Crecimiento trimestral de la cartera de proyectos impulsados por webinars
Millones en cartera de fuentes en el segundo trimestre de 2020 procedentes de seminarios web
Inscripciones por seminario web con ON24, frente a las 30 inscripciones anteriores
De los miembros de la audiencia afirman que recomendarían el programa del seminario web a otro médico de familia
Nombre: Encaje
Sede central: Mountain View, CA
Fundada: 2015
Empleados: 130+
Industria: Programas informáticos
La plataforma de seguridad en la nube de Lacework es nativa de la nube y se ofrece como servicio, proporcionando detección de amenazas, detección de anomalías en el comportamiento y conformidad en entornos multi-nube. Lacework ayuda a sus clientes a reducir significativamente los costes y el riesgo liberándose de la carga de hardware y codificación innecesarios, así como de alertas imprecisas.
Lacework comenzó con la visión de proporcionar seguridad en la nube como una experiencia integral para sus clientes, con mayor inteligencia y contexto, y una detección de amenazas más sofisticada. La empresa aplica el aprendizaje automático a toda la actividad en la nube, lo que produce una imagen más precisa de dónde existen amenazas.
Lacework está creciendo rápidamente y se prepara para salir a bolsa. El equipo de ventas de la empresa se está ampliando y los ingresos anuales trimestre a trimestre aumentan. Cuando Ryan McCurdy, responsable de generación de demanda de Lacework se incorporó a la organización, la función de marketing estaba dirigida por un equipo de una persona. Lacework necesitaba encontrar una forma de seguir el ritmo de su rápido crecimiento y generar demanda.
"Cuando eres una empresa pre-IPO, estás haciendo todo lo posible para educar al mercado sobre cómo eres diferente, por qué eres mejor y por qué incluso hay dolor en el mercado", dijo McCurdy. "Los seminarios web son una gran manera de educar a la gente, y son uno de nuestros canales clave de generación de oportunidades".
La falta de una marca y personalización sólidas del seminario web
El equipo de marketing de Lacework realizaba ferias y seminarios web, pero ninguno de ellos contribuía a generar oportunidades para la empresa. El anterior software de seminarios web de la organización, BrightTALK, no permitía a Lacework crear la experiencia de seminario web que la empresa deseaba o consideraba eficaz.
"En nuestro espacio, hay mucho ruido ahí fuera. Hacemos todo lo posible por diferenciarnos", afirma McCurdy.
Con el anterior software de seminarios web de Lacework, BrightTALK, el contenido de la organización se presentaba junto al de sus competidores y la falta de informes sólidos y de integración de automatización de marketing dificultaba la atribución de la demanda al programa de seminarios web. La experiencia de marca y la capacidad de los usuarios para darse atracones de contenido también eran deficientes, y Lacework no tenía mucho control sobre la experiencia. Por ejemplo, la empresa no podía editar sus páginas de destino para aumentar las conversiones. Además, la funcionalidad de presentación no funcionaba a veces.
"La herramienta se estropeaba, y eso no está bien cuando tienes a un montón de gente en un seminario web", dijo McCurdy. "También tuve que ponerme en contacto con mi representante para obtener una grabación de nuestra presentación. Fue muy disfuncional
intentar gestionar".
"Pasamos de hacer 0 dólares en pipeline de webinars de origen a hacer más de 1 millón de dólares por trimestre en pipeline de origen, y ON24 está ayudando mucho a impulsarlo".
RYAN MCCURDY
JEFE DE GENERACIÓN DE DEMANDA, LACEWORK
Experiencias digitales escalables con contenidos atracables para varias personas
Lacework rescindió el contrato con su anterior proveedor de software para webinars y adquirió ON24 Webcast Elite para ayudarle a crear un programa de webinars. La implementación fue perfecta.
"Utilicé ON24 en una empresa anterior llamada Druva, y antes de eso en FireEye", dijo McCurdy. "La configuración y la incorporación fueron fáciles en comparación con nuestro proveedor anterior".
Lacework utiliza la plataforma ON24 para su serie de seminarios web mensuales en directo líder intelectual . Estas experiencias digitales podrían ser el primer contacto de un cliente potencial con Lacework, y ayudan a la empresa a conectar con clientes potenciales y clientes sobre sus puntos débiles a través de contenidos orientados a varias personas.
"Estos seminarios web impulsan cifras de inscripción significativas. Por ejemplo, tenemos un seminario web próximamente y probablemente asistan unas 400 personas", afirma McCurdy. "Los correos electrónicos recordatorios que ON24 nos proporciona nos ayudan a convertir más inscritos en asistentes".
Lacework utiliza funciones de ON24 como la posibilidad de que los asistentes al seminario web abran un activo (por ejemplo, un PDF) y mantengan una conversación o reserven una demostración del producto desde allí. La empresa también utiliza el chat y el vídeo en sus seminarios web para crear una experiencia única y enriquecedora.
ON24 permite a Lacework educar a su audiencia sobre los puntos débiles de la industria. La organización utiliza el vídeo en sus seminarios web para ofrecer una rápida visión general de la empresa, así como demostraciones de productos en directo o grabadas. La experiencia del cliente potencial es una de las cosas favoritas de Lacework sobre ON24.
"Ser capaz de poner a una de tus personas clave en un espacio de marca donde puedan darse un atracón de tu contenido es el punto dulce de ON24. Nunca pude hacer eso con mi proveedor anterior", dijo McCurdy.
Utilizando el informe de seguimiento de la fuente de registro de ON24, Lacework también puede hacer un seguimiento de qué representantes de ventas están impulsando los registros a cada seminario web, y qué registrantes asisten realmente.
"Si quiere una gran experiencia de webinar que se amplíe, ON24 es claramente eso. Todo, desde las experiencias que puede crear hasta las formas en que puede configurar y gestionar su contenido, pasando por los análisis que obtiene: usted tiene el control. Eso no lo consigues con muchos otros proveedores", afirma McCurdy.
Una vez finalizado un seminario web, Lacework utiliza la grabación a la carta en sus flujos de nurture. Compartir el contenido ofrece a la empresa una excelente oportunidad para llegar a nuevos clientes potenciales, oportunidades actuales e incluso clientes y seguir siendo relevante para ellos.
Lacework ha experimentado un crecimiento trimestral del 30% en la cartera de proyectos impulsados por seminarios web y 1,1 millones de dólares en cartera de proyectos originados en el segundo trimestre de 2020 gracias a los seminarios web de ON24.
"Sabemos que la calidad de los webinarios es buena y que interacción también lo es. Las personas que asisten a nuestros seminarios web permanecen en ellos la mayor parte del tiempo", afirmó McCurdy.
Lacework consigue ahora 250 inscripciones por seminario web con ON24, frente a las 30 inscripciones previas al cambio de proveedor, así como una tasa de conversión de inscripciones a asistentes del 69%. La empresa produce más de 3 seminarios web por trimestre, frente a 1 anteriormente.
"Pronto ampliaremos nuestro número de seminarios web al mes, ya que estamos empezando a ser más verticalizados, lo que también debería aumentar el pipeline", dijo McCurdy. "Ser capaces de ejecutar y escalar es donde ON24 realmente brilla".
"Ser capaz de poner a uno
de sus personas clave en un espacio de marca donde puedan darse un atracón de su contenido es el punto dulce de ON24".
RYAN MCCURDY
JEFE DE GENERACIÓN DE DEMANDA, LACEWORK
