11 façons de générer plus de prospects grâce à l'Inbound Marketing

Générer des leads entrants est un objectif fondamental pour toute entreprise B2B. Le marketing entrant, qui consiste à attirer des visiteurs sur votre site web pour les transformer en clients potentiels, augmente le nombre de clients et génère un retour sur investissement intéressant. Comparé aux publicités payantes, les statistiques montrent que le marketing entrant génère trois fois plus de prospects pour chaque dollar dépensé.

L'inbound lead gen touche presque tous les aspects du marketing numérique moderne. Marketing de marque, médias sociaux, événements virtuels, webinaires - sont autant d'éléments qui peuvent contribuer à l'inbound marketing et aider les organisations à atteindre leurs objectifs.

Ce qu'il faut retenir ? Et comment générer des leads entrants ? Si vous ne pratiquez pas l'inbound marketing, il est temps de commencer.

Mais comment commencer ? Quelles sont les stratégies les plus efficaces et sur quoi devez-vous vous concentrer pour attirer le plus grand nombre de prospects possible ?

Lisez la suite pour découvrir comment générer des leads entrants grâce à cinq stratégies de marketing entrant très efficaces.

 1. Optimisez votre stratégie de contenu pour générer efficacement des leads entrants

Pour identifier ce type de contenu, il suffit d'examiner régulièrement les performances du contenu. Souvent, cela peut être fait à l'aide d'outils tels que Google Analytics, SEMrush et d'autres.

Mais tous les contenus n'ont pas la même valeur. Une page web statique, comme un blog, peut seulement indiquer combien de temps une personne a visité votre site, combien elle a lu et si elle est allée quelque part sur votre site web après avoir accédé à votre page de renvoi.

Le contenu engageant, comme les hubs de contenu et les webinaires, peut vous indiquer ce que les visiteurs font activement, ce qu'ils recherchent et leur donner l'opportunité de vous parler directement. Par exemple, les hubs de contenu - comme ceux alimentés par ON24 Engagement Hub - peuvent fournir des informations sur les types de contenu populaires et les sujets qui génèrent le plus d'engagement.

Les webinaires permettent d'aller encore plus loin dans la connaissance de l'engagement. Les participants peuvent discuter directement avec les représentants des ventes par chat, télécharger des ressources et participer à des sondages et des enquêtes pendant l'événement. Les producteurs de Webinaire peuvent également voir combien de temps les visiteurs assistent à un événement et à quelle fréquence ils s'intéressent au contenu et aux messages.

Une fois ces informations en main, les spécialistes du marketing peuvent les utiliser pour optimiser leur stratégie de contenu autour de sujets et de formats qui génèrent des résultats mesurables. Pour en savoir plus sur le marketing de contenu et sur la manière d'optimiser votre propre stratégie, consultez notre guide complet sur le marketing de contenu.

Voyez les données d'engagement en action. Découvrez comment vous pouvez obtenir plus avec ON24.

2. Organiser des webinaires pour attirer des prospects

Le blog est l'un des types de contenu les plus utilisés pour attirer des prospects. Cependant, si vous souhaitez élargir votre portée et améliorer vos efforts de génération de leads entrants, vous devriez envisager un L'hébergementWebinaire .

L'organisation de webinaires informatifs est un moyen rentable de vous établir en tant qu'expert du secteur et peut vous aider à atteindre un public plus large.

Les webinaires peuvent vous aider à capturer, nourrir et convertir des prospects de manière efficace - en fait, les données montrent que 20-40% des participants aux Webinaire entrent dans le pipeline de vente en tant que prospects qualifiés.

Un sujet intéressant attirera le public grâce à un animateur ou à un groupe d'experts compétents. Mais surtout, cet événement virtuel peut permettre à votre équipe de dialoguer directement avec les participants pendant plus d'une heure.

Pensez-y un instant : en une heure, vous pouvez capter l'attention de votre public, connaître directement ses problèmes - que ce soit par le biais d'un chat, d'un sondage ou de questions-réponses -, lui fournir un contenu utile et pertinent et mesurer l'intérêt général qu'il porte à votre solution grâce à des données d'engagement.

