{"id":294256,"date":"2025-10-30T06:00:08","date_gmt":"2025-10-30T13:00:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.on24.com\/blog\/ventas-y-marketing-combustible-para-el-embudo-de-ingresos\/"},"modified":"2026-02-05T08:53:19","modified_gmt":"2026-02-05T16:53:19","slug":"sales-and-marketing-fuel-for-the-revenue-funnel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.on24.com\/es\/blog\/sales-and-marketing-fuel-for-the-revenue-funnel\/","title":{"rendered":"Ventas y marketing: Combustible para el Embudo de Ingresos"},"content":{"rendered":"

El marketing de ingresos tiene mala fama. Normalmente se ve como un centro de costes, que se lleva m\u00e1s de lo que aporta al negocio. \u00bfPero por qu\u00e9? El departamento desarrolla e implementa campa\u00f1as por s\u00ed solo, y promueve la marca y su visi\u00f3n entre socios y prospectos \u2014 y eso tiene valor.<\/span><\/p>\n

\"Seminario<\/a><\/p>\n

Parte de la raz\u00f3n puede ser que los responsables del marketing siguen promoviendo los 4 PS \u2014 producto, precio, lugar y promoci\u00f3n \u2014 un concepto desarrollado en los a\u00f1os 50.\u00a0 Pero pensar en el marketing como un centro de costes est\u00e1 tan anticuado como las propias 4 P (<\/span>Sin embargo, los 4P modernos del marketing son otra historia<\/span><\/a>). El profesional del marketing moderno se empodera de tecnolog\u00edas que ayudan a rastrear, analizar y dirigirse a p\u00fablicos y sectores espec\u00edficos a escala global. Como resultado, las estrategias y procesos tambi\u00e9n han madurado.<\/span><\/p>\n

Es hora de que el marketing se convierta en una fuente de crecimiento de ingresos. Ning\u00fan concepto abarca ni abraza estos cambios y desarrollos, as\u00ed como el marketing de ingresos.<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el marketing de ingresos?<\/span><\/h2>\n

\"Mujer<\/p>\n

El marketing de ingresos es una estrategia de marketing dise\u00f1ada para rastrear y atribuir los ingresos generados por el marketing mediante t\u00e1cticas y procesos predecibles, escalables y repetibles. <\/span>Dra. Debbie Qaqish<\/span><\/a> defini\u00f3 el marketing de ingresos en su libro de 2013, \u00ab<\/span>El auge del comercializador de ingresos<\/span><\/a>.\u201d El concepto se basa en un principio: los responsables de marketing, al igual que las ventas, son responsables no solo de generar ingresos, sino tambi\u00e9n de prever su impacto en los resultados y demostrar el ROI del marketing.<\/span><\/p>\n

Sin embargo, ejecutar una visi\u00f3n de marketing de ingresos requiere mucha previsi\u00f3n, coordinaci\u00f3n entre ventas y marketing, y documentaci\u00f3n. Tambi\u00e9n requiere la pila martech adecuada \u2014 una que est\u00e9 totalmente integrada con las plataformas de automatizaci\u00f3n de marketing y gesti\u00f3n de relaciones con el cliente.<\/span><\/p>\n

Un enfoque maduro de ingresos de marketing conlleva algunas caracter\u00edsticas. En primer lugar, aporta un toque integral al recorrido del comprador, siguiendo a los clientes desde prospectos hasta defensores. Esto requiere marketing entrante maduro, generaci\u00f3n de leads, <\/span>Generaci\u00f3n de demanda<\/span><\/a> y programas de marketing para clientes. En segundo lugar, es muy rica en datos, es decir, las interacciones digitales con una marca se rastrean y analizan en tiempo real para calificar posibles prospectos, pasar esos leads a ventas y establecer un pipeline predecible. Tercero, es escalable, lo que significa que las campa\u00f1as, el desarrollo de contenidos y el aparato de marketing en general pueden reutilizar y reutilizar repetidamente el proceso de marketing de ingresos para cualquier sector, cuenta o regi\u00f3n.<\/span><\/p>\n

C\u00f3mo las experiencias digitales impulsan el marketing de ingresos<\/span><\/h2>\n

