innen: 130+
Industrie: Computer-Software
Die Lacework Cloud Security Platform ist Cloud-nativ und wird als Service angeboten. Sie bietet Bedrohungserkennung, Erkennung von Verhaltensanomalien und Compliance in Multi-Cloud-Umgebungen. Lacework hilft seinen Kunden, Kosten und Risiken deutlich zu senken, indem sie sich von unnötiger Hardware und Programmierung sowie ungenauen Warnmeldungen befreien.
Lacework begann mit der Vision, Cloud-Sicherheit als End-to-End-Erlebnis für seine Kunden zu bieten, mit mehr Intelligenz und Kontext und einer ausgefeilteren Bedrohungserkennung. Das Unternehmen wendet maschinelles Lernen auf alle Aktivitäten in der Cloud an und erhält so ein genaueres Bild davon, wo Bedrohungen existieren.
Lacework wächst schnell und bereitet sich auf einen Börsengang vor. Das Vertriebsteam des Unternehmens wächst, und der Jahresumsatz steigt von Quartal zu Quartal. Als Ryan McCurdy, Head of Demand Generation bei Lacework, zu dem Unternehmen kam, wurde die Marketingfunktion von einem einzigen Team geleitet. Lacework musste einen Weg finden, um mit dem schnellen Wachstum Schritt zu halten und die Nachfrage zu steigern.
"Als vorbörsliches Unternehmen tust du alles, was du kannst, um den Markt darüber aufzuklären, wie du dich von anderen unterscheidest, warum du besser bist und warum der Markt überhaupt leidet", sagt McCurdy. "Webinare sind eine großartige Möglichkeit, Menschen zu informieren, und sie sind einer unserer wichtigsten Kanäle, um neue Kunden zu gewinnen.
Ein Mangel an starkem Webinar-Branding und Anpassungen
Das Marketingteam von Lacework veranstaltete Fachmessen und Webinare, aber beides trug nicht dazu bei, dass das Unternehmen neue Kunden gewinnen konnte. Mit der bisherigen Webinar-Software BrightTALK war Lacework nicht in der Lage, die Webinare so zu gestalten, wie es das Unternehmen wollte oder wie es sie für effektiv hielt.
"In unserem Bereich gibt es eine Menge Lärm da draußen. Wir tun unser Bestes, um uns abzuheben", sagt McCurdy.
Mit der vorherigen Webinar-Software von Lacework, BrightTALK, wurden die Inhalte des Unternehmens direkt neben den Inhalten der Konkurrenz präsentiert, und das Fehlen eines robusten Berichtswesens und einer Integration der Marketingautomatisierung machte es schwierig, die Nachfrage dem Webinar-Programm zuzuordnen. Auch das Markenerlebnis und die Möglichkeit für die Nutzer, Inhalte zu streamen, waren mangelhaft, und Lacework hatte kaum Kontrolle über das Erlebnis. Zum Beispiel konnte das Unternehmen seine Landing Pages nicht bearbeiten, um die Konversionsrate zu erhöhen. Außerdem funktionierten die Präsentationsfunktionen manchmal nicht.
"Das Tool stürzte einfach ab, und das ist nicht in Ordnung, wenn man eine Menge Leute bei einem Webinar hat", sagte McCurdy. "Ich musste mich auch an meinen Vertreter wenden, um eine Aufzeichnung unserer Präsentation zu bekommen. Das war sehr schwierig zu
zu managen."
"Wir haben unsere Webinar-Pipeline von 0 $ auf über 1 Mio. $ pro Quartal gesteigert, und ON24 hat uns dabei sehr geholfen.
RYAN MCCURDY
LEITER DER NACHFRAGEGENERIERUNG, LACEWORK
Skalierbare digitale Erlebnisse mit Bingeable Content für verschiedene Personas
Lacework beendete den Vertrag mit seinem vorherigen Anbieter von Webinar-Software und kaufte ON24 Webcast Elite, um ein Webinar-Programm aufzubauen. Die Einführung verlief nahtlos.
"Ich habe ON24 bei einem früheren Unternehmen namens Druva und davor bei FireEye eingesetzt", sagt McCurdy. "Die Einrichtung und das Onboarding waren im Vergleich zu unserem vorherigen Anbieter einfach."
