{"id":293915,"date":"2025-05-07T07:04:12","date_gmt":"2025-05-07T14:04:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.on24.com\/blog\/comment-vous-pouvez-utiliser-les-donnees-dengagement-pour-faire-avancer-votre-entonnoir-marketing\/"},"modified":"2026-02-05T06:41:37","modified_gmt":"2026-02-05T14:41:37","slug":"how-you-can-use-engagement-data-to-move-your-marketing-funnel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.on24.com\/fr\/blog\/how-you-can-use-engagement-data-to-move-your-marketing-funnel\/","title":{"rendered":"Comment vous pouvez utiliser les donn\u00e9es d’engagement pour faire avancer votre entonnoir marketing"},"content":{"rendered":"

Vous avez un webinaire complet et des chiffres de participation impressionnants. Alors pourquoi ces prospects ne se convertissent-ils pas ? La v\u00e9rit\u00e9 est que les m\u00e9triques traditionnelles comme l’inscription et la participation ne racontent qu’une partie de l’histoire. Pour d\u00e9couvrir l’intention d’achat, vous devez vous concentrer sur les signaux d’engagement – les interactions mesurables qui montrent \u00e0 quel point quelqu’un est vraiment int\u00e9ress\u00e9.<\/span><\/p>\n

\"Plan<\/a><\/p>\n

Les signaux d’engagement, comme les r\u00e9ponses aux sondages, les taux de clics sur les appels \u00e0 l’action et les conversations de questions-r\u00e9ponses, r\u00e9v\u00e8lent qui est int\u00e9ress\u00e9 et aident \u00e0 la fois le marketing et les ventes \u00e0 prioriser les efforts de suivi.<\/span><\/p>\n

Explorons comment le changement de votre attention de la quantit\u00e9 de prospects \u00e0 la qualit\u00e9 de l’engagement peut transformer votre pipeline de ventes.<\/span><\/p>\n

Comment les m\u00e9triques traditionnelles des webinaires \u00e9chouent \u00e0 mesurer l’intention d’achat<\/span><\/h2>\n

\"Femme<\/p>\n

Les m\u00e9triques de webinaire<\/a> traditionnelles, bien qu’utiles pour \u00e9valuer la sant\u00e9 globale d’un webinaire<\/a> ou d’un programme de webinaire, sont insuffisantes lorsqu’il s’agit de mesurer l’intention d’achat. Par exemple, de nombreux marketeurs et \u00e9quipes de vente utilisent les taux d’inscription et de participation comme indicateurs de succ\u00e8s. Cependant, des taux de participation \u00e9lev\u00e9s ne se traduisent pas toujours par des taux de conversion \u00e9lev\u00e9s, et c’est l\u00e0 que les m\u00e9triques traditionnelles des webinaires \u00e9chouent \u00e0 fournir une image compl\u00e8te de l’intention d’achat.<\/span><\/p>\n

Pour comprendre l’int\u00e9r\u00eat d’un prospect et sa pr\u00e9paration \u00e0 acheter, vous devez examiner <\/span>comment<\/b> il interagit avec votre contenu. Les \u00e9l\u00e9ments interactifs, comme les r\u00e9ponses aux sondages, les t\u00e9l\u00e9chargements de ressources et le chat en direct, peuvent fournir des donn\u00e9es de premi\u00e8re main<\/a> et des signaux d’intention pr\u00e9cieux. Vous pouvez obtenir encore plus d’informations lorsqu’un prospect revient et interagit avec votre contenu \u00e0 la demande, que ce soit \u00e0 travers un centre de contenu<\/a>, une page de nurturing ou un webinaire toujours actif.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ces moments \u2014 de l’engagement en direct \u00e0 la consommation de contenu \u00e0 la demande \u2014 peuvent fournir des informations sur les points de douleur et les besoins sp\u00e9cifiques de l’audience, ce qui, \u00e0 son tour, peut aider votre \u00e9quipe de vente \u00e0 suivre efficacement les prospects.\u00a0<\/span><\/p>\n

La t\u00e2che : Passer de la quantit\u00e9 de prospects \u00e0 la qualit\u00e9 de l’engagement<\/span><\/h2>\n