\"Trabajador<\/b><\/p>\n

Una experiencia digital es un conjunto de puntos de contacto digitales interactivos y atractivos que siguen a los prospectos a lo largo de su proceso de compra. Estas experiencias pueden comenzar con una t\u00e1ctica de marketing entrante, como un correo electr\u00f3nico o un anuncio display, fomentar experiencias interactivas como webinars y landing pages segmentadas, y proporcionar a los visitantes los recursos m\u00e1s relevantes cuando y donde los necesiten. Aunque a menudo se ofrece como un punto de contacto o evento puntual, los eventos y contenidos utilizados para formar una experiencia digital pueden beneficiarse de los que <\/span>Reutilizaci\u00f3n de contenido<\/span><\/a> para atraer clientes potenciales y captar la atenci\u00f3n del p\u00fablico mucho m\u00e1s all\u00e1 de la fecha en directo.<\/span><\/p>\n

Lo fundamental es que las experiencias digitales tambi\u00e9n sean ricas en datos, permitiendo a los profesionales del marketing transmitir sin problemas los leads m\u00e1s destacados a las ventas. Y, lo crucial para las ventas, esos leads se transmiten con el contexto necesario \u2014 desde las preguntas que hace un prospecto durante un webinar y los recursos descargados hasta el compromiso general con una marca. Con este contexto, los vendedores pueden continuar la conversaci\u00f3n sin problemas, adaptar el mensaje seg\u00fan corresponda y acelerar el proceso de compra.<\/span><\/p>\n

\"Seminario<\/a><\/p>\n

Las experiencias digitales encajan de forma natural en una estrategia de marketing de ingresos porque los procesos necesarios para una experiencia digital exitosa est\u00e1n integrados desde el principio. Por ejemplo, una buena experiencia digital cuenta con una pila tecnol\u00f3gica unificada de marketing que actualiza al equipo sobre el recorrido de un prospecto e informa la siguiente acci\u00f3n. Normalmente, estas integraciones fluyen desde experiencias front-end, como webinars, hasta soluciones backend, como la automatizaci\u00f3n de marketing y las plataformas CRM.<\/span><\/p>\n

A menudo, los equipos de ventas y marketing tambi\u00e9n se han reunido, negociado y alineado sobre c\u00f3mo se puntuar\u00e1n los leads, qu\u00e9 se considera un MQL y m\u00e1s. En este escenario, el marketing entrante, la generaci\u00f3n de leads y la demanda tambi\u00e9n funcionan al un\u00edsono, canalizando visitantes de nombres an\u00f3nimos a nombres conocidos y a prospectos interesados mediante t\u00e1cticas como el contenido y <\/span>Marketing en seminarios web.<\/span><\/a><\/p>\n

Pero a veces, a pesar de los esfuerzos genuinos por alinear funciones, comunicarse estrechamente y coordinar procesos, los equipos de ventas y marketing suelen encontrarse enfrentados, a veces como rivales, pero sobre todo como chivos expiatorios convenientes para objetivos fallidos.\u00a0 \u00bfPor qu\u00e9 ocurre esto?<\/span><\/p>\n

El embudo roto de marketing y ventas<\/span><\/h2>\n

\"Mujer<\/p>\n

La alineaci\u00f3n entre marketing y ventas va m\u00e1s all\u00e1 de las divisiones funcionales, la comunicaci\u00f3n y la coordinaci\u00f3n de procesos.\u00a0 Los esfuerzos de alineaci\u00f3n deben empezar desde el n\u00facleo de c\u00f3mo se vende el negocio. Esto suele reflejarse en el embudo de marketing y ventas de la organizaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Pipedrive tiene una definici\u00f3n sencilla de embudo de ventas: una representaci\u00f3n visual del recorrido desde el primer contacto de tu prospecto contigo hasta la compra completada. Un embudo de marketing y ventas normalmente define cada etapa describiendo las acciones que el prospecto debe realizar para avanzar a la siguiente etapa. Es una hoja de ruta para las actividades de marketing y ventas, y ayuda a la direcci\u00f3n a prever ventas y planificar la capacidad.<\/span><\/p>\n

