{"id":294379,"date":"2025-11-28T16:01:04","date_gmt":"2025-11-29T00:01:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.on24.com\/blog\/ihr-b2b-marketingtechnologie-stack-ist-zu-intelligent-um-so-dumm-zu-sein\/"},"modified":"2026-02-05T08:34:43","modified_gmt":"2026-02-05T16:34:43","slug":"why-martech-and-ai-arent-driving-b2b-growth","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.on24.com\/de\/blog\/why-martech-and-ai-arent-driving-b2b-growth\/","title":{"rendered":"Ihr B2B-Marketingtechnologie-Stack ist zu intelligent, um so dumm zu sein"},"content":{"rendered":"<p id=\"ember52\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Sie haben Millionen f\u00fcr eine Marketing-Technologieplattform ausgegeben, die beispiellose Intelligenz verspricht. Mit \u00fcber 14.000 L\u00f6sungen auf dem Markt und generativer KI, die Ihre Anlagestrategie dominiert, war Ihr Arsenal noch nie so leistungsf\u00e4hig. Doch wenn es Ihnen wie <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.cmocouncil.org\/thought-leadership\/reports\/cmo-intentions-2024\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">einem Drittel der CMOs<\/a>ergeht, stagniert die Performance Ihrer Kampagne oder bleibt sogar hinter den Erwartungen zur\u00fcck.<\/p>\n<p id=\"ember53\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Als B2B-Marketer verf\u00fcgen wir \u00fcber die ausgefeiltesten Werkzeuge der Geschichte, aber wir vers\u00e4umen es, sie strategisch wirkungsvoll einzusetzen.<\/p>\n<p id=\"ember54\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Doch wie gro\u00df ist die Kluft zwischen Potenzial und Realit\u00e4t? Und warum nutzen wir diese unglaublich leistungsstarken Systeme auf so eine dumme und unzusammenh\u00e4ngende Weise?<\/p>\n<h2 id=\"ember55\" class=\"ember-view reader-text-block__heading-2\">Das Marketing hat eine Vertrauenskrise ausgel\u00f6st.<\/h2>\n<p id=\"ember56\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Der wohl d\u00fcmmste Grund f\u00fcr unser kollektives Versagen ist der einfachste. Wir erzielen keine Ergebnisse, weil wir die Werkzeuge, in die wir investiert haben, nicht einmal nutzen. Es liegt schlichtweg ein kolossales Versagen bei der Umsetzung vor.<\/p>\n<p id=\"ember57\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Laut einer <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/marketing\/topics\/marketing-technology\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">Umfrage von Gartner zum Thema Marketingtechnologie<\/a>geben Marketingverantwortliche an, dass nur 33 % ihres Martech-Stacks genutzt werden. Von jedem Dollar, den wir in Technologie investieren, werden im Durchschnitt 67 Cent f\u00fcr ungenutzte Funktionen und Ladenh\u00fcter verschwendet.<\/p>\n<p id=\"ember58\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Das kann nicht l\u00e4nger ignoriert werden. Die F\u00fchrungsebene hat es bemerkt. Und unser Vers\u00e4umnis, einen Mehrwert nachzuweisen, hat eine Budgetk\u00fcrzung zur Folge. Insgesamt <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2024-05-13-gartner-cmo-survey-reveals-marketing-budgets-have-dropped-to-seven-point-seven-percent-of-overall-company-revenue-in-2024\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">sanken die Marketingbudgets<\/a> von 9,1 % des Unternehmensumsatzes im Jahr 2023 auf nur noch 7,7 % im Jahr 2024.<\/p>\n<p id=\"ember59\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Es ist ein Teufelskreis:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Die unzureichende Auslastung<\/strong> macht es unm\u00f6glich, den ROI nachzuweisen, was unsere Glaubw\u00fcrdigkeit untergr\u00e4bt.<\/li>\n<li><strong>Der fehlende ROI <\/strong>macht unser Martech-Budget zu einem leichten Ziel f\u00fcr einen Finanzvorstand, der sich auf \u201eeffizientes Wachstum\u201c konzentriert.<\/li>\n<li><strong>Und schlie\u00dflich f\u00fchren Budgetk\u00fcrzungen dazu, dass genau die Mittel wegfallen, die f\u00fcr die Schulung und Integration ben\u00f6tigt werden<\/strong> , welche die Nutzung \u00fcberhaupt erst steigern w\u00fcrden.<\/li>\n<\/ul>\n<p id=\"ember61\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Wo <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/chiefmartec.com\/2018\/02\/decade-of-martech\/\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">einst vorhergesagt wurde, dass das Marketing mehr ausgeben w\u00fcrde als die IT<\/a>, erscheint das heute nicht mehr plausibel. Wenn ein Team die Technologie nicht sachgem\u00e4\u00df einsetzt, \u00fcbernimmt die IT-Abteilung mehr Kontrolle. <strong>Wir haben unser Potenzial, die Technologieausgaben in Richtung Umsatzwachstum zu lenken, beeintr\u00e4chtigt<\/strong> \u2013 und da sich die IT auf unternehmensweite Belange wie Sicherheit und Konsolidierung konzentriert, haben wir einen Kreislauf der Unterauslastung weiter verfestigt, da die von der IT gew\u00e4hlten Tools selten auf die Steigerung der Produktivit\u00e4t ausgerichtet sind.