Clientes potenciales de calidad generados al lanzar un nuevo canal de generación de demanda con ON24 Engagement Hub
De los más de 24.000 contactos de la empresa comprometidos con el ON24 Engagement Hub
De media, la gente vuelve a interactuar con el ON24 Engagement Hub
Empleados: Más de 10.000 empleados
Productos: ON24Webcast Elite, ON24 Engagement Hub
Caso práctico: Generación de demanda
Industria: Tecnología
Ingram Micro ofrece un espectro completo de servicios globales de tecnología y cadena de suministro a empresas de todo el mundo. La empresa cuenta con una profunda experiencia en soluciones tecnológicas, movilidad, nube y cadena de suministro, lo que permite a sus socios operar con eficacia y éxito en sus mercados. Ingram Micro proporciona a sus clientes una agilidad inigualable, profundos conocimientos del mercado y la confianza y fiabilidad que se derivan de décadas de relaciones probadas.
Ingram Micro existe para resolver los problemas más difíciles del mundo. La empresa tecnológica conecta a innovadores como Microsoft, AWS y Dropbox con distribuidores que pueden ayudar a estas organizaciones a llegar a un público más amplio y desarrollar mejores experiencias para los usuarios finales.
Ingram Micro proporciona más de 120 servicios en la nube diferentes a más de 300.000 proveedores, revendedores y socios dentro de su ecosistema de mercado, pero el modelo de negocio de la empresa ha cambiado en los últimos años. La transformación digital ha impulsado tanto a los socios como a los revendedores de Ingram Micro a desarrollar sus propias soluciones tecnológicas de nivel empresarial.
"De repente, ya no teníamos vendedores, teníamos innovadores", afirma Sam Ancliff, ejecutivo principal de marketing de Ingram Micro.
La empresa se marcó el objetivo de trasladar sus operaciones a la nube para permitir a sus proveedores y distribuidores conectarse fácilmente entre sí. Ingram Micro quería facilitar un viaje cohesivo del cliente en una experiencia digital sin fisuras que también apoyara sus propios flujos de nutrición de clientes potenciales.
Una experiencia del cliente desarticulada
La amplia gama de soluciones que vende Ingram Micro presentaba retos de marketing para la empresa. Con una cartera de más de 120 productos y subiendo, Ingram Micro no tenía una visibilidad adecuada de qué revendedores estaban interesados en soluciones de proveedores específicos o cómo comunicarse mejor con ellos.
"Nuestro marketing consistía en gritar una y otra vez hasta que alguien nos escuchara", dijo Ancliff.
Ingram Micro necesitaba captar datos sobre su audiencia para adaptar sus mensajes. La organización también necesitaba marcar sus experiencias digitales de forma coherente.
"Estábamos utilizando varias herramientas que llevaban a la gente fuera de Ingram Micro a diferentes sitios web con diferentes marcas. No era limpio ni bonito", dijo Ancliff.
También había lagunas en la estrategia de contenidos de la empresa. El centro de recursos de Ingram Micro incluía una mezcla de contenidos almacenados en varios lugares, lo que dificultaba al equipo de marketing -y aún más a los revendedores- encontrar rápidamente lo que necesitaban.
"Cuando empezamos a estudiar ON24, lo hacíamos únicamente desde la perspectiva de los seminarios web. Ni siquiera éramos conscientes de la biblioteca de contenidos o de las capacidades siempre activas de interacción . Esto supuso un verdadero cambio de juego y situó a ON24 por encima de sus competidores porque resolvía un problema."
Sam Anfcliff
Ejecutivo superior de marketing
Los contenidos estratégicos impulsan conocimientos prácticos
Ingram Micro necesitaba una solución que pudiera satisfacer los requisitos de sus numerosos grupos de interés y le ayudara a racionalizar su ecosistema de proveedores y distribuidores. Los sólidos análisis, la tecnología siempre activa y las capacidades de marca de la plataforma ON24® hacían que encajara a la perfección, por lo que la empresa adquirió ON24 Webcast Elite y ON24 Engagement Hub.
Ingram Micro utiliza la plataforma ON24 para crear una experiencia digital que alberga el centro de contenidos Ingram Micro Cloud, donde los distribuidores pueden suscribirse a las actualizaciones de los proveedores y ver los seminarios web a la carta y de próxima celebración. En el hub, la empresa almacena contenidos segmentados por soluciones de proveedores, lo que permite a los revendedores encontrar rápida y fácilmente lo que es relevante para ellos.
La plataforma ON24 ayuda a Ingram Micro a ofrecer una experiencia siempre activa a su audiencia de forma eficaz. La empresa produce un gran volumen de seminarios web, pero con ON24 Engagement Hub, una vez creados los seminarios web, Ingram Micro puede simplemente iniciarlos, supervisarlos y optimizarlos según sea necesario en función de la audiencia y interacción. Además, la capacidad de incrustar la experiencia de la biblioteca digital directamente en su sitio web, significa que la empresa no necesita involucrar a su equipo de desarrollo web para publicar nuevos seminarios web cada semana en el sitio web, ahorrando tiempo y recursos internos.
ON24 Intelligence proporciona a Ingram Micro información sobre quién asiste a sus seminarios web, así como el mejor momento para realizarlos. Además, ON24 Connect permite a la empresa integrarse con soluciones como Eloqua. Todos los seminarios web de Ingram Micro se introducen en Eloqua desde ON24, junto con los datos de los asistentes. Esta integración rellena un registro de cada persona que se inscribe y supervisa su interacción. Esto permite a Ingram Micro desencadenar campañas que vinculan a los contactos con su próxima serie de seminarios web.
Por último, la plataforma ON24 proporciona una experiencia digital ininterrumpida con un aspecto y una sensación coherentes. Ingram Micro utiliza ON24 para crear experiencias digitales de marca que parezcan Ingram Micro, pero que sean lo suficientemente versátiles como para incorporar la marca de sus proveedores.
Ingram Micro ha construido un sistema de marketing cohesivo e inteligente con la plataforma ON24. El hub de contenidos de la empresa generó 100 clientes potenciales en el lanzamiento inicial de este nuevo canal de generación de demanda, y el 20% de sus 24.000 contactos han interactuado con el hub, volviendo 2,5 veces de media para comprometerse con el contenido. Los equipos internos de Ingram Micro confían ahora en el hub como fuente de todos los contenidos de la empresa.
La plataforma ON24 ofrece una experiencia siempre activa que impulsa continuamente los contactos hacia el embudo de ventas de Ingram Micro. Con el perfil de compromiso de clientes potenciales de ON24, Ingram Micro puede proporcionar cualquier registro de contacto a su equipo de ventas con información sobre qué contenido ha visto el contacto, cuánto tiempo ha pasado con el contenido y cómo de comprometido estaba.
A continuación, el equipo de ventas puede enviar automáticamente al contacto contenido adicional -por ejemplo, un documento de acuerdo legal- en lugar de perder tiempo intentando averiguar cuál de las 120 soluciones de Ingram Micro sería la mejor para promocionar.
"ON24 nos ha permitido optimizar nuestros programas para satisfacer el estilo de consumo y las necesidades de nuestra audiencia", dijo Ancliff.
"La información que nos proporciona ON24 nos permite optimizar nuestros programas. Hemos adaptado la duración de nuestros seminarios web y nuestras preguntas y respuestas para satisfacer el estilo de consumo y las necesidades de nuestra audiencia, así como otras áreas que antes ni siquiera podíamos ver."
Sam Ancliff
Ejecutivo superior de marketing