Desafortunadamente, para la mayor\u00eda de las empresas, la funci\u00f3n principal del embudo de ingresos es marcar territorio. La parte superior del embudo es territorio del marketing y \u00a1m\u00e1s vale que las ventas no lo hagan! Mientras que la parte inferior del embudo es territorio de Sale y el marketing no tiene nada que hacer all\u00ed.<\/span><\/p>\n

Como resultado, el marketing se esfuerza mucho en llenar su MAP con leads para tener m\u00e1s posibilidades de convertirlos en leads \u00abcualificados\u00bb, que luego lanzan al abismo hacia las ventas. Las ventas pueden no estar para captar estos leads porque est\u00e1n demasiado ocupados desarrollando sus propios leads o no est\u00e1n de acuerdo con el nivel de calidad de los leads de marketing.<\/span><\/p>\n

Esta filosof\u00eda puede ser profunda, rompiendo el embudo de marketing y ventas, y desafortunadamente convirti\u00e9ndose en parte de la cultura de la empresa, lo que dificulta la implementaci\u00f3n del cambio.<\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo es una experiencia digital pensando en el marketing de ingresos?<\/span><\/h2>\n

\"Pensamiento<\/p>\n

La alineaci\u00f3n entre marketing y ventas comienza desmantelando el embudo tradicional y adoptando un embudo m\u00e1s integrado. Las ventas ideales y <\/span>Embudo de marketing<\/span><\/a> es realmente un embudo de ingresos en el que tanto los equipos de ventas como los de marketing son responsables, en mayor o menor medida, en cada etapa del embudo.<\/span><\/p>\n

Los compradores B2B modernos no se asignan f\u00e1cilmente a las etapas de compra. Aunque es importante trazar las personas para la parte superior, media y inferior del embudo de marketing, la realidad es que los compradores de hoy pueden \u2014 y lo hacen \u2014 comenzar su proceso de compra en cualquier etapa y desde pr\u00e1cticamente cualquier punto de contacto.<\/span><\/p>\n

Un programa de experiencia digital madura significa que un equipo de marketing ha creado experiencias \u2014 desde seminarios web y contenido descargable hasta p\u00e1ginas de destino personalizadas y din\u00e1micas <\/span>Centros de contenido<\/span><\/a> \u2014 para cada etapa del recorrido del comprador, anticipando y respondiendo a las necesidades, preguntas y preferencias del prospecto. Para desglosarlo, aqu\u00ed tienes un an\u00e1lisis general de c\u00f3mo ser\u00eda una experiencia digital integral \u2014 con una estrategia de marketing de ingresos en mente:<\/span><\/p>\n

Enfoque de la chimenea superior<\/b><\/p>\n

En la parte superior del embudo, ventas y marketing definen conjuntamente el perfil ideal del cliente y trabajan juntos para refinar su lista de objetivos. Tambi\u00e9n trabajan estrechamente para entender a los miembros del comit\u00e9 de compra y definir el recorrido del comprador. Al construir juntos el recorrido del comprador, se obtiene una comprensi\u00f3n com\u00fan de los elementos fundamentales que impulsan el comportamiento de compra.<\/span><\/p>\n

Utilizar el recorrido del comprador como hoja de ruta de ingresos garantiza que las t\u00e1cticas de marketing y ventas est\u00e9n alineadas. Aqu\u00ed, el marketing puede liderar el desarrollo de la visibilidad para el alcance de ventas mediante ofertas y mensajes que generan contexto para las ventas.<\/span><\/p>\n

El marketing entrante y el marketing de contenidos deber\u00edan trabajar juntos para producir puntos de contacto digitales \u2014 como redes sociales, anuncios display, art\u00edculos de liderazgo de pensamiento, infograf\u00edas y m\u00e1s \u2014 que ayuden a impulsar el reconocimiento de la marca y atraer a posibles prospectos.<\/span><\/p>\n