Vos équipes marketing et commerciales peuvent facilement prendre des mesures grâce à ces données d'engagement. Le marketing peut facilement segmenter et nourrir en fonction de l'activité. Les ventes peuvent poursuivre la conversation de manière transparente en fonction de la participation d'un participant.

Les options sont illimitées.

3. Lancer des campagnes de médias sociaux engageantes

Le marketing des médias sociaux est un autre moyen efficace de générer des leads entrants. Il s'agit d'un canal efficace pour développer la reconnaissance de la marque, établir la confiance et établir des relations significatives. C'est peut-être la raison pour laquelle 89 % des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour générer des leads B2B.

Cependant, pour obtenir efficacement des prospects par le biais du marketing des médias sociaux, vous devez planifier à l'avance. Il ne suffit pas de partager des articles de blog et des événements sur les médias sociaux.

Au contraire, la stratégie des médias sociaux devrait être basée sur l'engagement et le partage du positionnement de votre marque sur des sujets donnés. Cela signifie que vos experts en la matière doivent participer aux conversations et encourager les employés à en dire plus sur la culture et les valeurs de votre entreprise.

Pour les spécialistes du marketing entrant, cela signifie souvent qu'il faut suivre les tendances et les personnalités du secteur. En maîtrisant les évolutions du secteur, vous pouvez identifier le contenu que vous souhaitez partager, mettre en place un calendrier de contenu et programmer vos posts sociaux.

Il est essentiel de suivre les résultats de vos efforts en matière de médias sociaux, qu'il s'agisse de la défense des intérêts des employés, des médias multiples ou de la promotion d'une campagne particulière.

Il ne faut pas oublier non plus que toutes les plateformes sociales ne sont pas identiques. Pour générer efficacement des leads grâce au marketing entrant, vous devez adapter votre contenu en conséquence. Chaque plateforme attire différents types d'utilisateurs à la recherche d'une expérience de contenu différente, ce que vous devez soigneusement prendre en compte.

Par exemple, les attentes du public à l'égard des vidéos de TikTok diffèrent considérablement de celles de YouTube. De même, le public de Facebook a des attentes très différentes de celles du public de LinkedIn en ce qui concerne la manière dont il interagit avec une entreprise.

Toutefois, il n'est pas nécessaire de créer un contenu différent pour chaque plateforme. Envisagez de réutiliser le contenu existant pour l'utiliser sur différents canaux.

Par exemple, vous pouvez diviser un séminaire de longue durée ou une vidéo pratique créée pour YouTube en plusieurs expériences de contenu de taille réduite pour des plateformes telles que TikTok ou Instagram.

Si vous souhaitez accélérer votre stratégie de génération de leads et envisager d'obtenir rapidement des leads entrants, les médias sociaux sont l'un des moyens les plus rapides d'obtenir des améliorations.

 4. Améliorer les stratégies de référencement pour stimuler les prospects du marketing entrant

Si vous souhaitez générer des leads entrants, vous devrez également consacrer beaucoup de temps à la mise en œuvre d'une optimisation solide des moteurs de recherche. L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) consiste à optimiser votre site web et son contenu afin qu'ils soient mieux classés dans les moteurs de recherche tels que Google et Bing.

Le référencement est essentiel pour le marketing entrant et avec un taux de clôture de 14,6 % de taux d'aboutissementle référencement peut générer un retour sur investissement important. Sans un bon référencement, vous risquez de perdre des occasions de vous connecter avec des publics intéressés par ce que vous proposez.

Voici quelques-unes des pratiques fondamentales en matière de référencement :

• • Optimiser la vitesse de chargement du site web
  • Recherche de mots-clés
  • Incorporer des mots-clés pertinents dans vos pages et votre contenu
  • Faciliter la lecture et la compréhension de votre site web par les moteurs de recherche
  • Optimisation des images pour l'accessibilité et la vitesse de chargement
  • Attirer des liens d'autres sites web

 Intégrer les principes E.E.A.T. de Google

Google est le moteur de recherche standard pour les internautes. Alors, quel type de contenu est le plus performant sur Google ?

En règle générale, le moteur de recherche donne la priorité aux contenus répondant au principe EEAT (Expérience, expertise, autorité et fiabilité). L'objectif de Google est de s'assurer que les utilisateurs peuvent compter sur la fiabilité du contenu sur lequel ils cliquent. Pour ce faire, Google encourage les éditeurs à suivre ses directives EEAT.

