Pour générer un pipeline prévisible, il faut plus qu'une série de tactiques individuelles visant à générer des pistes. Il faut une stratégie d'engagement numérique capable d'établir de vraies relations et de donner à notre équipe de vente plus d'éléments que de simples noms sur une liste.
C'est là que le Webinaire moderne entre en jeu. Comme notre marketing continue d'évoluer, nos stratégies en matière deWebinaire doivent également évoluer. Un Webinaire bien orchestré est bien plus qu'un générateur de prospects. Il peut vous fournir les informations dont vous avez besoin pour accélérer le parcours d'achat et, en fin de compte, convertir les prospects en pipeline.
Lisez la suite pour savoir comment planifier, cibler et optimiser vos programmes de Webinaire pour attirer, engager et convertir dans le cadre d'une stratégie de Webinaire B2C ou B2B.
Définissez votre public
Savoir qui est votre public vous aidera à personnaliser chaque expérience et à l'optimiser pour obtenir de meilleurs résultats.
Lorsque vous définissez votre public, gardez à l'esprit les points suivants :
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- Persona: Un message unique ne convient pas à tous les publics. Un praticien peut être à la recherche d'un contenu plus tactique qu'il peut appliquer immédiatement, contrairement à un cadre qui peut préférer une discussion de haut niveau avec un groupe exclusif de pairs.
- Des segments d'audience uniques : Chaque liste de prospects cibles comporte différents types d'entreprises, de secteurs verticaux et de cas d'utilisation uniques. Les expériences propres à l'un peuvent ne pas être pertinentes pour l'autre. Gardez votre public à l'esprit lors de l'élaboration, de la promotion et du suivi de vos webinaires afin de vous assurer que vous ne leur proposez que ce qui est le plus pertinent pour eux.
- Étapes du parcours d'achat : Un public situé en haut de l'entonnoir peut être plus intéressé par un Webinaire de réflexion, tandis qu'une personne sur le point de prendre une décision d'achat peut bénéficier d'une expérience plus axée sur le produit.
Optimisez vos webinaires
Traiter l'optimisation des webinaires comme une stratégie de marketing est aussi important que le contenu des webinaires eux-mêmes.
Planification du programme Webinaire
Tout d'abord, vous devez planifier vos programmes de Webinaire le plus longtemps possible à l'avance. Cela vous permettra de vous assurer que vos webinaires s'alignent sur le message général de votre campagne et qu'ils s'intègrent bien dans le calendrier de votre programme global.
C'est également le moment idéal pour déterminer les types d'expériences et les formats que vous souhaitez créer avec votre stratégie Webinaire . Par exemple, pour accroître leur audience, de nombreuses entreprises organisent des webinaires en série auxquels les acheteurs peuvent s'abonner ou choisir de participer. Ces webinaires peuvent être présentés dans des formats uniques tels que des bulletins d'information, des talk-shows, des tables rondes, des discussions au coin du feu, etc. N'hésitez pas à faire preuve de créativité !
Cela dit, n'oubliez pas de rester flexible. Les tendances évoluent, les thèmes de votre Webinaire aussi. - mais en planifiant à l'avance, il sera plus facile de faire face aux coups de poing lorsque vous exécuterez (et pivoterez) tout au long de l'année.
Conseil de pro : la création de modèles pour chaque série de Webinaire , y compris pour les consoles et les supports promotionnels, facilitera le rinçage et la répétition de ces expériences au fur et à mesure.
Planification individuelle des Webinaire
Lors de l'élaboration de chaque Webinaire, n'oubliez pas que ces expériences ne se limitent pas à la simple diffusion de contenu. Il s'agit d'impliquer chaque public unique de manière significative pour lui et d'obtenir des informations exploitables pour vous.
La bonne nouvelle, c'est qu'il existe de nombreuses façons d'apprendre à connaître votre public en optimisant chaque Webinaire avec de nombreux moyens d'interaction et d'engagement, notamment :
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- Poser des questions
- Enquêtes et sondages
- Liens vers des contenus pertinents
- Invitations aux événements à venir
- Liens vers des essais gratuits et des démonstrations de produits
- CTAs pour "réserver une réunion" ou "discuter avec un représentant".
Plus vous incluez d'outils d'engagement, plus votre public aura l'occasion de vous dire où il en est dans son parcours d'achat.
Stratégie pré et post Webinaire
Ce qui se passe avant et après le Webinaire est tout aussi important que le Webinaire lui-même. Même un courriel de confirmation peut constituer une interaction précieuse entre vous et votre acheteur. Pourquoi le gaspiller ? Engagez les participants avant même le début du Webinaire en incluant des liens vers les éléments suivants-de réflexion, des invitations à des événements à venir ou des liens vers des expériences à la demande.
Il en va de même pour le suivi. Si vous avez bien optimisé vos webinaires, vous avez probablement recueilli une foule d'informations sur vos participants qui vous aideront à personnaliser vos messages de suivi et à fournir du contenu connexe supplémentaire.
Par exemple, si vous voyez que quelqu'un a demandé une démonstration pendant le Webinaire, vous pouvez supposer qu'il est prêt à prendre rendez-vous avec un représentant commercial. S'il a téléchargé un contenu de référence, il pourrait apprécier une page de suivi personnalisée contenant quelques ressources supplémentaires.
L'essentiel est de tirer parti de chaque point de contact. Selon Forrester, il faut désormais 27 interactions pour parvenir à une décision d'achat. Cherchez donc des moyens d'offrir autant d'interactions que possible avant, pendant et après vos webinaires, et faites en sorte qu'elles comptent.
Aide à la vente
L'intégration des équipes de vente dans vos programmes de Webinaire est le meilleur moyen d'accélérer les cycles de vente et d'éviter que les prospects ne se refroidissent. Les SQL ont une courte durée de vie, il est donc essentiel de suivre leurs signaux d'intention et de relayer ces informations aux équipes de vente (et ce, rapidement).
Maintenant que vous avez optimisé les webinaires pour un engagement maximal, vous disposez de toutes ces informations incroyables. Il est temps d'exploiter ces données en les mettant entre les mains de vos équipes de vente.
La meilleure façon d'y parvenir est d'intégrer toutes ces données fantastiques sur l'engagement afin de de manière à ce que les informations sur l'audience que vous recueillez alimentent automatiquement votre CRM et activent vos équipes de vente.
Vos équipes de vente ne peuvent pas se permettre de perdre des contacts avec des appels à froid. Donnez-leur les informations dont elles ont besoin pour faire des présentations plus chaleureuses et conclure plus d'affaires.
Les webinaires sont plus qu'une simple tactique pour générer des leads. Une approche stratégique du marketing des Webinaire place l'engagement du public au centre de l'expériencevous permet de de générer le type d'informations dont vous avez besoin pour construire de vraies relations.