{"id":294370,"date":"2025-11-28T16:01:04","date_gmt":"2025-11-29T00:01:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.on24.com\/blog\/su-pila-b2b-martech-es-demasiado-inteligente-para-ser-tan-tonta\/"},"modified":"2026-02-05T08:35:12","modified_gmt":"2026-02-05T16:35:12","slug":"why-martech-and-ai-arent-driving-b2b-growth","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.on24.com\/es\/blog\/why-martech-and-ai-arent-driving-b2b-growth\/","title":{"rendered":"Su pila B2B Martech es demasiado inteligente para ser tan tonta"},"content":{"rendered":"<p id=\"ember52\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Ha gastado millones en una pila de tecnolog\u00eda de marketing que promete una inteligencia sin precedentes. Con m\u00e1s de 14.000 soluciones ya en el mercado y la IA generativa dominando su estrategia de inversi\u00f3n, su arsenal nunca ha sido tan poderoso. Sin embargo, si usted es como <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.cmocouncil.org\/thought-leadership\/reports\/cmo-intentions-2024\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">uno de cada tres directores generales de marketing<\/a>, el rendimiento de su campa\u00f1a se est\u00e1 estancando o est\u00e1 rindiendo por debajo de lo esperado.<\/p>\n<p id=\"ember53\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Como profesionales del marketing B2B, poseemos las herramientas m\u00e1s sofisticadas de la historia, pero no conseguimos utilizarlas para lograr un impacto estrat\u00e9gico.<\/p>\n<p id=\"ember54\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Pero, \u00bfqu\u00e9 distancia hay entre el potencial y nuestra realidad? \u00bfY por qu\u00e9 utilizamos estos sistemas incre\u00edblemente potentes de una forma tan tonta e inconexa?<\/p>\n<h2 id=\"ember55\" class=\"ember-view reader-text-block__heading-2\">El marketing ha creado una crisis de confianza<\/h2>\n<p id=\"ember56\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Podr\u00eda decirse que la raz\u00f3n m\u00e1s tonta de nuestro fracaso colectivo es la m\u00e1s sencilla. No obtenemos resultados porque ni siquiera utilizamos las herramientas en las que hemos invertido. Simplemente hay un fracaso colosal de adopci\u00f3n.<\/p>\n<p id=\"ember57\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Seg\u00fan <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/marketing\/topics\/marketing-technology\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">la encuesta sobre tecnolog\u00eda de marketing de Gartner<\/a>, los responsables de marketing informan de que s\u00f3lo se utiliza el 33% de su pila de tecnolog\u00eda de marketing. Por cada d\u00f3lar que invertimos en tecnolog\u00eda, una media de 67 c\u00e9ntimos se malgastan en capacidades inactivas.<\/p>\n<p id=\"ember58\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Esto ya no puede ignorarse. Los directivos se han dado cuenta. Y nuestra incapacidad para demostrar valor ha desencadenado una reacci\u00f3n presupuestaria. En conjunto, <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2024-05-13-gartner-cmo-survey-reveals-marketing-budgets-have-dropped-to-seven-point-seven-percent-of-overall-company-revenue-in-2024\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">los presupuestos de marketing cayeron<\/a> del 9,1% de los ingresos de las empresas en 2023, a s\u00f3lo el 7,7% en 2024.<\/p>\n<p id=\"ember59\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Es un c\u00edrculo vicioso:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>La infrautilizaci\u00f3n<\/strong> hace imposible demostrar el retorno de la inversi\u00f3n, lo que erosiona nuestra credibilidad.<\/li>\n<li>La <strong>falta de retorno de la inversi\u00f3n <\/strong>hace que nuestro presupuesto de marketing sea un objetivo f\u00e1cil para un director financiero centrado en el \u00abcrecimiento eficiente\u00bb.<\/li>\n<li><strong>Y, por \u00faltimo, los recortes presupuestarios eliminan precisamente los fondos<\/strong> necesarios para la formaci\u00f3n y la integraci\u00f3n que aumentar\u00edan la utilizaci\u00f3n en primer lugar.<\/li>\n<\/ul>\n<p id=\"ember61\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Mientras que <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/chiefmartec.com\/2018\/02\/decade-of-martech\/\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">antes se preve\u00eda que el marketing gastar\u00eda m\u00e1s que la TI<\/a>, esto ya no parece plausible. Cuando un equipo no utiliza la tecnolog\u00eda adecuadamente, TI toma m\u00e1s el control. <strong>Hemos da\u00f1ado nuestro potencial para influir en el gasto en tecnolog\u00eda hacia el crecimiento de los ingresos<\/strong>, y a medida que TI se inclina hacia preocupaciones que afectan a toda la empresa, como la seguridad y la consolidaci\u00f3n, hemos consolidado a\u00fan m\u00e1s un ciclo de infrautilizaci\u00f3n, ya que las herramientas elegidas por TI rara vez se centran en la productividad del marketing.