{"id":293910,"date":"2025-05-07T07:04:12","date_gmt":"2025-05-07T14:04:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.on24.com\/blog\/como-utilizar-los-datos-de-compromiso-para-mover-su-embudo-de-marketing\/"},"modified":"2026-02-05T09:07:53","modified_gmt":"2026-02-05T17:07:53","slug":"how-you-can-use-engagement-data-to-move-your-marketing-funnel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.on24.com\/es\/blog\/how-you-can-use-engagement-data-to-move-your-marketing-funnel\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo utilizar los datos de compromiso para mover su embudo de marketing"},"content":{"rendered":"

Tienes un seminario web repleto y unas cifras de asistencia impresionantes. \u00bfPor qu\u00e9 no se convierten esos clientes potenciales? La verdad es que los indicadores tradicionales, como la inscripci\u00f3n y la asistencia, s\u00f3lo cuentan una parte de la historia. Para descubrir la intenci\u00f3n de compra, hay que centrarse en las se\u00f1ales de compromiso, es decir, las interacciones medibles que muestran el inter\u00e9s real de una persona.<\/span><\/p>\n

\"Proyecto<\/a><\/p>\n

Las se\u00f1ales de compromiso, como las respuestas a encuestas, los porcentajes de clics en llamadas a la acci\u00f3n y las conversaciones con preguntas y respuestas, revelan qui\u00e9n est\u00e1 interesado y ayudan tanto a marketing como a ventas a priorizar los esfuerzos de seguimiento.<\/span><\/p>\n

Exploremos c\u00f3mo cambiar su enfoque de la cantidad de clientes potenciales a la calidad del compromiso puede transformar su canal de ventas.<\/span><\/p>\n

C\u00f3mo fallan las m\u00e9tricas tradicionales de los seminarios web en la intenci\u00f3n de compra<\/span><\/h2>\n

\"Mujer<\/p>\n

Las m\u00e9tricas<\/a> tradicionales de los webinars<\/a>, aunque \u00fatiles para evaluar la salud general de un webinar<\/a> o de un programa de webinars, se quedan cortas cuando se trata de medir la intenci\u00f3n de compra. Por ejemplo, muchos equipos de marketing y ventas utilizan los \u00edndices de inscripci\u00f3n y asistencia como indicadores de \u00e9xito. Sin embargo, las altas tasas de asistencia no siempre se traducen en altas tasas de conversi\u00f3n, y aqu\u00ed es donde las m\u00e9tricas tradicionales de los seminarios web no proporcionan una imagen completa de la intenci\u00f3n de compra.<\/span><\/p>\n

Para comprender el inter\u00e9s y la disposici\u00f3n a comprar de un cliente potencial, debe examinar <\/span>c\u00f3mo<\/b> se involucra con su contenido. Los elementos interactivos, como las respuestas a encuestas, las descargas de recursos y el chat en directo, pueden proporcionar valiosos datos de primera mano<\/a> y se\u00f1ales de intenci\u00f3n. Puede obtener a\u00fan m\u00e1s informaci\u00f3n cuando un cliente potencial vuelve y participa en sus contenidos a la carta, ya sea a trav\u00e9s de un centro de contenidos<\/a>, una p\u00e1gina de nutrici\u00f3n o un seminario web permanente.\u00a0<\/span><\/p>\n

Estos momentos -desde la participaci\u00f3n en directo hasta el consumo de contenidos a la carta- pueden proporcionar informaci\u00f3n sobre los puntos d\u00e9biles y las necesidades espec\u00edficas de la audiencia, lo que, a su vez, puede ayudar a su equipo de ventas a realizar un seguimiento eficaz de los clientes potenciales.\u00a0<\/span><\/p>\n

La tarea: Pasar de la cantidad de clientes potenciales a la calidad del compromiso<\/span><\/h2>\n