<\/p>\n<h2 id=\"ember62\" class=\"ember-view reader-text-block__heading-2\">M\u00fcll rein, M\u00fcll-KI<\/h2>\n<p id=\"ember63\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Die Begeisterung f\u00fcr KI ist enorm, viele F\u00fchrungskr\u00e4fte hoffen, dass sie hyperpersonalisiertes Marketing in gro\u00dfem Umfang erm\u00f6glichen kann. Das Potenzial ist real. Doch dieses ehrgeizige Vorhaben ruht auf einem gef\u00e4hrlich instabilen Fundament. Man kann kein Formel-1-Rennen gewinnen, indem man billigen Treibstoff tankt.<\/p>\n<p id=\"ember64\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Das Problem ist zweifach: ein Defizit in der Datenstrategie und ein Mangel an Fachkr\u00e4ften. <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/mckinsey-digital\/our-insights\/tech-forward\/delivering-the-right-data-talent-for-your-data-transformation\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">Eine Studie von McKinsey<\/a> zeigt, dass sage und schreibe 77 % der Unternehmen nicht \u00fcber die notwendigen Datenexperten verf\u00fcgen, um eine funktionsf\u00e4hige Dateninfrastruktur aufzubauen. Dieser menschliche Engpass f\u00fchrt dazu, dass selbst die fortschrittlichsten KIs mit unvollst\u00e4ndigen, ungenauen und isolierten Daten arbeiten.<\/p>\n<p id=\"ember65\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Jeder B2B-Marketer kennt Kampagnen, die aufgrund fehlerhafter Daten komplett gescheitert sind. Das kann den Besten von uns passieren. Doch wenn KI die Marketingleistung m\u00fchelos vervielfachen kann, kann sie auch den Schaden durch fehlerhafte Daten vervielfachen.<\/p>\n<p id=\"ember66\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Wir hatten ausreichend Zeit, um unsere Datengrundlagen in Ordnung zu bringen. Wir wissen, dass wir der Menge an qualitativ hochwertigen, aktuellen First-Party-Daten h\u00e4tten Priorit\u00e4t einr\u00e4umen und die Datenhygiene-Gewohnheiten h\u00e4tten beibehalten sollen. Doch wenn wir das aufschieben, droht uns eine KI-Krise nach dem Motto \u201eM\u00fcll rein, M\u00fcll raus\u201c.<\/p>\n<p id=\"ember67\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Das Ergebnis ist nicht nur wirkungslos, sondern aktiv sch\u00e4dlich. <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.forrester.com\/blogs\/predictions-2024-b2b-marketing-sales-product\/\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">Forrester prognostiziert<\/a> , dass nur schwach individualisierte generative KI das Einkaufserlebnis f\u00fcr 70 % der B2B-K\u00e4ufer verschlechtern wird. Das sehen wir schon au\u00dferhalb des KI-Bereichs: <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.demandgenreport.com\/industry-news\/news-brief\/gartner-survey-reveals-the-pitfalls-of-personalization-to-avoid\/49907\/\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">Schlecht personalisiertes Marketing erzeugt negative Erfahrungen f\u00fcr mehr als die H\u00e4lfte der B2B-K\u00e4ufer<\/a>, wodurch die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Kaufs um 44 % sinkt.<\/p>\n<p id=\"ember68\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\"><strong>Ihre intelligente Technologie, die mit unbrauchbaren Daten arbeitet, vergrault bereits genau die K\u00e4ufer, die Sie eigentlich erreichen m\u00fcssen<\/strong>. Angesichts der Leistungsf\u00e4higkeit von KI-L\u00f6sungen ist der Versuch, diese mit denselben fehlerhaften Daten zu betreiben, ein Rezept f\u00fcr eine Katastrophe.<\/p>\n<h2 id=\"ember69\" class=\"ember-view reader-text-block__heading-2\">Unser Marketing spiegelt die Modernit\u00e4t nicht wider.<\/h2>\n<p id=\"ember70\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">In Zeiten von Polyesteranz\u00fcgen und verrauchten Konferenzr\u00e4umen waren Kaufentscheidungen weitaus weniger komplex. K\u00e4ufer verf\u00fcgten oft nur \u00fcber die Informationen, die ihnen ihre Lieferanten gaben. In hierarchischen Unternehmen wurde weniger bei Entscheidungen zusammengearbeitet \u2013 um es grob auszudr\u00fccken: Der Chef gab das letzte Wort. B2B-Vermarkter verschickten Brosch\u00fcren, und Vertriebsmitarbeiter tauchten unangemeldet in den B\u00fcros auf.