Lacework nutzt die ON24-Plattform für seine monatlichen Live-Webinar-Reihen zu Thought Leadership. Diese digitalen Erlebnisse können der erste Kontakt eines Interessenten mit Lacework sein und helfen dem Unternehmen, mit Hilfe von Inhalten, die auf verschiedene Personas ausgerichtet sind, mit Interessenten und Kunden über ihre Probleme zu sprechen.
"Diese Webinare sorgen für hohe Anmeldezahlen. Wir haben zum Beispiel demnächst ein Webinar, an dem wahrscheinlich etwa 400 Personen teilnehmen werden", so McCurdy. "Die Erinnerungsmails, die ON24 bereitstellt, helfen uns, mehr Anmeldungen in Teilnehmer zu verwandeln.
Lacework nutzt ON24-Funktionen wie die Möglichkeit für Webinar-Teilnehmer, ein Asset (z. B. ein PDF) zu öffnen und von dort aus ein Gespräch zu führen oder eine Produktdemo zu buchen. Das Unternehmen setzt auch Chat und Video in seinen Webinaren ein, um ein einzigartiges und bereicherndes Erlebnis zu schaffen.
ON24 ermöglicht es Lacework, sein Publikum über die Probleme in der Branche aufzuklären. Die Organisation nutzt Videos in ihren Webinaren, um schnelle Unternehmensübersichten sowie Live- oder aufgezeichnete Produktdemonstrationen anzubieten. Das Erlebnis für die Interessenten ist eines der Dinge, die Lacework an ON24 schätzt.
"Die Möglichkeit, eine deiner Hauptpersonen in einen Markenbereich zu bringen, in dem sie deine Inhalte konsumieren können, ist die Stärke von ON24. Das konnte ich bei meinem vorherigen Anbieter nicht", sagt McCurdy.
Mit dem Bericht zur Nachverfolgung der Registrierungsquellen von ON24 kann Lacework auch verfolgen, welche Vertriebsmitarbeiter/innen die Anmeldungen zu den einzelnen Webinaren veranlassen und welche Teilnehmer/innen tatsächlich teilnehmen.
"Wenn du ein großartiges Webinar-Erlebnis willst, das sich skalieren lässt, ist ON24 genau das Richtige. Von den Erlebnissen, die du kreieren kannst, über die Art und Weise, wie du deine Inhalte einrichten und verwalten kannst, bis hin zu den Analysen, die du bekommst - du hast die Kontrolle. Das hast du bei vielen anderen Anbietern nicht", sagt McCurdy.
Sobald ein Webinar beendet ist, verwendet Lacework die On-Demand-Aufzeichnung in seinen Nurture-Streams. Die Weitergabe der Inhalte bietet dem Unternehmen eine hervorragende Möglichkeit, neue Interessenten, aktuelle Gelegenheiten und sogar Kunden zu erreichen und relevant zu bleiben.
Lacework hat im Vergleich zum Vorquartal einen Zuwachs von 30 % bei der Webinar-Pipeline verzeichnet und im zweiten Quartal 2020 1,1 Millionen US-Dollar aus ON24-Webinaren erhalten.
"Wir wissen, dass die Qualität der Webinare gut ist und die Beteiligung gut ist. Die Leute, die an unseren Webinaren teilnehmen, bleiben die meiste Zeit über dabei", sagt McCurdy.
Lacework erhält jetzt 250 Anmeldungen pro Webinar mit ON24, vor dem Anbieterwechsel waren es 30 Anmeldungen, und die Umwandlungsrate von Anmeldungen in Teilnehmer/innen liegt bei 69%. Das Unternehmen produziert 3+ Webinare pro Quartal, vorher war es nur 1.
"Wir werden bald die Anzahl der Webinare pro Monat erhöhen, da wir beginnen, uns stärker zu vertikalisieren, was auch die Pipeline vergrößern dürfte", so McCurdy. "ON24 ist in der Lage, seine Angebote umzusetzen und zu skalieren.
"Die Möglichkeit, eine deiner
Die Möglichkeit, eine deiner Hauptpersonen in einen Markenbereich zu bringen, in dem sie sich deine Inhalte ansehen können, ist das große Plus von ON24."
RYAN MCCURDY
LEITER DER NACHFRAGEGENERIERUNG, LACEWORK