Una vez que esos prospectos est\u00e1n enganchados, la generaci\u00f3n de leads \u2014de nuevo, trabajando con marketing de contenidos\u2014 entra en acci\u00f3n para ofrecer contenido oportuno y relevante para el prospecto. Las t\u00e1cticas \u00fatiles aqu\u00ed incluyen libros electr\u00f3nicos bloqueados, seminarios web de alto nivel sobre liderazgo de pensamiento, centros din\u00e1micos de contenido, boletines informativos e informes sobre las \u00faltimas tendencias dentro de un sector. \u00bfPor qu\u00e9 no echas un vistazo a nuestro <\/span>Gu\u00eda de marketing de contenidos<\/span><\/a>, repleto de consejos pr\u00e1cticos y recomendaciones para maximizar tu estrategia? Con la oferta adecuada, ese prospecto desconocido puede convertirse r\u00e1pidamente en una pista caliente deseosa de avanzar m\u00e1s en el embudo.<\/span><\/p>\n

\"Seminario<\/a><\/p>\n

Aproximaci\u00f3n por medio de la chimenea<\/b><\/p>\n

En medio del embudo de ventas y marketing, cuando los compradores empiezan a comprender sus propias necesidades y posibles soluciones, las estrategias deben estar estrechamente coreografiadas entre marketing y ventas. El marketing puede emplear una estrategia educativa de crianza, mientras que ventas ofrece formas m\u00e1s pr\u00e1cticas de implicarse y aprender m\u00e1s.<\/span><\/p>\n

Aqu\u00ed, experiencias digitales como demostraciones bajo demanda, seminarios web en profundidad y estudios de caso de clientes ofrecen la oportunidad de que un posible cliente aprenda c\u00f3mo tu soluci\u00f3n aplica directamente sus necesidades.<\/span><\/p>\n

Esta es tambi\u00e9n una etapa cr\u00edtica en la que tus experiencias determinar\u00e1n qu\u00e9 ocurrir\u00e1 a continuaci\u00f3n para el posible cliente. Por ejemplo, si un visitante asiste a un seminario web espec\u00edfico de un sector o sector, es probable que necesite que se le sirva m\u00e1s contenido relevante para ese sector. Adem\u00e1s, si siguen haciendo clic para ver m\u00e1s contenido \u2014como a trav\u00e9s de la herramienta CTA de un seminario web\u2014, podr\u00eda indicar que tienen un gran inter\u00e9s en lo que ofreces.<\/span><\/p>\n

Con estas se\u00f1ales, tanto tu equipo de ventas como tu equipo pueden ofrecer una experiencia a medida. Por ejemplo, un vendedor puede tomar los indicadores anteriores, configurar r\u00e1pidamente una landing page segmentada y enviar un correo electr\u00f3nico al prospecto para animarle a explorar m\u00e1s. Y, una vez en la p\u00e1gina de inicio, se les puede animar a asistir a una demostraci\u00f3n en directo creada para ellos, charlar con un representante de ventas o reservar una reuni\u00f3n con ventas.<\/span><\/p>\n

Aproximaci\u00f3n por la Embuda Inferior<\/b><\/p>\n

En la parte baja del embudo, ventas toma la iniciativa con el soporte de marketing. Para cuentas con nombre, esto puede significar proporcionar contenido altamente personalizado y referencias individuales que confirmen que tu soluci\u00f3n es la correcta.<\/span><\/p>\n

Excepto que, cuando vendes a una cuenta, no tratas solo con una persona, sino con varios profesionales ocupados. En realidad <\/span>seg\u00fan Gartner<\/span><\/a>, el comit\u00e9 de compra t\u00edpico puede estar formado por seis a diez personas.<\/span><\/p>\n

Para proporcionar a todos lo que necesitan, ventas y marketing pueden trabajar juntos para configurar p\u00e1ginas de destino segmentadas para una cuenta. Esta p\u00e1gina de aterrizaje \u2014 o incluso un centro de contenidos \u2014 puede incluir todo lo que el comit\u00e9 de compra necesita para tomar una decisi\u00f3n informada \u2014 desde an\u00e1lisis t\u00e9cnicos y estudios de caso hasta demostraciones interactivas en directo. Aqu\u00ed, los miembros del comit\u00e9 deber\u00edan tener la oportunidad de interactuar con tu contenido y producto y ser libres de hacer cualquier pregunta que deseen antes de comprar tus servicios.<\/span><\/p>\n