Cela signifie souvent la publication d'un contenu approfondi, de longue durée, engageant, clair et informatif. Cependant, ce n'est pas le cœur de l'EEAT. Tout se résume à ce qui suit :

Démonstration de l'expérience : La démonstration de l'expérience dans le domaine concerné peut se faire en partageant des récits de première main, en incluant l'expérience pertinente dans les biographies des auteurs ou en incorporant des commentaires de clients réels.

Mettre en valeur l'expertise : Il est important que le créateur du contenu ait des références pertinentes qui le rendent apte à parler du sujet. L'ajout de sources expertes pour toutes les affirmations que vous faites peut également contribuer à mettre en valeur l'expertise.

Renforcer l'autorité : L'obtention de liens retour d'autres sites est l'un des principaux moyens de montrer que vous êtes une autorité reconnue sur le sujet. L'autorité peut également être construite en augmentant la quantité de contenu que vous avez publié sur un sujet spécifique.

Établir la confiance: La confiance peut être établie en veillant à ce que le contenu soit exact et actualisé, en publiant des coordonnées et des politiques d'utilisation des données faciles d'accès et en mettant en avant des signes de confiance tels que les publications sectorielles dans lesquelles vous êtes apparu.

Google souhaite fournir à ses utilisateurs les informations les plus pertinentes et les plus fiables, ce qui signifie qu'un contenu complet et de haute qualité qui adhère aux principes de l'EEAT est plus susceptible de vous apporter des prospects au fil du temps. Un autre avantage de la création d'un contenu de haute qualité est que davantage de personnes sont susceptibles de créer des liens vers ce contenu, ce qui est très avantageux du point de vue du référencement.

5. Affiner la conception de votre site web pour favoriser les conversions

Attirer des visiteurs sur votre site web est une chose, mais vous devez vous assurer que votre site et son contenu sont faciles à comprendre et à parcourir. 42 % des personnes quittent un site web en raison d'une mauvaise fonctionnalité, et les prospects potentiels finissent par chercher de meilleures solutions ailleurs.

Pour éviter cela, travaillez avec votre équipe ou agence de développement web pour optimiser la mise en page, la navigabilité et la lisibilité de votre site à la fois pour les moteurs de recherche et pour les humains.

Il existe de nombreuses façons d'attirer du trafic sur votre site web et de transformer ce trafic en pistes de marketing entrant.. Si vous ne savez pas par où commencer pour optimiser votre site web, posez-vous quelques questions. Ces questions peuvent être les suivantes :

• • Les visiteurs peuvent-ils facilement naviguer sur le site ?
  • Votre page de contact est-elle facilement accessible ?
  • Vos visiteurs peuvent-ils facilement naviguer vers les pages de produits/solutions accessibles depuis toutes les pages du site ?
  • Votre contenu est-il facile à lire ?

Si ce n'est pas le cas, consacrez du temps et des ressources à la refonte de certains éléments de votre site web. Une bonne pratique consiste à mettre en œuvre un régime de tests A/B pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre public.

 6. Mettre en place un système de notation des prospects pour les classer par ordre de priorité

Générer des leads entrants est une chose, mais savoir quels sont les leads à prioriser est essentiel pour optimiser vos efforts de vente et de marketing. Le lead scoring attribue une valeur à chaque prospect en fonction de son comportement et de son niveau d'engagement, ce qui aide les équipes à se concentrer sur les leads prioritaires.

L'identification des prospects prioritaires nécessite des données. Utilisez des outils pour suivre l'engagement dans les interactions clés, telles que la participation aux Webinaire , les téléchargements de contenu et le temps passé sur votre site web, afin d'attribuer un score à chaque prospect. Intégrez votre système de notation à votre CRM pour automatiser le processus et vous assurer que le marketing et les ventes sont alignés sur les priorités de suivi.

Avec le scoring d'engagement d'ON24, vous pouvez facilement identifier les prospects de grande valeur, vous concentrer sur ceux qui ont un potentiel d'achat et augmenter les taux de conversion.