\"Femme<\/p>\n

La cl\u00e9 du succ\u00e8s aujourd’hui r\u00e9side dans le changement de focus de la quantit\u00e9 de prospects \u00e0 la qualit\u00e9 de l’engagement. Pour effectuer ce changement, vous devez r\u00e9\u00e9valuer les m\u00e9triques que vous utilisez pour mesurer le succ\u00e8s de vos webinaires. Par exemple, au lieu d’\u00e9valuer le succ\u00e8s d’un webinaire en fonction des taux d’inscription \u00e0 la participation, commencez \u00e0 suivre combien de questions les participants posent, combien de r\u00e9ponses vos sondages et enqu\u00eates suscitent et combien de clics obtiennent les CTA bas\u00e9s sur le webinaire.<\/span><\/p>\n

\"Plan<\/a><\/p>\n

En mesurant comment les participants interagissent avec votre contenu, vous pouvez comprendre ce qui motive vos prospects et \u00e9valuer la qualit\u00e9 globale de vos webinaires et de vos prospects.<\/span><\/p>\n

Avec cette perspective holistique, vous pouvez avoir une image plus claire des prospects les plus int\u00e9ress\u00e9s par vos offres et pr\u00eats \u00e0 avancer dans le processus de vente.<\/span><\/p>\n

Comment les donn\u00e9es en temps r\u00e9el identifient les prospects pr\u00eats \u00e0 acheter<\/span><\/h2>\n

\"Un<\/p>\n

Exploiter des donn\u00e9es en temps r\u00e9el, ou presque en temps r\u00e9el, aide \u00e0 identifier des prospects prometteurs et \u00e0 \u00e9valuer leur niveau d’int\u00e9r\u00eat et leur ouverture \u00e0 poursuivre une conversation avec les ventes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Il existe plusieurs fa\u00e7ons de capturer ces signaux. Un chat en direct pendant un \u00e9v\u00e9nement, par exemple, est un bon indicateur d’int\u00e9r\u00eat. Il en va de m\u00eame pour les clics sur les CTA \u00ab main lev\u00e9e \u00bb \u2014 liens et fonctionnalit\u00e9s qui fournissent \u00e0 un participant une ligne directe vers un repr\u00e9sentant commercial.<\/span><\/p>\n

Les alertes automatis\u00e9es sont une autre fa\u00e7on de notifier votre \u00e9quipe de vente de l’activit\u00e9 des acheteurs, vous aidant \u00e0 optimiser l’efficacit\u00e9 et la pertinence du suivi. Par exemple, si un prospect revisite la page de tarification plusieurs fois dans un court laps de temps, c’est un signal fort d’int\u00e9r\u00eat.\u00a0<\/span><\/p>\n

De m\u00eame, ceux qui participent activement aux sessions de questions-r\u00e9ponses lors des webinaires pourraient d\u00e9montrer un int\u00e9r\u00eat et une intention accrus. En surveillant et en interagissant avec ces interactions en temps r\u00e9el, votre \u00e9quipe de vente peut se concentrer sur des prospects prometteurs, acc\u00e9l\u00e9rant ainsi efficacement le cycle de vente.<\/span><\/p>\n

Comment \u00e9valuer, prioriser et orienter les prospects<\/span><\/h2>\n

\"Femme<\/p>\n

Pour \u00e9valuer efficacement les prospects, vous devez \u00e9tablir un ensemble clair de crit\u00e8res bas\u00e9s sur les actions des prospects et des clients. Les remplissages de formulaires, les interactions de chat en direct et les t\u00e9l\u00e9chargements de contenu sont tous de forts indicateurs d’int\u00e9r\u00eat et d’engagement.<\/span><\/p>\n

Chaque action peut se voir attribuer un score, les scores plus \u00e9lev\u00e9s indiquant un int\u00e9r\u00eat plus grand. Par exemple, un prospect qui t\u00e9l\u00e9charge un livre blanc et revient plus tard pour participer \u00e0 une session en direct avec un chatbot pourrait recevoir un score plus \u00e9lev\u00e9 que celui qui se contente de remplir un formulaire. Ce syst\u00e8me de notation vous aide \u00e0 qualifier les prospects et \u00e0 prioriser les efforts de suivi, garantissant que votre \u00e9quipe de vente se concentre sur des opportunit\u00e9s de qualit\u00e9.<\/span><\/p>\n

