ここ数年、B2Bセールスのトレンドは、購買の変化を示している。購入前のバイヤーとのやり取りが顕著に増え、バイヤーは自分自身でソリューションやベンダーについてより多くの事前調査を行うようになっている。
同時に、組織内で購買プロセスに関わる人の数も増えている。フォレスター社の収益業務調査によると 回答者の94％が、3人以上のグループに対して販売している。. 多くの案件、特に複雑で高額な案件では、10人以上が関与することもある。
ITの出番
また、以前はマーケティング・チームやセールス・チームの専権事項であった購買に、IT部門や正式な調達部門が加わるケースも増えている。
最近の経済見通しを念頭に置きながら、組織が自らの成長予測を織り込んでいく中で、IT部門が、組織の技術フットプリントの統合、より良い料金交渉、セキュリティ管理を支援するために、ソフトウェアの契約や条件の見直しを求められているのは当然のことだ。
さらに、より多くのソリューションが企業内のより多くのテクノロジーと統合されるにつれて、ITチームは実際、従来よりも「ゲームに参加する」機会が増えている。 を持つことになる。そのため、好むと好まざるとにかかわらず、B2Bマーケティングや販売/収益テクノロジーを販売する場合、ペルソナの1人としてCIOやITディレクターを相手にすることになるかもしれません。
IT部門のモチベーションを知る
IT部門が調達プロセスに参加する際には、IT部門の根本的な使命を理解することが本当に重要だ。これは、統合ポイント（と脆弱性）を少なくすることから、調達とセキュリティのプロセスを1つにしたいという要望、既存のベンダーとの関係を活用することによるコスト削減の交渉まで、多岐にわたります。
多くの場合、それはアプリケーションやベンダーの統合である。例えば、IT部門は、営業部門とマーケティング部門がすでに別のツールを購入しているか、検討中であるにもかかわらず、組織全体を1つのメッセージング・プラットフォームに移行させたいと考えているかもしれない。(IT部門が複数の、相互に関連した動機を持っていることが多いことに留意すべきである）。
IT部門が営業プロセスに参入するのが遅くなる可能性があることも念頭に置いておこう。場合によっては、そのタイミングがあなたの計画を狂わせるかもしれない。だから、準備はしておいた方がいい。
製品マーケティング・チームと協力してITペルソナを作成し、役割と責任を調査することで、ITがどこでどのように販売を停滞させる可能性があるのか、またその対策はどうすればよいのかをよりよく認識することができる。また、販売サイクルの早い段階で、見込み客にIT部門が関与することを想定しているかどうか、もし想定しているのであれば、どのようなことを期待すべきかを尋ねましょう。
例えば、セキュリティが懸念事項であれば、最も一般的な質問に答えたり、御社のセキュリティ認証や基準を詳しく説明したりできるクイックヒットセキュリティガイドのような資料を用意する。あるいは、さらに積極的に、マーケティングチームに オンデマンド・ウェビナーを作成することもできます。
顧客の推薦を得る
顧客からの紹介ほど、満足度の高いものはない。 顧客紹介見込み客に安心感を与え の評判を示すことができます。また、IT部門が関与している場合は、貴社と一緒にプロセスを進め、疑問や懸念に答えてもらったことのある同業者（他のITリーダー）に話を聞くことができれば役立ちます。
例えば、ある取引で、CIOが社内システムとの統合設定にチームが関与することを心配しているとしよう。以前そのような道を歩んだことのある既存顧客と話すことは、非常に励みになる。
顧客マーケティングと協力して、既存の顧客リファレンス・ベースからITリファレンスを見つける。該当するリファレンスがない場合は、適切な場合にIT部門と話すために特別に使用できるリファレンスのグループを開発する。
私が長年CIOと仕事をしてきて学んだことがひとつあるとすれば、それは、彼らは自分たちの業績や挫折についての話を共有するのが大好きで、テクノロジーに関しては喜んで雑草の中に入り込むということだ。
ROIの表示
セキュリティ、統合、メンテナンスの必要性という点で、あなたは見込み客のITチームを満足させた。しかし、まだコストが問題なら、ROIを上げる時期かもしれない。
しかし、ROIについて議論する際には、そのタイミングと言葉遣いに注意する必要がある。ゴングの調査によると、"営業プロセスのどの時点でROIを提示しても、成約率は27％低下する。"
しかし、これは熟練した営業担当者がROIを強力に使えないという意味ではない。結局のところ、リターンがソリューションのコストより大きければ、それは良い取引なのだ。
一般的には、あなたのソリューションが見込み客のビジネスニーズをどのように満たすか（そしてそれを超えるか）を示し、コストとリターンのニュアンスに精通していること。見込み客はすでにあなたの製品を欲しがっており、それがもたらす価値を理解しているはずです。
見込み客にROIを表現するには3つの方法がある：
-
- 最初の（そして最も簡単な）方法は、既存顧客の平均ROIを提示することだ。これは通常、IT部門を動かすには十分ではありませんが、どのようなタイプの顧客が、どのような価値を得ているのか、また、自分たちの組織がどのようなことを予想できるのかを示すことができます。
- もうひとつは、見込み客の業界、企業規模、事業目標に関連した、真の価値を実証する顧客事例を提供することである。この方法は、事例顧客紹介と組み合わせれば非常に強力です。IT部門は 事前調査の顧客紹介と組み合わせれば、この方法は非常に強力になる。
- 第三に、そして最後に、契約の一部として、ROI計算を見込み客に手伝うことを申し出る。あなたの組織にリソースと専門知識があれば、顧客がROIを計算し、より大きな価値と成果を達成するのをどのように支援してきたか、あなたの方法論を通して見込み客を導いてください。
ON24のお客様は、私たちのプラットフォームで素晴らしい結果を出しています。これらの結果とその達成方法について詳しく知りたい方は、以下をご覧ください。 カスタマーストーリー.