7. Offrir des expériences Web personnalisées

Les prospects sont plus enclins à se convertir lorsqu'ils reçoivent un contenu adapté à leurs préférences. La personnalisation est une stratégie cruciale pour créer des expériences engageantes qui trouvent un écho auprès de votre public.

Pour offrir des expériences web personnalisées, utilisez des pages d'atterrissage dynamiques qui s'adaptent en fonction des interactions des visiteurs, telles que le contenu précédemment consulté ou l'étape du parcours de l'acheteur. Vous pouvez également inclure des recommandations de contenu et des CTA personnalisés afin de maintenir l'intérêt des visiteurs et de les guider vers la conversion.

Grâce aux outils d'engagement en temps réel d'ON24, vous pouvez créer des expériences dynamiques et personnalisées pour les prospects entrants, en veillant à ce qu'ils reçoivent le bon message au bon moment.

 8. Mener des campagnes de marketing basé sur les comptes (ABM)

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche très ciblée qui se concentre sur les comptes clés les plus susceptibles de générer des revenus. En se concentrant sur les prospects de grande valeur, l'ABM garantit que vos efforts se concentrent sur les pistes ayant le potentiel de retour sur investissement le plus élevé.

Commencez par travailler avec votre équipe de vente pour identifier les comptes cibles. Ensuite, créez des campagnes personnalisées et des événements exclusifs - comme des webinaires ciblés - qui répondent directement aux besoins et aux défis de ces comptes. L'objectif est d'offrir une expérience sur mesure qui suscite un engagement plus profond et accélère le cycle de vente.

La plateforme ON24 vous permet d'organiser des événements personnalisés et d'utiliser les données d'engagement en temps réel pour renforcer votre stratégie ABM.

 9. Utiliser la syndication de contenu par des tiers

Si votre objectif est d'étendre votre portée et d'attirer de nouveaux prospects, la syndication de contenu par des tiers peut être une stratégie intéressante. La syndication de contenu consiste à distribuer votre contenu de grande valeur (rapports, livres électroniques ou livres blancs) sur des plates-formes de confiance auprès d'un public pertinent.

Lorsque vous utilisez la syndication de contenu, veillez à proposer des ressources à accès limité qui exigent des prospects qu'ils fournissent leurs coordonnées. Une fois les prospects capturés, assurez un suivi rapide pour les faire passer à l'étape suivante de l'entonnoir.

La plateforme ON24 facilite le suivi de l'engagement des leads et vous aide à intégrer les leads syndiqués dans votre pipeline marketing de manière transparente.

10. Offrir un contenu exclusif et réservé

Le contenu protégé reste l'une des méthodes les plus efficaces pour générer des leads entrants de haute qualité. En offrant des ressources exclusives, telles que des rapports sectoriels, des modèles ou des guides, en échange d'informations de contact, vous pouvez rapidement augmenter votre liste de prospects.

Pour réussir avec un contenu à accès limité, assurez-vous que la valeur de la ressource justifie l'échange. Veillez à ce que les formulaires soient courts pour minimiser les frictions et envisagez de procéder à des tests A/B sur différentes versions de votre page de renvoi pour optimiser les taux de conversion.

Grâce aux fonctionnalités d'ON24, vous pouvez créer et promouvoir des contenus à accès limité tout en capturant des données d'engagement en temps réel afin d'améliorer vos efforts de génération de leads.

11. Utiliser des formulaires conversationnels pour rationaliser la capture des prospects

Les formulaires traditionnels sont statiques, mais les formulaires conversationnels offrent une expérience plus interactive et plus conviviale. Au lieu de demander aux prospects de remplir un long formulaire, les formulaires conversationnels guident les utilisateurs à travers une série de questions dynamiques et personnalisées, ce qui rend le processus plus naturel et engageant.

Pourquoi les formes conversationnelles fonctionnent-elles ?

• • Ils réduisent les frictions en posant une question à la fois, ce qui améliore les taux d'achèvement.
  • Elles peuvent être adaptées en temps réel en fonction des réponses du prospect, ce qui garantit leur pertinence.
  • Ils créent une expérience plus attrayante, ce qui peut augmenter la probabilité de conversion.

Envisagez d'intégrer des formulaires conversationnels sur les pages d'atterrissage à fort trafic et de les intégrer à votre CRM pour automatiser la capture et le suivi des prospects. Cette approche permet non seulement de capturer plus de prospects, mais aussi d'améliorer l'expérience globale de l'utilisateur.

