{"id":293699,"date":"2025-11-26T15:52:06","date_gmt":"2025-11-26T23:52:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.on24.com\/blog\/ce-que-les-marketeurs-b2b-se-trompent-sur-la-personnalisation-et-comment-y-remedier\/"},"modified":"2026-02-05T09:35:54","modified_gmt":"2026-02-05T17:35:54","slug":"b2b-personalization-what-marketers-get-wrong","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.on24.com\/fr\/blog\/b2b-personalization-what-marketers-get-wrong\/","title":{"rendered":"Ce que les marketeurs B2B se trompent sur la personnalisation (et comment y rem\u00e9dier)"},"content":{"rendered":"

Commen\u00e7ons par une v\u00e9rit\u00e9 que chaque CMO conna\u00eet : la personnalisation fonctionne. Lorsqu’elle est bien faite, c’est le moteur de la croissance B2B moderne. La pertinence l’emporte sur le g\u00e9n\u00e9rique \u00e0 chaque fois, comme nous l’avons vu dans les donn\u00e9es de r\u00e9f\u00e9rence d’ON24<\/a>.<\/p>\n

Mais si nous sommes honn\u00eates, beaucoup d’entre nous sont d\u00e9\u00e7us par la personnalisation.<\/p>\n

On nous a vendu un r\u00eave qui ne s’est pas r\u00e9alis\u00e9. Nous nous sommes racont\u00e9 des mensonges sur nos propres efforts. Nous devons embrasser la r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n

Voici ce que nous avons mal compris.<\/p>\n

Notre personnalisation est g\u00e9n\u00e9rique \u2014 et peut nuire \u00e0 notre marketing<\/h2>\n

Nous ne devrions pas nous tromper en faisant une personnalisation basique. Trop de marketeurs se contentent simplement de suivre le mouvement. Trop souvent, nous nous contentons de tactiques de publipostage et appelons cela une journ\u00e9e. Pr\u00e9nom, nom, titre dans un e-mail n’est pas de la personnalisation. Mais, le contenu dynamique et en temps r\u00e9el fait beaucoup plus de diff\u00e9rence, avec plus de 80 % des marketeurs disant Litmus<\/a> qu’ils voient une augmentation de performance gr\u00e2ce \u00e0 ces approches.<\/p>\n

Ce qui est pire, c’est que la \u00ab\u00a0personnalisation\u00a0\u00bb de faible valeur peut se retourner contre nous. En fait, une enqu\u00eate<\/a> YouGov de 2025 a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que plus de la moiti\u00e9 des Am\u00e9ricains trouvent maintenant les publicit\u00e9s personnalis\u00e9es intrusives, pas utiles.<\/p>\n

Nous ciblons un individu, mais oublions le comit\u00e9<\/h2>\n

Le fait est que les achats B2B ne sont pas effectu\u00e9s par un seul individu appel\u00e9 ; ils sont effectu\u00e9s par des comit\u00e9s<\/a> de six \u00e0 10 parties prenantes<\/strong>, chacune avec ses propres questions et priorit\u00e9s. Personnaliser pour un membre de ce groupe tout en ignorant les autres, c’est comme jouer une seule strat\u00e9gie et s’attendre \u00e0 gagner le match.<\/p>\n

Notre personnalisation est bas\u00e9e sur des hypoth\u00e8ses, pas des signaux<\/h2>\n

Nous luttons tous avec des donn\u00e9es d\u00e9sordonn\u00e9es. M\u00eame lorsque les donn\u00e9es sont pr\u00e9cises, nos sauts peuvent \u00eatre erron\u00e9s.<\/p>\n

Nous d\u00e9duisons l’intention \u00e0 partir d’actions uniques, en supposant qu’un t\u00e9l\u00e9chargement de livre blanc signifie qu’un contact est pr\u00eat \u00e0 acheter. Mais \u00e0 moins que ce contact ne nous ait dit explicitement qu’il souhaite parler aux ventes, il pourrait ne pas appr\u00e9cier qu’un repr\u00e9sentant l’appelle \u00e0 l’improviste.<\/p>\n

Et m\u00eame si nous \u00e9liminons les hypoth\u00e8ses, des donn\u00e9es correctes finiront par se d\u00e9grader. Les bases de donn\u00e9es d’emails et de contacts se d\u00e9gradent naturellement d’environ 22,5 % par an<\/strong><\/a>, et la plupart des poursuites \u00ab sur le march\u00e9 \u00bb de tiers visent une petite tranche d’acheteurs \u2014 les 5 % qui sont pr\u00eats \u00e0 acheter maintenant<\/a>, contre les 95 % qui ne sont pas sur le march\u00e9 \u00e0 un moment donn\u00e9.<\/p>\n

