{"id":294268,"date":"2025-10-30T06:00:08","date_gmt":"2025-10-30T13:00:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.on24.com\/blog\/vertrieb-und-marketing-treibstoff-fur-den-umsatztrichter\/"},"modified":"2026-02-05T08:52:13","modified_gmt":"2026-02-05T16:52:13","slug":"sales-and-marketing-fuel-for-the-revenue-funnel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.on24.com\/de\/blog\/sales-and-marketing-fuel-for-the-revenue-funnel\/","title":{"rendered":"Vertrieb und Marketing: Treibstoff f\u00fcr den Umsatztrichter"},"content":{"rendered":"

Umsatzmarketing hat einen schlechten Ruf. Es wird in der Regel als Kostenfaktor angesehen, der mehr kostet, als er zum Unternehmen beitr\u00e4gt. Aber warum? Die Abteilung entwickelt und implementiert Kampagnen in Eigenregie und wirbt f\u00fcr die Marke und ihre Vision bei Partnern und Interessenten \u2013 und das hat seinen Wert.<\/span><\/p>\n

\"Propel<\/a><\/p>\n

Ein Teil des Problems k\u00f6nnte darin liegen, dass Vermarkter immer noch die 4 Ps \u2013 Produkt, Preis, Platz und Promotion \u2013 vorantreiben, ein Konzept, das in den 1950er Jahren entwickelt wurde.\u00a0 Aber Marketing als Kostenfaktor zu betrachten, ist genauso veraltet wie die 4 Ps selbst (<\/span>Die modernen 4Ps des Marketings sind jedoch eine andere Geschichte<\/span><\/a>). Der moderne Vermarkter wird heute durch Technologien unterst\u00fctzt, die es erm\u00f6glichen, spezifische Zielgruppen und Branchen weltweit zu verfolgen, zu analysieren und anzusprechen. Strategien und Prozesse haben sich daher ebenfalls weiterentwickelt.<\/span><\/p>\n

Es ist an der Zeit, dass Marketing zu einer Quelle f\u00fcr Umsatzwachstum wird. Kein Konzept umfasst und umfasst diese Ver\u00e4nderungen und Entwicklungen so gut wie das Revenue Marketing.<\/span><\/p>\n

Was ist Revenue Marketing?<\/span><\/h2>\n

\"Frau,<\/p>\n

Revenue Marketing ist eine Marketingstrategie, die darauf ausgelegt ist, den durch Marketing generierten Umsatz mithilfe vorhersehbarer, skalierbarer und wiederholbarer Taktiken und Prozesse zu verfolgen und zuzuordnen. <\/span>Dr. Debbie Qaqish<\/span><\/a> definierte das Revenue-Marketing in ihrem Buch von 2013, \u201e<\/span>Aufstieg des Revenue-Marketers<\/span><\/a>.\u201d Das Konzept basiert auf einem Prinzip, dass Vermarkter, wie Verk\u00e4ufer, nicht nur f\u00fcr die Generierung von Umsatz verantwortlich sind, sondern auch f\u00fcr die Prognose seiner Auswirkungen auf das Endergebnis und den Nachweis des Marketing-ROI.<\/span><\/p>\n

Die Umsetzung einer Revenue-Marketing-Vision erfordert jedoch eine gro\u00dfe Weitsicht, Koordination zwischen Vertrieb und Marketing sowie Dokumentation. Es erfordert auch den richtigen Martech-Stack \u2013 einen, der vollst\u00e4ndig in Marketing-Automatisierungs- und Kundenbeziehungsmanagement-Plattformen integriert ist.<\/span><\/p>\n

Ein ausgereifter Marketing-Umsatzansatz bringt einige Merkmale mit sich. Erstens bietet es eine ganzheitliche Herangehensweise an die K\u00e4uferreise und begleitet die Kunden von der potenziellen Chance bis zum Bef\u00fcrworter. Dies erfordert ausgereifte Inbound-Marketing-, Lead-Generierung-, <\/span>Nachfragegenerierung-<\/span><\/a> und Kundenmarketingprogramme. Zweitens ist es datenintensiv, was bedeutet, dass digitale Interaktionen mit einer Marke in Echtzeit verfolgt und analysiert werden, um m\u00f6gliche Leads zu qualifizieren, diese an den Vertrieb weiterzugeben und eine vorhersehbare Pipeline zu etablieren. Drittens ist es skalierbar, was bedeutet, dass Kampagnen, die Entwicklung von Inhalten und der gesamte Marketingapparat den Revenue-Marketing-Prozess f\u00fcr jede Branche, jedes Konto oder jede Region wiederholt nutzen und weiterentwickeln k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n

Wie digitale Erlebnisse das Revenue-Marketing vorantreiben<\/span><\/h2>\n

\"Arbeiter,<\/b><\/p>\n

Ein digitales Erlebnis ist eine Sammlung interaktiver, ansprechender digitaler Ber\u00fchrungspunkte, die Interessenten w\u00e4hrend ihrer Kaufreise begleiten. Diese Erlebnisse k\u00f6nnen mit einer Inbound-Marketing-Taktik wie einer E-Mail oder einer Display-Anzeige beginnen, sich durch interaktive Erlebnisse wie Webinare und gezielte Landingpages weiterentwickeln und den Besuchern die relevantesten Ressourcen zur Verf\u00fcgung stellen, wann und wo sie diese ben\u00f6tigen. Obwohl sie oft als einmalige Ber\u00fchrungspunkte oder Ereignisse pr\u00e4sentiert werden, k\u00f6nnen die Ereignisse und Inhalte, die ein digitales Erlebnis ausmachen, von folgenden Vorteilen profitieren: <\/span>Inhaltswiederverwendung<\/span><\/a> um Leads zu generieren und ein Publikum zu erreichen, das weit \u00fcber das Live-Datum hinausgeht.<\/span><\/p>\n