Outils et ressources pour stimuler la génération de leads entrants

Alors que les stratégies fournissent le cadre pour générer des leads entrants, disposer des bons outils et des bonnes ressources peut rendre le processus d'exécution plus rapide, plus intelligent et plus efficace. Voici quelques outils clés qui peuvent soutenir chaque stratégie et aider les spécialistes du marketing à attirer, engager et convertir les clients potentiels de manière plus efficace :

Outils de stratégie de contenu

La création et l'optimisation du contenu sont au cœur du marketing entrant. Ces outils permettent de s'assurer que votre contenu est engageant, ciblé et mesurable.

• SEMrush - Un puissant outil de référencement qui facilite la recherche de mots-clés, l'analyse de la concurrence et l'optimisation du contenu afin d'améliorer le classement dans les moteurs de recherche et d'augmenter le trafic.
• Google Analytics - Indispensable pour suivre les performances du contenu et comprendre le comportement des visiteurs, ce qui permet aux spécialistes du marketing d'affiner leur stratégie sur la base d'informations en temps réel.
• La capacité de hub de contenu de la plateforme ON24 - Une solution de hub de contenu tout-en-un qui permet aux marketeurs de centraliser leur contenu, de suivre l'engagement et de générer des leads à partir d'une seule plateforme.

Plateformes de Webinaire et d'événements virtuels

L'organisation de webinaires et d'événements virtuels est l'un des moyens les plus efficaces d'attirer des prospects. Ces outils simplifient la création d'événements et maximisent l'engagement :

• • La fonctionnalité Webinaire de la plateforme ON24 - Conçue pour créer des webinaires professionnels et interactifs qui génèrent des données d'engagement exploitables, aidant les spécialistes du marketing à capturer et à entretenir des prospects de haute qualité.

Outils de gestion des médias sociaux et des campagnes

Les médias sociaux sont un moteur essentiel pour les leads entrants. Ces outils permettent de gérer et d'analyser les campagnes sociales :

• • Hootsuite - Un outil de gestion des médias sociaux qui permet de programmer, de surveiller et de produire des rapports sur plusieurs plateformes.
  • Gestionnaire de campagnes LinkedIn - Conçu spécifiquement pour les spécialistes du marketing B2B, cet outil permet de créer des campagnes publicitaires ciblées et de suivre l'engagement.
  • Sprout Social - Une plateforme qui offre des capacités avancées d'écoute sociale, d'engagement et d'analyse.

Outils de référencement et d'optimisation de sites web

L'optimisation de votre site web et de son contenu pour les moteurs de recherche est cruciale pour générer du trafic organique. Utilisez ces outils pour garder une longueur d'avance en matière de référencement :

• • Yoast SEO - Un plugin WordPress qui facilite l'optimisation des pages en fournissant des informations en temps réel sur l'utilisation des mots-clés, les méta-descriptions et la lisibilité.
  • Moz Pro - Un ensemble complet d'outils de référencement pour la recherche de mots-clés, le suivi du classement et les audits de sites.
  • Crazy Egg - Un outil de cartographie thermique qui aide à visualiser la façon dont les utilisateurs interagissent avec votre site web, permettant une meilleure optimisation pour les conversions.

Outils d'évaluation et de personnalisation des prospects

Pour améliorer les taux de conversion, il est essentiel de classer les prospects par ordre de priorité et de leur proposer des expériences personnalisées. Ces outils permettent d'automatiser et d'affiner ce processus :

• • ON24 Performance Analytics - Fournit des données en temps réel sur l'engagement et l'évaluation des prospects à partir de webinaires, de centres de contenu et d'événements virtuels, afin d'aider les équipes de vente à se concentrer sur les prospects prioritaires.
  • HubSpot CRM - Une plateforme intégrée qui offre des fonctionnalités de lead scoring, d'automatisation du marketing et de personnalisation avancée.
  • Marketo Engage - Un outil robuste d'automatisation du marketing pour mener des campagnes personnalisées à grande échelle.