<\/p>\n<p id=\"ember71\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Ein einfaches Szenario l\u00e4sst sich mit einem einfachen, linearen Umsatzmodell abbilden. Der moderne B2B-Kaufprozess ist jedoch keine Einbahnstra\u00dfe, die von einer einzelnen Person genutzt wird. Es handelt sich um einen komplexen, k\u00e4ufergesteuerten Prozess mit <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/sbigrowth.com\/insights\/growth-risks-2024-b2b-buying-behaviors-are-evolving\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">durchschnittlich elf Beteiligten<\/a> , die <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/five-fundamental-truths-how-b2b-winners-go-to-market-infographic\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">zehn oder mehr Kan\u00e4le<\/a> f\u00fcr ihre Recherchen nutzen. Dennoch sind die meisten Martech-Systeme immer noch so konzipiert, dass sie diese chaotische Realit\u00e4t in eine starre Abfolge von MQLs und SQLs zwingen. Der gr\u00f6\u00dfere Ausschuss ist eine Nebensache.<\/p>\n<p id=\"ember72\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\"><strong>Diese Diskrepanz zwischen Ihrem Prozess und der Realit\u00e4t des Kaufverhaltens erzeugt immense Reibungsverluste<\/strong>. Wir jagen Einzelpersonen hinterher, anstatt einen Konsens in einem Gremium herzustellen \u2013 und das ist ein Hauptgrund daf\u00fcr, dass <a class=\"EhYsXEeqfcrpLzshlWBkkyGXflaRtFMKg \" tabindex=\"0\" href=\"https:\/\/www.forrester.com\/press-newsroom\/2023-forrester-b2b-buyers-journey\/\" target=\"_self\" data-test-app-aware-link=\"\">fast 90 % der B2B-Kaufprozesse letztendlich scheitern<\/a>. Die Technologie, die Sie zur Beschleunigung des Vertriebsprozesses erworben haben, ist zu dessen Hauptbremse geworden und hat eine \u201eMartech-zu-Reibungs-Pipeline\u201c geschaffen, die K\u00e4ufer abschreckt.<\/p>\n<h2 id=\"ember73\" class=\"ember-view reader-text-block__heading-2\">Der Weg zu einer intelligenteren Strategie<\/h2>\n<p id=\"ember74\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Zum Gl\u00fcck gibt es auch gute Nachrichten. Auch wenn Ihre nat\u00fcrliche Intelligenz unver\u00e4nderlich sein mag, ist intelligentes Marketing durchaus erreichbar. Doch dazu ist ein grundlegender Mentalit\u00e4tswandel erforderlich.<\/p>\n<p id=\"ember75\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\"><strong>Zun\u00e4chst m\u00fcssen Sie von der Anh\u00e4ufung zur Rationalisierung \u00fcbergehen.<\/strong> Du kannst nicht l\u00e4nger das Kind im S\u00fc\u00dfwarenladen sein. \u00dcberpr\u00fcfen Sie Ihren Ger\u00e4tebestand mit einem klaren Fokus auf die Auslastung und nehmen Sie ungenutzte Ger\u00e4te au\u00dfer Betrieb. Investieren Sie diese Einsparungen in die Integration und Schulung, die daf\u00fcr sorgen, dass Ihre Kernplattformen \u2013 Ihr CRM, Ihre Marketingautomatisierung und Ihre Kundendatenplattform \u2013 tats\u00e4chlich zusammenarbeiten.<\/p>\n<p id=\"ember76\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\"><strong>Zweitens: Schaffen Sie ein solides Fundament, bevor Sie sich von neuen, gl\u00e4nzenden Objekten verf\u00fchren lassen.<\/strong> Unerprobte Investitionen einfrieren und das Kapital stattdessen f\u00fcr den Aufbau verl\u00e4sslicher Datengrundlagen verwenden. Entscheiden Sie sich f\u00fcr unkomplizierte, bew\u00e4hrte und eng integrierte L\u00f6sungen, die die Probleme komplexer Integration und unzusammenh\u00e4ngender Arbeitsabl\u00e4ufe vermeiden. Bei Investitionen in KI sollte man darauf achten, dass die verwendeten Daten aussagekr\u00e4ftig und nicht roh sind.<\/p>\n<p id=\"ember77\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\"><strong>Schlie\u00dflich sollten Sie Ihre Strategie an den realen, nicht-linearen Wegen Ihrer K\u00e4ufer ausrichten.<\/strong> Ihr Ziel sollte nicht darin bestehen, sie durch Ihren Verkaufstrichter zu zwingen, sondern ihre Reise zu erm\u00f6glichen, indem Sie in den entscheidenden Momenten hilfreiche, kontextbezogene Interaktionen bieten.<\/p>\n<p id=\"ember78\" class=\"ember-view reader-text-block__paragraph\">Die Herausforderung besteht nicht darin, Ihren Technologie-Stack intelligenter zu gestalten. Es geht darum, Ihre Strategie so intelligent zu gestalten, dass sie die Technologie, die Sie bereits besitzen, auch verdient \u2013 \u200b\u200bund das Vertrauen des CEOs zur\u00fcckzugewinnen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sie haben Millionen f\u00fcr eine Marketing-Technologieplattform ausgegeben, die beispiellose Intelligenz verspricht. 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