\"Mujer<\/p>\n

Hoy en d\u00eda, la clave del \u00e9xito reside en dejar de centrarse en la cantidad de clientes potenciales para centrarse en la calidad del compromiso. Para realizar este cambio, debe reevaluar las m\u00e9tricas que utiliza para medir el \u00e9xito de sus seminarios web. Por ejemplo, en lugar de evaluar el \u00e9xito de un seminario web en funci\u00f3n de los \u00edndices de inscripci\u00f3n y asistencia, empiece a hacer un seguimiento de cu\u00e1ntas preguntas hacen los asistentes, cu\u00e1ntas respuestas suscitan sus sondeos y encuestas y cu\u00e1ntos clics obtienen las CTA basadas en el seminario web.<\/span><\/p>\n

\"Proyecto<\/a><\/p>\n

Al medir c\u00f3mo interact\u00faan los asistentes con su contenido, puede comprender qu\u00e9 motiva a sus clientes potenciales y evaluar la calidad general de sus seminarios web y sus clientes potenciales.<\/span><\/p>\n

Con esta perspectiva hol\u00edstica, puede obtener una imagen m\u00e1s clara de qu\u00e9 clientes potenciales est\u00e1n m\u00e1s interesados en sus ofertas y preparados para avanzar en el proceso de ventas.<\/span><\/p>\n

C\u00f3mo los datos en tiempo real identifican clientes potenciales listos para la venta<\/span><\/h2>\n

\"Hombre<\/p>\n

Aprovechar los datos en tiempo real, o casi real, ayuda a identificar a los clientes potenciales prometedores y a calibrar su nivel de inter\u00e9s y su disposici\u00f3n a continuar la conversaci\u00f3n con el departamento de ventas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Hay varias formas de captar estas se\u00f1ales. Un chat en directo durante un evento, por ejemplo, es un buen indicador de inter\u00e9s. Lo mismo ocurre con los clics en los CTA \u00abhand-raiser\u00bb: enlaces y funciones que proporcionan al asistente una l\u00ednea directa con un representante de ventas.<\/span><\/p>\n

Las alertas automatizadas son otra forma de notificar a su equipo de ventas la actividad de los compradores, ayud\u00e1ndole a optimizar la eficacia y relevancia del seguimiento. Por ejemplo, si un cliente potencial vuelve a visitar la p\u00e1gina de precios varias veces en un breve periodo de tiempo, es una se\u00f1al clara de inter\u00e9s.\u00a0<\/span><\/p>\n

Del mismo modo, quienes participan activamente en las sesiones de preguntas y respuestas durante los seminarios web podr\u00edan demostrar un mayor inter\u00e9s e intenci\u00f3n. Al supervisar estas interacciones y participar en ellas en tiempo real, su equipo de ventas puede centrarse en los clientes potenciales prometedores, lo que acelera eficazmente el ciclo de ventas.<\/span><\/p>\n

C\u00f3mo puntuar, priorizar y encaminar clientes potenciales<\/span><\/h2>\n

\"Mujer<\/p>\n

Para puntuar eficazmente a los clientes potenciales, debe establecer un conjunto claro de criterios basados en las acciones de los clientes y clientes potenciales. Los formularios rellenados, las interacciones a trav\u00e9s del chat en directo y las descargas de contenidos son indicadores claros de inter\u00e9s y compromiso.<\/span><\/p>\n

A cada acci\u00f3n se le puede asignar una puntuaci\u00f3n, y las puntuaciones m\u00e1s altas indican un mayor inter\u00e9s. Por ejemplo, un cliente potencial que descargue un documento t\u00e9cnico y vuelva m\u00e1s tarde para participar en una sesi\u00f3n en directo con un chatbot podr\u00eda recibir una puntuaci\u00f3n m\u00e1s alta que uno que s\u00f3lo rellene un formulario. Este sistema de puntuaci\u00f3n le ayuda a calificar los clientes potenciales y a priorizar los esfuerzos de seguimiento, garantizando que su equipo de ventas se centre en oportunidades de calidad.<\/span><\/p>\n