<\/p>\n<h2 id=\"ember62\" class=\"ember-view reader-text-block__heading-2\">Basura dentro, basura fuera<\/h2>\n<p id=\"ember63\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">El entusiasmo por la IA es inmenso, y muchos l\u00edderes esperan que pueda crear un marketing hiperpersonalizado a gran escala. El potencial es real. Pero esta ambici\u00f3n se est\u00e1 construyendo sobre unos cimientos peligrosamente inestables. No se puede ganar una carrera de F\u00f3rmula 1 poniendo combustible barato en el dep\u00f3sito.<\/p>\n<p id=\"ember64\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">El problema es doble: d\u00e9ficit de estrategia de datos y escasez de talento. Seg\u00fan <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/mckinsey-digital\/our-insights\/tech-forward\/delivering-the-right-data-talent-for-your-data-transformation\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">un estudio de McKinsey<\/a>, un asombroso 77% de las empresas carece del talento necesario para crear una infraestructura de datos funcional. Este cuello de botella humano garantiza que incluso la IA m\u00e1s avanzada funcione con datos incompletos, imprecisos y aislados.<\/p>\n<p id=\"ember65\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Cualquier profesional del marketing B2B conoce campa\u00f1as que han fracasado por culpa de datos err\u00f3neos. Nos pasa a los mejores. Pero cuando la IA puede multiplicar sin esfuerzo la producci\u00f3n de marketing, tambi\u00e9n puede multiplicar el da\u00f1o de los datos sucios.<\/p>\n<p id=\"ember66\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Hemos tenido tiempo de sobra para sentar bien las bases de nuestros datos. Sabemos que deber\u00edamos haber dado prioridad al volumen de datos primarios frescos y de alta calidad y haber mantenido los h\u00e1bitos de higiene de datos. Pero aplazarlo significa que nos enfrentamos a una inminente crisis de la IA del tipo \u00abbasura entrante, basura saliente\u00bb.<\/p>\n<p id=\"ember67\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">El resultado no es s\u00f3lo ineficaz, sino activamente perjudicial. <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.forrester.com\/blogs\/predictions-2024-b2b-marketing-sales-product\/\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">Forrester predice<\/a> que la IA generativa poco personalizada degradar\u00e1 la experiencia de compra del 70% de los compradores B2B. Ya lo vemos fuera de la IA: <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.demandgenreport.com\/industry-news\/news-brief\/gartner-survey-reveals-the-pitfalls-of-personalization-to-avoid\/49907\/\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">un marketing poco personalizado genera experiencias negativas para m\u00e1s de la mitad de los compradores B2B<\/a>, lo que hace que sea un 44% menos probable que vuelvan a comprar.<\/p>\n<p id=\"ember68\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\"><strong>Su tecnolog\u00eda inteligente, que funciona con datos tontos, ya est\u00e1 alienando a los mismos compradores que necesita captar<\/strong>. Con la potencia que ofrecen las soluciones de IA, intentar alimentarlas con los mismos datos err\u00f3neos es una receta para el desastre.<\/p>\n<h2 id=\"ember69\" class=\"ember-view reader-text-block__heading-2\">Nuestro marketing no refleja la modernidad<\/h2>\n<p id=\"ember70\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">En la \u00e9poca de los trajes de poli\u00e9ster y las salas de conferencias llenas de humo, las decisiones de compra eran mucho menos complejas. A menudo, los compradores s\u00f3lo dispon\u00edan de la informaci\u00f3n que les facilitaban sus proveedores. Las empresas jer\u00e1rquicas colaboraban menos en la toma de decisiones: por decirlo crudamente, el jefe mandaba. Los responsables de marketing B2B enviaban folletos y los representantes de ventas se dejaban caer por las oficinas sin avisar.