Essayer de personnaliser tout est une recette pour l’\u00e9chec<\/h2>\n

Quiconque a g\u00e9r\u00e9 une mise en \u0153uvre technologique d\u00e9licate vous dira que tenter de tout faire, tout en m\u00eame temps, est susceptible de se terminer en larmes. La personnalisation n’est pas diff\u00e9rente.<\/p>\n

Donc, lorsque les marketeurs B2B sont honn\u00eates sur leur propre performance, peu se donnent la meilleure note. Salesforce<\/a> a constat\u00e9 que seulement 26 % des marketeurs croient r\u00e9ellement que leur personnalisation est r\u00e9ussie, tandis que 63 % de ceux sond\u00e9s par Gartner<\/a> admettent avoir du mal \u00e0 offrir une exp\u00e9rience personnalis\u00e9e.<\/p>\n

Cela sugg\u00e8re que poursuivre le saint graal de la personnalisation compl\u00e8te, granulaire, 1-\u00e0-1 peut finir par devenir une distraction co\u00fbteuse.<\/p>\n

Il doit s\u00fbrement y avoir un moyen plus facile ?<\/p>\n

La r\u00e9ponse ? Commencez par la segmentation<\/h2>\n

Le chemin \u00e0 suivre n’est pas d’abandonner la personnalisation. Au lieu de cela, nous avons besoin d’une strat\u00e9gie plus pragmatique ax\u00e9e sur la pertinence des signaux \u00e0 grande \u00e9chelle, et non au niveau individuel.<\/p>\n

Cette strat\u00e9gie \u00e9prouv\u00e9e est la segmentation. Cette strat\u00e9gie accepte que notre marketing n’ait pas \u00e0 \u00eatre parfait \u2014 nous devons juste continuer \u00e0 l’am\u00e9liorer. Cette attitude nous aide \u00e0 reformuler notre approche et \u00e0 propulser notre succ\u00e8s en avant.<\/p>\n

Voici quatre changements de mentalit\u00e9 qui peuvent vous aider sur ce chemin.<\/p>\n

    \n
  1. Acceptez que les inf\u00e9rences sont souvent erron\u00e9es.<\/strong> Au lieu de parier tout sur une seule offre bas\u00e9e sur un signal faible, proposez aux acheteurs plusieurs options et voies. Laissez leurs choix guider votre prochaine \u00e9tape.<\/li>\n
  2. V\u00e9rifiez l’intention avec des donn\u00e9es de premi\u00e8re main.<\/strong> Les signaux les plus puissants sont ceux que les acheteurs vous donnent directement. Utilisez des \u00e9l\u00e9ments interactifs comme des sondages et des enqu\u00eates lors d’exp\u00e9riences num\u00e9riques telles que des webinaires, o\u00f9 les acheteurs sont engag\u00e9s et leur garde est baiss\u00e9e. Ces donn\u00e9es d\u00e9clar\u00e9es sont plus fiables que nos propres hypoth\u00e8ses.<\/li>\n
  3. Retournez aux fondamentaux des firmographiques.<\/strong> Les marketeurs B2B les plus performants se concentrent non seulement sur la personne, mais aussi sur le compte. Les benchmarks actuels montrent que 81%<\/strong> des organisations disent que l’ABM offre un meilleur ROI<\/a> que d’autres activit\u00e9s marketing \u2014 le puissant terrain d’entente entre un envoi g\u00e9n\u00e9rique et un message 1-\u00e0-1 non \u00e9volutif.<\/li>\n
  4. Jouez sur le long terme.<\/strong> Les cycles d’achat B2B sont longs et complexes, avec des acheteurs effectuant des dizaines de contacts \u00e0 travers plusieurs canaux. L’objectif n’est pas de cr\u00e9er un moment parfait, mais d’orchestrer intelligemment une s\u00e9rie d’interactions utiles et pertinentes qui servent l’ensemble du comit\u00e9 au fil du temps.<\/li>\n<\/ol>\n

    Il est temps d’arr\u00eater de nous berner avec une promesse de personnalisation que nous n’atteindrons jamais. La v\u00e9ritable opportunit\u00e9 est de construire un syst\u00e8me plus intelligent et plus \u00e9volutif qui offre une v\u00e9ritable pertinence \u00e0 un public plus large. C’est la seule personnalisation qui compte vraiment.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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