\"Proyecto<\/a><\/p>\n

El desarrollo de una matriz de calificaci\u00f3n y calificaci\u00f3n de clientes potenciales es un proceso complejo en el que intervienen los equipos de marketing y ventas. Ambos equipos disponen de valiosas m\u00e9tricas y conocimientos sobre lo que constituye un cliente potencial que merece la pena, c\u00f3mo es un perfil de cliente ideal y qu\u00e9 actividades contribuyen a fomentar el compromiso con el p\u00fablico objetivo. Ambos equipos deben debatir y definir estos t\u00e9rminos y m\u00e9tricas y trabajar con los equipos de operaciones para implementar sus mediciones en plataformas de automatizaci\u00f3n de marketing y herramientas de gesti\u00f3n de relaciones con los clientes; lo ideal es que la puntuaci\u00f3n est\u00e9 automatizada.<\/span><\/p>\n

La automatizaci\u00f3n de este proceso puede mejorar a\u00fan m\u00e1s sus esfuerzos de venta. Al configurar el enrutamiento automatizado de clientes potenciales, puede asegurarse de que cada cliente potencial se dirige al representante de ventas mejor preparado para atender sus necesidades y puntos d\u00e9biles espec\u00edficos. Esta alineaci\u00f3n acelera el proceso de compra y mejora la experiencia global del cliente.<\/span><\/p>\n

Escenarios de aceleraci\u00f3n de ventas con se\u00f1ales de compromiso<\/span><\/h2>\n

\"Trabajador<\/p>\n

Veamos algunos ejemplos pr\u00e1cticos en los que las se\u00f1ales de compromiso han sido el catalizador para acelerar los ciclos de ventas y obtener resultados sustanciales. Imag\u00ednese una empresa tecnol\u00f3gica B2B que organiza peri\u00f3dicamente seminarios web para informar a sus clientes potenciales sobre sus ofertas. Tradicionalmente, la empresa med\u00eda el \u00e9xito por el n\u00famero de asistentes y la duraci\u00f3n de su participaci\u00f3n. Sin embargo, estas m\u00e9tricas a menudo se quedaban cortas a la hora de captar la verdadera intenci\u00f3n de compra de la audiencia. Al reorientar su atenci\u00f3n hacia las se\u00f1ales de participaci\u00f3n, como el n\u00famero de preguntas planteadas durante el debate, la frecuencia con la que se vuelven a visitar diapositivas concretas y el nivel de interacci\u00f3n en el chat, la empresa pudo identificar con mayor precisi\u00f3n a los clientes potenciales de mayor inter\u00e9s.<\/span><\/p>\n

He aqu\u00ed una tabla con ejemplos de se\u00f1ales de compromiso y su puntuaci\u00f3n asociada:<\/span><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Se\u00f1al de compromiso<\/span><\/td>\nPuntuaci\u00f3n<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Inscripci\u00f3n al seminario web<\/span><\/td>\n1<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Asistencia al seminario web<\/span><\/td>\n2<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Participaci\u00f3n en las encuestas<\/span><\/td>\n3<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Descarga de contenidos<\/span><\/td>\n1<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Interacci\u00f3n en el chat<\/span><\/td>\n2<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Preguntas y respuestas Participaci\u00f3n<\/span><\/td>\n2<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
CTA clic<\/span><\/td>\n5<\/span><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Sus representantes de ventas pueden ahora dar prioridad a los clientes potenciales bas\u00e1ndose en datos de primera mano, lo que mejora significativamente las tasas de seguimiento y conversi\u00f3n. Por ejemplo, cuando un cliente potencial muestra un alto grado de implicaci\u00f3n haciendo varias preguntas y volviendo a ver diapositivas clave, se le considera un cliente potencial de alta prioridad. Esta priorizaci\u00f3n permite a sus equipos de ventas ponerse en contacto con estos clientes potenciales mientras su inter\u00e9s sigue vivo, lo que conduce a conversaciones m\u00e1s significativas y productivas. \u00bfEl resultado? Un proceso de ventas m\u00e1s eficaz y una mayor probabilidad de convertir clientes potenciales en clientes.<\/span><\/p>\n

