Visión general
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La escasez de datos es el mayor obstáculo para el marketing humanizado a escala
Los datos imprecisos, incompletos o no verificados conducen a una difusión errónea, a una automatización impersonal y a la pérdida de oportunidades de establecer conexiones reales.
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La automatización por sí sola no puede crear una interacción significativa
A pesar de los avances de la IA, los compradores siguen queriendo interacciones auténticas y humanas que reflejen sus necesidades reales, no mensajes genéricos "personalizados".
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Ser humano a escala es posible con la estrategia adecuada
Utilizar la tecnología para mejorar (no sustituir) el contacto humano -mediante correos electrónicos detallados, contenidos dinámicos, seminarios web e interacciónsocial interaccióngenerar confianza en un entorno cada vez más digital e impulsado por la inteligencia artificial.
Todos recibimos correos electrónicos y mensajes de LinkedIn solicitando "10 minutos de nuestro tiempo". Aunque utilicen nuestro nombre de pila y parezcan proceder de la dirección de correo electrónico personal de alguien, son claramente automatizados... y molestos.
Pero frente a objetivos difíciles -y equipados con una tecnología que facilita más que nunca llegar a los compradores a gran escala- puede ser fácil caer en la trampa de hablar con todo el mundo en general y con nadie en particular, lo que dificulta la creación de auténticas conexiones humanas.
¿Por qué ocurre esto y qué se puede hacer?
¿Por qué es importante ser humano a escala?
Los correos electrónicos automatizados -aunque estén "personalizados" por el nombre- son, sencillamente, impersonales. Estorban al lector, no aportan nada interesante y, lo que es más importante, no contribuyen a generar confianza entre el destinatario y la marca.
Los correos electrónicos automatizados pueden proporcionarle escala. Pero rara vez te brindan la oportunidad de construir relaciones humanas a escala.
Ser humano a escala es importante porque, a medida que el marketing se vuelve más digital y automatizado, ganar la confianza de la persona que está al otro lado se convierte en un reto cada vez mayor.
¿Cuáles son los obstáculos para que la experiencia del marketing digital sea más humana?
Uno de los obstáculos para humanizar la experiencia digital es la falta de tiempo y personal para desarrollar procesos y campañas. Otras barreras pueden ser la tecnología heredada, la integración entre sistemas y los desacuerdos internos sobre el mejor enfoque a adoptar.
El mayor obstáculo es la falta de datos de calidad. Las organizaciones deben asegurarse de que se dirigen a las cuentas correctas y de que cuentan con una buena estrategia de captación de contactos para saber que se dirigen a las partes interesadas adecuadas.
Datos de mala calidad conducen a conexiones de mala calidad
Uno de los principales problemas de ser humano a gran escala es saber *con quién* estás hablando. Aquí, los datos importan. Si los datos son erróneos, el marketing es erróneo.
Y es increíblemente fácil equivocarse cuando las campañas se crean rápidamente y las listas no se examinan. Algunos ejemplos obvios son:
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- No excluir a los clientes existentes o a los competidores de las listas de nuevas empresas.
- Datos comprados que no se han limpiado, añadido o procesado.
- A los clientes potenciales les falta información sobre otras comunicaciones recibidas; por ejemplo, cuando la actividad de ventas no se ha transmitido a un sistema de automatización del marketing, lo que significa que los clientes potenciales activos reciben nuevas comunicaciones.
Más allá de lo anterior, también existe la posibilidad de que los datos de interacción no se hayan aplicado eficazmente.
Por ejemplo, si un cliente potencial no ha interactuado con sus esfuerzos de marketing durante varios meses, ¿es su oferta lo suficientemente convincente como para que lo haga ahora? Del mismo modo, si alguien está buscando soluciones, ¿qué ocurre si sus datos de interacción no se han conectado a una puntuación de clientes potenciales?
Todo lo anterior puede conducir a un marketing mal orientado y a la pérdida de oportunidades de establecer contactos.
El marketing automatizado aún no ha superado la prueba de Turing
La realidad es que, a pesar de los avances en inteligencia artificial, la gente sigue deseando contenidos e interacciones con otras personas, no con máquinas.
Y aunque hay algunos ejemplos sencillos en los que la IA ha ayudado (como ChatGPT, que ayuda a esbozar contenidos, redactar informes iniciales y analizar datos), su aplicación a ventas complejas está aún muy lejos.
A los vendedores les iría mejor si utilizaran la tecnología para demostrar que son humanos.
Obviamente, los seminarios web son una forma de hacerlo, pero hay muchas otras. El correo electrónico puede utilizarse para enviar mensajes que aborden cuidadosamente necesidades conocidas (en lugar de supuestas). Las creatividades dinámicas pueden utilizarse para dirigir a los clientes potenciales a páginas de destino específicas para cada cuenta que se hayan elaborado de forma individual. La interacción social a través de cuentas personales puede abrir conversaciones individuales.
Si lo comparamos con el marketing de la era predigital, queda claro que el marketing a gran escala puede ser humano, siempre que haya una persona detrás.
Por qué hay que ser humano en la era de la IA
Sigue habiendo un ser humano al otro lado y tenemos que interactuar con él de forma significativa. Pero la interacción se mide demasiado a menudo en clics, visualizaciones y pequeñas señales digitales que podrían indicar interés. Pero, ¿dónde está el momento de la persuasión y la conexión? Para eso hace falta interacción. Real. Humana. Compromiso.
La buena noticia es que la verdadera interacción real es cada día más posible. Las páginas de destino son dinámicas, los sitios web integran chatbots con inteligencia artificial y existen todo tipo de entornos virtuales en los que los clientes potenciales pueden interactuar con su marca.