\"Plan<\/a><\/p>\n

D\u00e9velopper une matrice de notation et de qualification des prospects est un processus complexe impliquant \u00e0 la fois les \u00e9quipes marketing et commerciales. Les deux \u00e9quipes disposent de m\u00e9triques et d’informations pr\u00e9cieuses sur ce qui constitue un prospect int\u00e9ressant, \u00e0 quoi ressemble un Profil Client Id\u00e9al et quelles activit\u00e9s aident \u00e0 susciter l’engagement avec les publics cibles. Les deux \u00e9quipes devraient discuter et d\u00e9finir ces termes et m\u00e9triques et travailler avec les \u00e9quipes op\u00e9rationnelles pour mettre en \u0153uvre leurs mesures sur les plateformes d’automatisation marketing et les outils de gestion de la relation client \u2014 id\u00e9alement, la notation est automatis\u00e9e.<\/span><\/p>\n

L’automatisation de ce processus peut encore am\u00e9liorer vos efforts de vente. En mettant en place un routage automatis\u00e9 des prospects, vous pouvez vous assurer que chaque prospect est dirig\u00e9 vers le repr\u00e9sentant commercial le mieux \u00e9quip\u00e9 pour r\u00e9pondre \u00e0 ses besoins et points de douleur sp\u00e9cifiques. Cette alignement acc\u00e9l\u00e8re le processus d’achat et am\u00e9liore l’exp\u00e9rience client globale.<\/span><\/p>\n

Sc\u00e9narios d’acc\u00e9l\u00e9ration des ventes avec des signaux d’engagement<\/span><\/h2>\n

\"Travailleur<\/p>\n

Consid\u00e9rons quelques exemples pratiques o\u00f9 les signaux d’engagement ont \u00e9t\u00e9 le catalyseur pour acc\u00e9l\u00e9rer les cycles de vente et obtenir des r\u00e9sultats substantiels. Imaginez une entreprise technologique B2B qui organise r\u00e9guli\u00e8rement des webinaires pour \u00e9clairer les clients potentiels sur ses offres. Traditionnellement, l’entreprise mesurait le succ\u00e8s par le nombre de participants et la dur\u00e9e de leur participation. Cependant, ces m\u00e9triques ne parvenaient souvent pas \u00e0 capturer l’intention d’achat r\u00e9elle du public. En redirigeant leur attention vers les signaux d’engagement, tels que le nombre de questions pos\u00e9es lors de la s\u00e9ance de questions-r\u00e9ponses, la fr\u00e9quence des retours sur des diapositives sp\u00e9cifiques et le niveau d’interaction dans le chat, l’entreprise pourrait identifier des prospects \u00e0 forte intention avec plus de pr\u00e9cision.<\/span><\/p>\n

Voici un tableau d’exemples de signaux d’engagement et de leur score associ\u00e9 :<\/span><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Signal d’engagement<\/span><\/td>\nScore<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Inscription au webinaire<\/span><\/td>\n1<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Participation au webinaire<\/span><\/td>\n2<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Participation au sondage<\/span><\/td>\n3<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
T\u00e9l\u00e9chargement de contenu<\/span><\/td>\n1<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Interaction dans le chat<\/span><\/td>\n2<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Participation aux questions-r\u00e9ponses<\/span><\/td>\n2<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Clique sur l’appel \u00e0 l’action<\/span><\/td>\n5<\/span><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Vos repr\u00e9sentants commerciaux peuvent d\u00e9sormais prioriser les prospects en fonction des donn\u00e9es de premi\u00e8re main, am\u00e9liorant ainsi consid\u00e9rablement le suivi et les taux de conversion. Par exemple, lorsqu’un prospect montre un fort engagement en posant plusieurs questions et en revisitant des diapositives cl\u00e9s, il est signal\u00e9 comme un prospect \u00e0 haute priorit\u00e9. Cette priorisation permet \u00e0 vos \u00e9quipes de vente de contacter ces prospects pendant que leur int\u00e9r\u00eat est encore vif, menant \u00e0 des conversations plus significatives et productives. Le r\u00e9sultat ? Un processus de vente plus efficace et une plus grande probabilit\u00e9 de convertir des prospects en clients.<\/span><\/p>\n

