aumento de asistentes únicos al evento
aumento de la asistencia a demanda
aumento del número de cuentas únicas contratadas
Productos: ON24 Engagement Hub, ON24 Webcast Elite, ON24 Connect
Caso práctico: Generación de demanda
Industria: Tecnología
Número de empleados: 2,501-10,000
Bentley Systems proporciona software innovador para hacer avanzar las infraestructuras del mundo, sosteniendo tanto la economía global como el medio ambiente. Sus soluciones de software líderes en el sector son utilizadas por profesionales y organizaciones de todos los tamaños para el diseño, la construcción y las operaciones de carreteras y puentes, ferrocarril y tránsito, agua y aguas residuales, obras públicas y servicios públicos, edificios y campus e instalaciones industriales.
Cuando la transformación digital eclipsó el mundo tal y como lo conocemos, muchos profesionales del marketing se apresuraron a cumplir los objetivos de ingresos. El comportamiento de compra se desvió y los puntos de contacto digitales empezaron a cobrar protagonismo.
Pero en lugar de limitarse a pivotar a un modelo temporal de eventos digitales y esperar una recuperación total a la "normalidad", el equipo de Bentley Systems decidió que era hora de construir un marco de marketing que pudiera ofrecer resultados predecibles y repetibles sin importar lo que el futuro tuviera reservado.
Ejecutar esta visión requeriría una plataforma que pudiera ayudarles a interactuar con el público de formas totalmente nuevas y a crear diferentes tipos de experiencias para alcanzar distintos objetivos. Una plataforma que sus interlocutores pudieran respaldar de inmediato, que pudiera incorporarse rápidamente y que se integrara a la perfección con el resto de su pila tecnológica.
Y necesitaban moverse rápido.
Para lograrlo, recurrieron a la plataforma ON24.
"ON24 es una herramienta muy versátil", afirma Antony Riand, director de marketing global de Bentley Systems. "Se pueden hacer muchas cosas con ella".
Riand y su equipo aprovecharon al máximo las capacidades de ON24 y la utilizaron para ofrecer todo tipo de experiencias, como eventos de terceros y de líderes de opinión, mesas redondas, conferencias virtuales y una serie de seminarios virtuales permanentes para formar a los equipos internos sobre el funcionamiento de la plataforma.
"La[Plataforma] ON24 es una herramienta tan versátil que se pueden hacer tantas cosas con ella".
Antony Riand
Director mundial de marketing
A medida que construían sus programas, el equipo también se aseguró de crear plantillas de eventos y seminarios web en 12 idiomas diferentes para garantizar la escalabilidad en el futuro. "Esto (la capacidad de crear plantillas para las experiencias) era muy importante al principio porque todo era nuevo", dijo Riand.
Aprovecharon las más de 20 herramientas de ON24 Webcast Elite interacción -incluidas encuestas, preguntas y respuestas, chat en directo y mucho más- para crear experiencias interactivas bidireccionales que impulsarían interacción y generarían valiosos conocimientos sobre las necesidades y preferencias únicas de cada asistente. Ahora los clientes potenciales podrían segmentarse en algo más que MQL o SQL.
Al integrar ON24 con el resto de sus soluciones existentes (SAP Cloud Solutions), eliminaron la necesidad de transferir manualmente los datos de origen de una aplicación a otra y permitieron a los equipos de ventas acceder a informes analíticos detallados y a los perfiles de compromiso de ON24 para ayudarles a realizar un seguimiento más eficaz.
Estos informes también facilitaron al equipo la detección de lagunas y oportunidades en sus estrategias de contenidos y programas de marketing, tanto a nivel individual como de cuenta. "Si algo no funciona, podemos tomar medidas y actualizar el programa o la campaña y volver a dirigirnos a las audiencias basándonos en datos reales de primera mano".
Para que los clientes potenciales siguieran llegando durante todo el año, el equipo creó "una amplia biblioteca de experiencias a la carta" y utilizó la función de etiquetado para que los visitantes pudieran filtrar rápida y fácilmente los contenidos en función del sector, la línea de productos, la marca, el idioma, el país y la fecha de publicación.
"Con ON24, los usuarios que asisten a un seminario web a la carta pueden seguir participando en la experiencia del mismo modo que si lo hubieran hecho en directo", afirma Riand. "Prolongar la vida de nuestros contenidos se hizo posible gracias a ON24".
Pero eso no es todo. El equipo también estableció un proceso de registro múltiple, que permitía a los asistentes inscribirse en más de un seminario web a la vez. Y, para mantener a la audiencia en viajes continuos de contenido con su marca, el equipo aprovechó la integración de la API de ON24 para permitir a los asistentes guardar búsquedas de contenido y suscribirse para recibir actualizaciones cada vez que hubiera contenido nuevo y relevante disponible en el hub.
"Funciona y es perfecto", dijo Riand.
"Funciona y es perfecto".
Antony Riand
Director mundial de marketing
Con ON24, el equipo de Bentley llevó a cabo múltiples programas de seminarios web en todo el mundo en 12 idiomas, contó con más de 800 ponentes y aumentó su número de asistentes únicos en un 221%.
Gracias a su modelo de multirregistro y suscripción, han experimentado un aumento significativo del número de inscripciones y de visitantes que repiten. Al ofrecer versiones a la carta de seminarios web y eventos, el equipo aumentó su recuento total de asistentes en un 38%.
La capacidad de rastrear el comportamiento del comprador y las señales de intención facilitó la búsqueda de sus mejores clientes potenciales y la apertura de conversaciones de ventas más eficaces. Gracias a ello, experimentaron un aumento del 126% en el número de cuentas únicas comprometidas y, en última instancia, duplicaron el pipeline.