Ilustremos c\u00f3mo funcionar\u00eda esto. Supongamos que una empresa tecnol\u00f3gica B2B ficticia desea reducir el tiempo que transcurre entre la venta y la captaci\u00f3n de clientes potenciales utilizando la plataforma ON24 Intelligent Engagement Platform<\/a> y sus integraciones<\/a> para detectar y actuar en funci\u00f3n de las se\u00f1ales de captaci\u00f3n de alta intenci\u00f3n para puntuar y enrutar a los clientes potenciales. Esta empresa ten\u00eda un s\u00f3lido programa de seminarios web con una alta asistencia, pero carec\u00eda de visibilidad sobre qu\u00e9 asistentes estaban realmente dispuestos a comprar. Las m\u00e9tricas tradicionales no pod\u00edan distinguir entre espectadores ocasionales y clientes potenciales serios, por lo que necesitaban una forma mejor de comprender el comportamiento de la audiencia.<\/span><\/p>\n

\"Proyecto<\/a><\/p>\n

Empezaron a organizar seminarios web y experiencias a la carta<\/a> a trav\u00e9s de ON24, que capturaba autom\u00e1ticamente y detallaba los datos de participaci\u00f3n, como la participaci\u00f3n en las preguntas y respuestas en directo, los clics en los recursos, el tiempo dedicado a diapositivas espec\u00edficas y las visitas de retorno a los centros de contenido. Todos estos datos de primera mano se centralizaron en el panel de an\u00e1lisis de la plataforma, demostrando c\u00f3mo el software de captaci\u00f3n de clientes<\/a> de ON24 puede proporcionar visibilidad en tiempo real del comportamiento de la audiencia.<\/span><\/span><\/p>\n

A partir de ah\u00ed, sincronizaron estos datos con su CRM utilizando las integraciones nativas de ON24, lo que les permiti\u00f3 crear un sistema automatizado de puntuaci\u00f3n de clientes potenciales basado en el comportamiento real. Una vez integrados, estos datos ayudaron a priorizar los clientes potenciales y a dirigirlos a trav\u00e9s de su pila tecnol\u00f3gica de marketing y ventas.<\/span><\/p>\n

Tambi\u00e9n utilizaron el motor de an\u00e1lisis y contenidos (ACE) de ON24 para personalizar la experiencia dentro de la plataforma, ofreciendo contenido relevante a los asistentes en funci\u00f3n de sus acciones e intereses durante el seminario web. Esto hizo que la experiencia fuera m\u00e1s atractiva en tiempo real y foment\u00f3 una exploraci\u00f3n m\u00e1s profunda de los recursos relacionados.<\/span><\/p>\n

Al alinear las estrategias de seguimiento con los intereses y comportamientos espec\u00edficos de cada cliente potencial, la empresa pudo observar una mejora significativa en los \u00edndices de conversi\u00f3n de clientes potenciales.<\/span><\/p>\n

D\u00e9 el siguiente paso<\/span><\/h2>\n

\"Sosteniendo<\/p>\n

La implementaci\u00f3n estrat\u00e9gica de se\u00f1ales de participaci\u00f3n en su programa de marketing de seminarios web<\/a> puede revolucionar el enfoque de marketing de su empresa. Al dar prioridad a la calidad de la captaci\u00f3n frente a la mera cantidad de clientes potenciales, puede acelerar los ciclos de ventas, mejorar las tasas de conversi\u00f3n y aumentar los ingresos. El quid de la cuesti\u00f3n es aprovechar la potencia de los datos en tiempo real y personalizar las acciones de seguimiento en funci\u00f3n de las necesidades e intereses espec\u00edficos del cliente potencial.<\/span><\/p>\n

Haga clic aqu\u00ed para saber c\u00f3mo la Plataforma de Participaci\u00f3n Inteligente ON24 puede ayudarle en su viaje.\u00a0<\/span><\/p>\n

\"Proyecto<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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