Asistentes al seminario web convertidos en pipeline
Aumento de la asistencia
Producto: ON24 Webcast Elite
Casos de uso: Generación de demanda, marketing de clientes y productos
Industria: Ciencias de la vida
Número de empleados: 2,501-10,000
CooperVision, líder mundial en la fabricación de lentes de contacto en Asia-Pacífico, se ha comprometido a ayudar a las personas de todo el mundo a ver mejor cada día. Gracias a la innovación científica y tecnológica, la excelencia operativa y las estrechas relaciones de trabajo con los clientes profesionales de la visión, CooperVision ha contribuido a mejorar la visión de millones de personas y se ha convertido en un líder mundial de confianza en el sector de las lentes de contacto.
El equipo de CooperVision se enorgullece de la ciencia y la ingeniería innovadoras que se emplean en el diseño y la fabricación de lentes de contacto innovadoras y de alta calidad que satisfacen una gama extraordinariamente amplia de necesidades de los usuarios.
Tras descubrir una tecnología revolucionaria que ha demostrado ralentizar la progresión de la miopía entre los jóvenes de Asia-Pacífico, la empresa estaba lista para empezar a cambiar la vida de más del 40% de los estadounidenses que luchan contra la miopía ( visión corta), en particular los niños de 8 a 12 años.
Normalmente, la empresa enviaría a su equipo de ventas sobre el terreno para empezar a correr la voz sobre su último descubrimiento, pero con una capacidad limitada para llevar a cabo eventos en persona o reuniones cara a cara, el equipo necesitaba una estrategia de salida al mercado que diera prioridad a lo digital.
"Para empezar a hacer crecer esta nueva categoría, necesitábamos una forma de hacer llegar nuestro mensaje al mercado", afirma Hamish Thrum, director senior de MiSight APAC en CooperVision.
Preocupada por perderse en un mercado inundado de videoconferencias y llamadas, la empresa quería diferenciarse. "Empezamos a buscar una herramienta que nos diera una ventaja sobre la competencia, pero sobre todo, algo por lo que nuestros clientes nos recordaran", dijo Thrum. "Queríamos darles algo más que hacer que simplemente mirar una pantalla".
Con ON24, el equipo de Coopervision elaboró una serie de seminarios web de 5 capítulos que se extendió a lo largo de 5 meses. La serie arrancó con una introducción a la gestión de la miopía, las distintas intervenciones disponibles en el mercado, cómo iniciar una consulta de gestión de la miopía y, por último, un capítulo dedicado a ofrecer a los principales líderes de opinión una plataforma en la que ofrecer su experiencia al tiempo que ayudaban a la empresa a establecer líder intelectual.
"Queríamos crear una comunidad en torno a la gestión de la miopía, y asociarnos con nuestros clientes y apoyarlos en este viaje", afirmó Tacy Song, responsable de servicios profesionales de MiSight, APAC en CooperVision.
¿El objetivo? "Poner a nuestros clientes en el centro de todo lo que hacemos", dijo Song. El equipo lo consiguió complementando cada episodio del seminario web con ofertas de contenidos relevantes, preguntas y respuestas, encuestas y enlaces a recursos educativos y páginas web.
Trabajaron con diseñadores para crear consolas visualmente atractivas y fáciles de usar que ayudaran al público a dar los siguientes pasos en su viaje, y crearon multitud de oportunidades para que los asistentes dieran su opinión, una táctica que les ayudó a conocer a sus clientes, la demanda existente de su producto y la eficacia de sus estrategias de posicionamiento y contenidos.
"Esta serie nos brindó la oportunidad de hacer saber a nuestros clientes lo importantes que son para nosotros y darles la oportunidad de compartir sus opiniones y comentarios", afirmó Thrum.
Dado que esta experiencia era tan única, interactiva y abarcaba muchas etapas del recorrido de compra (desde la concienciación y la educación hasta la compra), el equipo atrajo a más de 1.000 asistentes al seminario web, lo que incrementó su promedio de asistentes en un 30%.
Para asegurarse de que había muchas oportunidades para que los asistentes interactuaran con la experiencia, el equipo dedicó 15 minutos antes y después de cada seminario web a sesiones bidireccionales de preguntas y respuestas durante las cuales el público dio su opinión, hizo preguntas, compartió puntos de vista y solicitó conversaciones de seguimiento. De hecho, más del 70% de los asistentes solicitaron un seguimiento.
"Generamos más clientes potenciales con esta serie de los que pudimos seguir".
Hamish Thrum
Director Senior MiSight APAC
"Generamos más clientes potenciales a partir de esta serie de los que podíamos seguir", dijo Thrum. "Nos volvimos muy exigentes con los clientes potenciales a los que dedicábamos tiempo de seguimiento, no es un mal problema".
"A diferencia de otras plataformas con una mentalidad más de 'golpear y correr', ON24 nos permitió ser más estratégicos e impulsar tácticas más específicas", dijo Thrum. "Pudimos generar más clientes potenciales de calidad y utilizar información en tiempo real para atajar en conversaciones de ventas más cálidas".
"Pudimos crear relaciones más sólidas con nuestros principales clientes", afirmó Song. "Por cada capítulo (del seminario web) había al menos dos encuestas, a veces cinco, y gran parte de los comentarios que recibimos se centraban en lo única que era la experiencia. Les dimos mucho con lo que interactuar".
Todos esos elementos interactivos no sólo mantuvieron al público atento a lo largo de cada seminario web, sino que también ayudaron al equipo a recopilar valiosos datos de primera mano que les ayudaron a detectar señales de la intención de los clientes y a reaccionar en consecuencia con un seguimiento pertinente de las ventas y el marketing.