<\/p>\n<p id=\"ember71\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Un escenario sencillo puede abordarse con un modelo de ingresos simple y lineal. Pero el moderno proceso de compra B2B no es un camino de sentido \u00fanico utilizado por una sola persona. Se trata de un proceso complejo, dirigido por el comprador, en el que participan <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/sbigrowth.com\/insights\/growth-risks-2024-b2b-buying-behaviors-are-evolving\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">una media de 11 partes interesadas<\/a> que utilizan <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/five-fundamental-truths-how-b2b-winners-go-to-market-infographic\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">diez o m\u00e1s canales<\/a> para llevar a cabo su investigaci\u00f3n. Sin embargo, la mayor\u00eda de las pilas de tecnolog\u00eda de marketing siguen dise\u00f1adas para forzar esta realidad ca\u00f3tica en una secuencia r\u00edgida de MQL y SQL. El comit\u00e9 m\u00e1s amplio es una ocurrencia tard\u00eda.<\/p>\n<p id=\"ember72\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\"><strong>Este desajuste entre su proceso y la realidad de la compra crea una fricci\u00f3n inmensa<\/strong>. Perseguimos a los individuos, en lugar de crear consenso entre un comit\u00e9, y esa es una raz\u00f3n clave por la que <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.forrester.com\/press-newsroom\/2023-forrester-b2b-buyers-journey\/\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">casi el 90% de los procesos de compra B2B acaban estanc\u00e1ndose<\/a>. La tecnolog\u00eda que compr\u00f3 para acelerar la canalizaci\u00f3n se ha convertido en su principal freno, creando una \u00abcanalizaci\u00f3n de martech a fricci\u00f3n\u00bb que aleja a los compradores.<\/p>\n<h2 id=\"ember73\" class=\"ember-view reader-text-block__heading-2\">El camino hacia una estrategia m\u00e1s inteligente<\/h2>\n<p id=\"ember74\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Afortunadamente, hay buenas noticias. Aunque su inteligencia natural sea fija, el marketing inteligente es m\u00e1s que factible. Pero requiere un cambio fundamental de mentalidad.<\/p>\n<p id=\"ember75\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\"><strong>En primer lugar, hay que pasar de la acumulaci\u00f3n a la racionalizaci\u00f3n.<\/strong> Ya no puedes ser el ni\u00f1o del cuento de los caramelos. Realice una auditor\u00eda de su pila centr\u00e1ndose exclusivamente en la utilizaci\u00f3n y desmantele el software obsoleto. Reinvierta esos ahorros en la integraci\u00f3n y la formaci\u00f3n que har\u00e1n que sus plataformas principales -su CRM, su automatizaci\u00f3n del marketing y su plataforma de datos de clientes- funcionen realmente juntas.<\/p>\n<p id=\"ember76\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\"><strong>En segundo lugar, arregla los cimientos antes de perseguir el objeto brillante.<\/strong> Congelar las inversiones no probadas y reorientar ese capital hacia bases de datos fiables. Elija soluciones sencillas, probadas y estrechamente integradas que eviten los quebraderos de cabeza de la integraci\u00f3n compleja y los flujos de trabajo desconectados. Cuando invierta en IA, aseg\u00farese de que los datos que utiliza son de alto octanaje y no brutos.<\/p>\n<p id=\"ember77\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\"><strong>Por \u00faltimo, redise\u00f1e su estrategia en funci\u00f3n de los recorridos reales y no lineales de sus compradores.<\/strong> Su objetivo no debe ser forzarles a descender por el embudo, sino facilitar su recorrido, ofreci\u00e9ndoles una interacci\u00f3n \u00fatil y adaptada al contexto en los momentos importantes.<\/p>\n<p id=\"ember78\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">El reto no es hacer que tu pila sea m\u00e1s inteligente. Es hacer que tu estrategia sea lo suficientemente inteligente como para merecer la tecnolog\u00eda que ya posees, y recuperar la confianza del director general.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ha gastado millones en una pila de tecnolog\u00eda de marketing que promete una inteligencia sin precedentes&#8230;.<\/p>\n","protected":false},"author":238,"featured_media":277615,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1078],"modal_target":[],"class_list":["post-294370","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sin-categoria"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/294370","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/238"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=294370"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/294370\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":294372,"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/294370\/revisions\/294372"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/277615"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=294370"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=294370"},{"taxonomy":"modal_target","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.on24.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/modal_target?post=294370"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}