Croissance d'un trimestre sur l'autre du pipeline Webinaire
Millions de dollars dans le pipeline sourcé au deuxième trimestre 2020 grâce aux webinaires.
Enregistrements par Webinaire avec ON24, contre 30 enregistrements auparavant.
Des membres du public disent qu'ils recommanderaient le programme Webinaire à un autre médecin généraliste.
Nom : Dentelle
Siège social : Mountain View, CA
Fondée : 2015
Employés : 130+
Industrie : Logiciels informatiques
La plateforme de sécurité cloud de Lacework est native dans le cloud et proposée en tant que service, offrant la détection des menaces, la détection des anomalies comportementales et la conformité dans des environnements multi-cloud. Lacework aide ses clients à réduire considérablement les coûts et les risques en se libérant du fardeau du matériel et du codage inutiles, ainsi que des alertes inexactes.
Lacework a commencé avec la vision de fournir la sécurité du cloud comme une expérience de bout en bout pour ses clients, avec plus d'intelligence et de contexte, et une détection des menaces plus sophistiquée. L'entreprise applique l'apprentissage automatique à toutes les activités dans le cloud, produisant ainsi une image plus précise de l'endroit où les menaces existent.
Lacework connaît une croissance rapide et se prépare à un lancement en bourse. L'équipe de vente de l'entreprise s'agrandit et le chiffre d'affaires annuel augmente d'un trimestre à l'autre. Lorsque Ryan McCurdy, responsable de la génération de la demande chez Lacework, a rejoint l'organisation, la fonction marketing était dirigée par une équipe d'une personne. Lacework devait trouver un moyen de suivre sa croissance rapide et de générer de la demande.
"Lorsque vous êtes une entreprise en phase de pré-introduction en bourse, vous faites tout ce que vous pouvez pour éduquer le marché sur la façon dont vous êtes différent, pourquoi vous êtes meilleur et pourquoi il y a même de la douleur sur le marché", a déclaré McCurdy. "Les webinaires sont un excellent moyen d'éduquer les gens, et c'est l'un de nos principaux canaux de génération de pipeline."
Un manque d'image de marque et de personnalisation forte sur Webinaire
L'équipe marketing de Lacework organisait des salons professionnels et des webinaires, mais aucun de ces événements ne contribuait à la création d'un pipeline pour l'entreprise. L'ancien logiciel Webinaire de l'organisation, BrightTALK, ne permettait pas à Lacework de créer l'expérience Webinaire que l'entreprise souhaitait ou qu'elle jugeait efficace.
"Dans notre espace, il y a beaucoup de bruit. Nous faisons de notre mieux pour nous différencier", a déclaré McCurdy.
Avec le précédent logiciel Webinaire de Lacework, BrightTALK, le contenu de l'organisation était présenté juste à côté du contenu de ses concurrents et le manque de rapports robustes et d'intégration de l'automatisation du marketing rendait difficile l'attribution de la demande au programme Webinaire . L'expérience de la marque et la possibilité pour les utilisateurs d'enchaîner les contenus faisaient également défaut, et Lacework n'avait pas beaucoup de contrôle sur l'expérience. Par exemple, l'entreprise ne pouvait pas modifier ses pages d'atterrissage pour augmenter les conversions. De plus, les fonctionnalités de présentation ne fonctionnaient pas toujours.
"L'outil tombait en panne, et ce n'est pas normal lorsque vous avez plusieurs personnes sur un site Webinaire", a déclaré McCurdy. "J'ai aussi dû joindre mon représentant pour obtenir un enregistrement de notre présentation. C'était très dysfonctionnel à gérer.
essayer de gérer."
"Nous sommes passés de 0 dollar en pipeline sourcé Webinaire à plus d'un million de dollars par trimestre en pipeline sourcé, et ON24 nous aide vraiment à alimenter cela."
RYAN MCCURDY
RESPONSABLE DE LA GÉNÉRATION DE LA DEMANDE, LACEWORK
Expériences numériques évolutives avec un contenu bingeable pour différents personas.