Venta cruzada y adicional<\/b><\/p>\n

El marketing de ingresos no termina en la compra. De hecho, una vez que un prospecto se convierte en cliente, es hora de formarle como defensor y ofrecer oportunidades para llevar la relaci\u00f3n m\u00e1s all\u00e1. Los programas de defensa del cliente, el contenido exclusivo y las comunidades de clientes son excelentes formas tanto de cruzar como de vender servicios adicionales.<\/span><\/p>\n

Considera crear contenido para tu comunidad de clientes que muestre toda la variedad de tus servicios. Las ferias virtuales, conferencias y cumbres tambi\u00e9n son excelentes oportunidades para ofrecer valor a los clientes actuales y, al mismo tiempo, destacar el siguiente paso.<\/span><\/p>\n

Las experiencias digitales crean datos sobre los que puedes actuar<\/span><\/h2>\n

\"Grupo<\/p>\n

Cada punto de contacto a lo largo de tu recorrido digital ofrece a tu equipo la oportunidad de comprender mejor a tu audiencia, perfeccionar tu mensaje y generar un impacto real en los ingresos.<\/span><\/p>\n

Las se\u00f1ales de baja intenci\u00f3n \u2014como visitar tu sitio o leer un blog\u2014 te ofrecen la oportunidad de reorientar al visitante. Por ejemplo, puedes usar un chatbot para decir \u00ab\u00a1Bienvenido de nuevo!\u00bb si el visitante vuelve a tu sitio (incluso puedes personalizar la interacci\u00f3n bas\u00e1ndote en cookies anteriores, direcci\u00f3n IP o c\u00f3digo UTM) y dirigirle a contenido adicional que le llevar\u00e1 m\u00e1s abajo en el embudo de marketing.<\/span><\/p>\n

\"Seminario<\/a><\/p>\n

Se\u00f1ales de alta intenci\u00f3n, como el compromiso dentro de un seminario web o suficientes visitas a p\u00e1ginas con alta intenci\u00f3n, pueden ayudar a tu equipo de ventas a priorizar los leads y acelerar su trayectoria.<\/span><\/p>\n

Por \u00faltimo, puedes usar el <\/span>Datos generados a partir de tus experiencias digitales<\/span><\/a> Para informar las siguientes acciones de tu equipo de marketing de ingresos. Por ejemplo, tus datos pueden indicar c\u00f3mo funcionan los distintos tipos de contenido y en qu\u00e9 canal funcionan mejor. Los datos hist\u00f3ricos pueden mostrarte cu\u00e1ndo tus esfuerzos de marketing de ingresos influyeron por primera vez en una operaci\u00f3n y c\u00f3mo el recorrido digital de ese cliente llev\u00f3 a generar ingresos. Estos datos pueden utilizarse para pronosticar ingresos y estimar el impacto del marketing en los resultados econ\u00f3micos. Incluso puedes utilizar los datos generados en tus experiencias para identificar a los principales responsables de la toma de decisiones que han interactuado con tu marca y a los influencers que les rodean.<\/span><\/p>\n

En \u00faltima instancia, hoy en d\u00eda todo marketer es un marketer de ingresos. El gran cambio hacia las interacciones digitales y virtuales requiere que todos los elementos del negocio contribuyan al crecimiento de los ingresos. Para los profesionales del marketing, las experiencias digitales proporcionan un entorno unificado que puede aclarar interacciones, informar decisiones y alimentar una cadena de crecimiento predecible.<\/span><\/p>\n

Consejos para alinear marketing y ventas<\/span><\/h2>\n

\"Grupo<\/p>\n

Es natural que haya un peque\u00f1o conflicto entre marketing y ventas. Cada equipo llega a la mesa con diferentes habilidades y ambos intentan resolver el mismo problema. Con ventas y marketing usando el mismo embudo de ingresos, los procesos implicados est\u00e1n tan estrechamente conectados que ambos departamentos deber\u00edan operar en conjunto. Estos departamentos impactan directamente en la capacidad de la organizaci\u00f3n para prosperar. Unirlos como componentes interdependientes de una \u00fanica estrategia es tu plan para crecer.<\/span><\/p>\n

\u00bfTus equipos de ventas y marketing tienen dificultades para trabajar juntos? Aqu\u00ed tienes algunas preguntas que deber\u00edas hacerte:<\/span><\/p>\n