De asistentes a seminarios web convertidos en clientes de pago
Seminarios web escalonados por mes
Incremento anual de la tasa de ejecución global del seminario web
Empleados: 10,000+
Producto: ON24 Webcast Elite
Caso práctico: Generación de demanda
Industria: Tecnología
Microsoft desarrolla, fabrica, da soporte, vende, concede licencias y crea de cualquier otro modo los elementos que forman parte del rompecabezas tecnológico actual. Fundada en 1975, Microsoft es hoy una de las mayores multinacionales tecnológicas del mundo. Su marca y su tecnología son omnipresentes, estableciendo estándares desde hace décadas para programas, sistemas operativos y mucho más. La empresa sigue evolucionando hasta el día de hoy y es una de las principales innovadoras en computación de borde y tecnologías en la nube.
Los nuevos productos y las nuevas tecnologías necesitan mucho apoyo. Necesitan equipos de producto para las operaciones. Necesitan equipos de marketing para establecer una presencia. Necesitan equipos de ventas para mostrar el valor a los clientes potenciales y cerrar acuerdos. Los nuevos productos y las nuevas tecnologías necesitan todos estos elementos funcionando en tándem para crecer.
La necesidad de colaboración es un requisito para los productos virtuales y de computación en nube. Las comunicaciones para esta clase de tecnología se basan en gran medida en abstracciones de marketing, un constante fomento de las ventas y mucho seguimiento. Para las ventas, en particular, esto exige un programa de generación de clientes potenciales bien dirigido. Los clientes potenciales deben ser fijados en la etapa del embudo de ventas y el progreso debe ser rastreado desde el primer contacto hasta el cierre. Es más, ventas necesita saber qué mensajes resuenan en su público objetivo para continuar las conversaciones y llegar al cierre.
Para Microsoft, esto significaba reunir a equipos de expertos en torno a un nuevo producto, Microsoft Azure, una plataforma de computación en nube. Para afianzarse en el espacio de la computación en nube, un campo relativamente nuevo, Microsoft necesitaba perfeccionar su programa global de generación de clientes potenciales, ampliar sus programas de generación de demanda y recopilar datos procesables con los que pudiera trabajar su equipo de ventas. También necesitaba una solución capaz de integrarse con los sistemas backend de la empresa, lo que permitiría transferir datos de forma rápida y sencilla sobre la información prospectiva más reciente.
En aquel momento, el programa de generación de prospectos de Azure consistía en embudos poco acoplados respaldados por diferentes sistemas CRM y sólo realizaba un seguimiento de la actividad de la parte superior del embudo para cada canal. El departamento de ventas no podía ver en qué punto del ciclo de ventas se encontraba un cliente potencial, qué contenido había visto y qué preguntas tenía sobre su plataforma. La falta de intercambio de datos a través de las integraciones y la incapacidad para medir el recorrido de su comprador restringieron la capacidad de Microsoft para impulsar los proyectos y los ingresos.
"La plataforma ON24, es tan fácil, que nos ha permitido ir y entrenar a cientos de vendedores en todo el mundo, ponerlos al día muy, muy rápidamente, y luego sólo tienen que ir y ejecutar."
Charles Eichenbaum
Director de marketing
Los canales de marketing establecidos de Microsoft carecían de los datos procesables que las ventas necesitaban para informar y educar a los clientes potenciales de Azure. Era necesaria una importante revisión de los programas y procesos. Tras evaluar sus opciones, Microsoft añadió la plataforma ON24® a su lista de herramientas.
Con una solución integrada y rica en datos, Microsoft podía atraer al público con seminarios web informativos e interactivos e impulsar una auténtica interacción. Los datos ausentes sobre interacciones, descargas y posición en el embudo eran ahora visibles. El departamento de ventas podía ver qué asistente miraba qué y cuándo con unos simples clics. Vincular a los clientes potenciales a una fase del ciclo de compra -y medir hasta qué punto están comprometidos con el contenido de Azure- se hizo fácil con las puntuaciones de interacción y el historial de asistencia. Ahora el equipo podía continuar las conversaciones y cerrar acuerdos.
Con una mejor plataforma interacción en marcha, Microsoft disfrutó:
<Instant actionable data: With ON24’s Marketo integration in place, Microsoft ensured its account data was unified, consistent and followed the account through the entire buying cycle—no more chasing down data from different CRMs.
Aumento de la cartera de clientes y de los ingresos gracias a los seminarios web: Microsoft utilizó ON24 para producir más de 130 seminarios web al mes y convertir el siete por ciento de los asistentes a los seminarios web en clientes de pago.
Aumento del impacto de los seminarios web: Gracias a la facilidad de uso y producción de eventos, los equipos de ventas y marketing de campo de Microsoft crearon y publicaron fácilmente seminarios web para clientes potenciales y regiones.
Gracias a la integración de ON24 Marketo, Microsoft obtuvo una valiosa información sobre el rendimiento de su programa de seminarios web. Este tipo de informes integrales ayudó a determinar dónde seguir invirtiendo los esfuerzos de los seminarios web. Con ON24, Microsoft:
Logró conversiones cuantificables.
Aumentó su programa de seminarios web.
Lleve el mensaje de Azure a todos los rincones del mundo.
La computación en nube significa computación global. Para hacer llegar el mensaje de Azure a donde tiene que llegar, Microsoft aumentó su número de seminarios web globales a 1.500 anuales.