Lacework a mis fin au contrat avec son ancien fournisseur de logiciel Webinaire et a acheté ON24 Webcast Elite pour l'aider à mettre en place un programme Webinaire . La mise en œuvre s'est déroulée sans problème.
"J'ai utilisé ON24 dans une entreprise précédente appelée Druva, puis avant cela chez FireEye", a déclaré McCurdy. "L'installation et l'onboarding ont été faciles par rapport à notre fournisseur précédent."
Lacework utilise la plateforme ON24 pour sa série mensuelle de conférences en direct Webinaire . Ces expériences numériques peuvent être le premier contact d'un client potentiel avec Lacework, et aident l'entreprise à se connecter avec les prospects et les clients sur leurs points de douleur grâce à un contenu orienté vers différents personas.
"Ces webinaires génèrent un nombre important d'inscriptions. Par exemple, nous avons un Webinaire à venir, et nous aurons probablement environ 400 personnes qui s'y inscriront", a déclaré McCurdy. "Les courriels de rappel prêts à l'emploi qu'ON24 fournit nous aident à convertir plus d'inscrits en participants."
Lacework utilise des fonctions ON24 telles que la possibilité pour les participants à Webinaire d'ouvrir un document (par exemple, un PDF) et d'avoir une conversation ou de réserver une démo de produit à partir de là. L'entreprise utilise également le chat et la vidéo sur ses webinaires pour créer une expérience unique et enrichissante.
ON24 permet à Lacework d'éduquer son public sur les points douloureux de l'industrie. L'organisation utilise la vidéo dans ses webinaires pour fournir des aperçus rapides de l'entreprise ainsi que des démonstrations de produits en direct ou enregistrées. L'expérience du prospect est l'un des aspects de ON24 que Lacework préfère.
"Pouvoir placer l'une de tes personas clés dans un espace de marque où elle peut diffuser ton contenu est le point fort d'ON24. Je n'ai jamais pu faire cela avec mon ancien fournisseur", a déclaré McCurdy.
En utilisant le rapport de suivi des sources d'inscription d'ON24, Lacework peut également savoir quels représentants commerciaux sont à l'origine des inscriptions sur chaque site Webinaire, et quels sont les inscrits qui y assistent réellement.
"Si tu veux une expérience Webinaire qui soit évolutive, ON24 est clairement ce qu'il te faut. Tout, depuis les expériences que tu peux créer jusqu'à la façon dont tu peux configurer et gérer ton contenu, en passant par les analyses que tu obtiens - tu as le contrôle. Ce n'est pas le cas avec beaucoup d'autres fournisseurs", a déclaré McCurdy.
Une fois qu'un Webinaire se termine, Lacework utilise l'enregistrement à la demande dans ses flux de maturation. Le partage du contenu donne à l'entreprise une excellente occasion d'atteindre et de rester pertinente pour les nouveaux prospects, les opportunités actuelles et même les clients.
Lacework a constaté une croissance de 30 % d'un trimestre à l'autre dans le pipeline Webinaire-driven et 1,1 million de dollars dans le pipeline sourcé au deuxième trimestre 2020 grâce aux webinaires ON24.
"Nous savons que le site Webinaire est de bonne qualité et que l'engagement est bon. Les personnes qui assistent à nos webinaires restent la plupart du temps à l'écoute", a déclaré McCurdy.
Lacework obtient maintenant 250 inscriptions par Webinaire avec ON24, contre 30 inscriptions avant de changer de fournisseur, ainsi qu'un taux de conversion des inscriptions en participants de 69 %. L'entreprise produit plus de 3 webinaires par trimestre, contre 1 auparavant.
"Nous allons bientôt augmenter notre nombre de webinaires par mois car nous commençons à nous verticaliser, ce qui devrait également augmenter le pipeline", a déclaré McCurdy. "Être capable d'exécuter et d'évoluer, c'est là où ON24 brille vraiment."
"Pouvoir placer l'une
de tes personas clés dans un espace de marque où ils peuvent se gaver de ton contenu, c'est le point fort de ON24."
RYAN MCCURDY
RESPONSABLE DE LA GÉNÉRATION DE LA DEMANDE, LACEWORK