Outils de syndication de contenu et de Gated Content

La syndication de contenu et le contenu à accès limité permettent d'élargir la portée de l'action et d'attirer des clients potentiels. Ces outils rendent le processus transparent :

• • Outbrain - Une plateforme pour promouvoir votre contenu sur des sites web à fort trafic, augmentant ainsi votre visibilité et générant des leads entrants.
  • ON24 Pages d'atterrissage personnalisées - Permet de créer des expériences de contenu personnalisées et fermées qui peuvent capturer des prospects tout en leur apportant une valeur ajoutée sur mesure.
  • Leadfeeder - Un outil qui identifie les entreprises qui visitent votre site web, fournissant des informations exploitables à votre équipe de vente.

Formulaires conversationnels et Chatbots

Les outils d'engagement interactifs et en temps réel, tels que les formulaires conversationnels et les chatbots, sont excellents pour améliorer les taux de capture des prospects :

• • Drift - Une plateforme de marketing conversationnel qui utilise des chatbots pour engager les visiteurs et les guider dans le parcours de l'acheteur.
  • Intercom - Outil de communication avec les clients offrant un service de chat en direct et des flux de travail automatisés pour aider à capturer et à entretenir les clients potentiels.

Stratégies supplémentaires et tendances émergentes pour la génération de leads entrants

Les stratégies de génération de leads entrants progressent aussi rapidement que les outils et les plateformes qui les facilitent. Si vous vous demandez comment augmenter le nombre de leads entrants en 2025, voici quelques tendances émergentes à explorer :

• • Le lead nurturing par l'IA : Les outils et les chatbots alimentés par l'IA peuvent dialoguer directement avec les audiences, en apportant des réponses aux questions, en proposant des recommandations de contenu personnalisées et en envoyant des courriels de suivi automatisés. Cela permet de nourrir les prospects 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 et d'offrir une meilleure expérience aux prospects potentiels.
  • Ciblage par intention : La génération de leads entrants est de plus en plus avancée grâce à l'essor du marketing basé sur l'intention. En vous concentrant sur les signaux d'intention, vous pouvez créer du contenu et des campagnes qui correspondent aux intérêts et aux besoins de votre public cible, attirant ainsi des prospects très pertinents dans votre pipeline de vente.
  • Expériences interactives : Les expériences interactives sont naturellement plus attrayantes car elles impliquent un certain degré de participation. L'utilisation de fonctions interactives dans vos webinaires et vos articles de blog (par exemple, des sessions de questions-réponses ou des calculateurs en ligne) offre plus de valeur à votre public, vous donne des points à suivre et crée une expérience plus mémorable.

Nourrissement des prospects et conversions

La génération de prospects n'est qu'une première étape ; la transformation de ces prospects en clients fidèles est la véritable valeur ajoutée. fidèles, c'est là que réside la véritable valeur. La maturation des prospects consiste à comprendre leurs besoins et à leur proposer des expériences personnalisées et opportunes qui les guident tout au long du parcours de l'acheteur. Un nurturing efficace permet d'instaurer la confiance, d'accroître l'engagement et d'augmenter les taux de conversion.

Commencez par segmenter votre audience sur la base de données de comportement et d'engagement. Des outils tels que ON24 Intelligence peuvent vous aider à prioriser les prospects de grande valeur et à adapter les communications à l'étape de leur parcours. Dans la phase de sensibilisation, le contenu éducatif suscite l'intérêt. Pour les prospects en phase de considération, des webinaires détaillés ou des études de cas répondent à des besoins spécifiques. Lorsque les prospects sont prêts à prendre une décision, des démonstrations personnalisées et des essais gratuits donnent le coup de pouce final.

L'engagement comble le fossé entre le nurturing et la conversion. Des éléments interactifs tels que des questions-réponses en direct ou des sondages pendant les webinaires permettent aux prospects de rester impliqués, tandis que des suivis opportuns - dans les 24 heures - aident à maintenir l'élan. La simplification du processus de conversion grâce à des CTA clairs, des formulaires pré-remplis et des témoignages de clients permet de réduire les frictions et de renforcer la confiance.

En mettant l'accent sur la personnalisation, l'engagement et les conversions transparentes, vous créez une stratégie de maturation des prospects qui les transforme en défenseurs à long terme. Curieux de savoir comment les outils d'ON24 peuvent rationaliser ce processus ?