Illustrons comment cela fonctionnerait. Disons qu’une entreprise fictive de technologie B2B souhaitait r\u00e9duire son temps de conversion de prospects en ventes en utilisant la Plateforme d’engagement intelligent ON24<\/a> et ses int\u00e9grations<\/a> pour d\u00e9tecter et agir sur des signaux d’engagement \u00e0 fort potentiel afin de noter et de diriger les prospects. Cette entreprise avait un programme de webinaires solide avec une forte participation, mais elle manquait de visibilit\u00e9 sur les participants r\u00e9ellement pr\u00eats \u00e0 acheter. Les m\u00e9triques traditionnelles ne pouvaient pas faire la distinction entre les spectateurs occasionnels et les prospects s\u00e9rieux, donc ils avaient besoin d’une meilleure fa\u00e7on de comprendre le comportement de l’audience.<\/span><\/p>\n

\"Plan<\/a><\/p>\n

Ils ont commenc\u00e9 \u00e0 organiser des webinaires et des exp\u00e9riences \u00e0 la demande<\/a> via ON24, qui capturaient automatiquement et en d\u00e9tail les donn\u00e9es d’engagement \u2014 des \u00e9l\u00e9ments comme la participation aux questions-r\u00e9ponses en direct, les clics sur les ressources, le temps pass\u00e9 sur des diapositives sp\u00e9cifiques et les visites r\u00e9p\u00e9t\u00e9es sur les hubs de contenu. Toutes ces donn\u00e9es de premi\u00e8re main \u00e9taient centralis\u00e9es dans le tableau de bord analytique de la plateforme, d\u00e9montrant comment le logiciel d’engagement client d’ON24<\/a> peut fournir une visibilit\u00e9 en temps r\u00e9el sur le comportement de l’audience.<\/span><\/span><\/p>\n

De l\u00e0, ils ont synchronis\u00e9 ces donn\u00e9es dans leur CRM en utilisant les int\u00e9grations natives d’ON24, leur permettant de construire un syst\u00e8me de notation des prospects automatis\u00e9 bas\u00e9 sur le comportement r\u00e9el. Une fois int\u00e9gr\u00e9es, ces donn\u00e9es ont aid\u00e9 \u00e0 informer la priorisation et le routage des prospects \u00e0 travers leur pile technologique marketing et commerciale existante.<\/span><\/p>\n

Ils ont \u00e9galement utilis\u00e9 l’Analyse et le Moteur de Contenu (ACE) d’ON24 pour personnaliser l’exp\u00e9rience au sein de la plateforme \u2014 en servant du contenu pertinent aux participants en fonction de leurs actions et int\u00e9r\u00eats pendant le webinaire. Cela a rendu l’exp\u00e9rience plus engageante en temps r\u00e9el et a encourag\u00e9 une exploration plus approfondie des ressources connexes.<\/span><\/p>\n

En alignant les strat\u00e9gies de suivi avec les int\u00e9r\u00eats et comportements uniques de chaque prospect, l’entreprise pouvait constater une am\u00e9lioration significative des taux de conversion des leads.<\/span><\/p>\n

Faites le prochain pas<\/span><\/h2>\n

\"Tenir<\/p>\n

La mise en \u0153uvre strat\u00e9gique des signaux d’engagement dans votre programme de marketing de webinaire<\/a> peut r\u00e9volutionner l’approche marketing de votre entreprise. En priorisant la qualit\u00e9 de l’engagement plut\u00f4t que la simple quantit\u00e9 de leads, vous pouvez acc\u00e9l\u00e9rer les cycles de vente, am\u00e9liorer les taux de conversion et augmenter les revenus. L’essentiel est d’exploiter la puissance des donn\u00e9es en temps r\u00e9el et de personnaliser les actions de suivi en fonction des besoins et des int\u00e9r\u00eats sp\u00e9cifiques d’un prospect.<\/span><\/p>\n

Cliquez ici pour apprendre comment la plateforme d’engagement intelligent ON24 peut vous aider dans votre parcours.<\/span><\/p>\n

\"Plan<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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