Von entscheidender Bedeutung ist, dass digitale Erlebnisse auch datenreich sind und es den Vermarktern erm\u00f6glichen, die hei\u00dfesten Leads nahtlos an den Vertrieb weiterzugeben. Und, was f\u00fcr den Vertrieb entscheidend ist, diese Leads werden mit dem notwendigen Kontext weitergegeben \u2013 von den Fragen eines Interessenten, die w\u00e4hrend eines Webinars gestellt wurden, \u00fcber heruntergeladene Ressourcen bis hin zum gesamten Engagement mit einer Marke. Mit diesem Kontext bewaffnet, k\u00f6nnen Vertriebsmitarbeiter das Gespr\u00e4ch nahtlos fortsetzen, die Kommunikation entsprechend anpassen und den Kaufprozess beschleunigen.<\/span><\/p>\n

\"Propel<\/a><\/p>\n

Digitale Erlebnisse eignen sich hervorragend f\u00fcr eine Umsatz-Marketingstrategie, da die f\u00fcr ein erfolgreiches digitales Erlebnis erforderlichen Prozesse von Anfang an integriert sind. Ein gutes digitales Erlebnis verf\u00fcgt beispielsweise \u00fcber einen einheitlichen Marketing-Technologie-Stack, der das Team \u00fcber die Reise eines Interessenten informiert und die n\u00e4chste Aktion vorschl\u00e4gt. In der Regel flie\u00dfen diese Integrationen von Frontend-Erlebnissen, wie Webinaren, zu Backend-L\u00f6sungen, wie Marketing-Automatisierung und CRM-Plattformen.<\/span><\/p>\n

Oftmals haben sich auch Vertriebs- und Marketingteams getroffen, verhandelt und darauf geeinigt, wie Leads bewertet werden, was als MQL gilt und mehr. In diesem Szenario laufen Inbound-Marketing, Lead- und Nachfragegenerierung ebenfalls synchron ab und leiten Besucher von anonymen zu bekannten Namen und interessierten Interessenten durch Taktiken wie Inhalte und <\/span>Webinar-Marketing.<\/span><\/a><\/p>\n

Manchmal jedoch, trotz echter Bem\u00fchungen, Funktionen abzustimmen, eng zu kommunizieren und Prozesse zu koordinieren, geraten Vertriebs- und Marketingteams oft aneinander, manchmal als Rivalen, aber meistens als bequeme S\u00fcndenb\u00f6cke f\u00fcr verpasste Ziele.\u00a0 Warum ist das so?<\/span><\/p>\n

Die defekte Marketing- und Vertriebs-Trichter<\/span><\/h2>\n

\"Frau,<\/p>\n

Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb geht \u00fcber funktionale Abteilungen, Kommunikation und Prozesskoordination hinaus.\u00a0 Die Bem\u00fchungen um eine Ausrichtung m\u00fcssen bei der Art und Weise beginnen, wie das Unternehmen verkauft. Dies spiegelt sich oft im Marketing- und Vertriebsfunnel der Organisation wider.<\/span><\/p>\n

Pipedrive hat eine einfache Definition eines Vertriebsfunnels: eine visuelle Darstellung der Reise vom ersten Kontakt des Interessenten mit Ihnen bis zum abgeschlossenen Kauf. Ein Marketing- und Vertriebsfunnel definiert in der Regel jede Stufe, indem er die Aktionen beschreibt, die der Interessent durchf\u00fchren muss, um zur n\u00e4chsten Stufe \u00fcberzugehen. Es ist eine Wegbeschreibung f\u00fcr Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten und hilft dem Management, Verk\u00e4ufe vorherzusagen und Kapazit\u00e4ten zu planen.<\/span><\/p>\n

Leider besteht die Hauptaufgabe des Umsatzfunnels f\u00fcr die meisten Unternehmen darin, Territorium abzustecken. Der obere Teil des Trichters ist das Territorium des Marketings und der Vertrieb sollte besser fernbleiben! W\u00e4hrend der untere Teil des Trichters das Territorium des Vertriebs ist und das Marketing dort nichts zu suchen hat.<\/span><\/p>\n

Als Ergebnis arbeitet das Marketing sehr hart daran, seinen MAP mit Leads zu f\u00fcllen, um eine bessere Chance zu haben, sie zu \u201equalifizierten\u201c Leads zu machen, die sie dann \u00fcber die Schlucht zum Vertrieb werfen. Der Vertrieb ist m\u00f6glicherweise nicht in der Lage, diese Leads zu \u00fcbernehmen, weil er entweder zu besch\u00e4ftigt damit ist, eigene Leads zu entwickeln, oder weil er mit dem Qualit\u00e4tsniveau der Marketing-Leads nicht einverstanden ist.<\/span><\/p>\n

Diese Philosophie kann tief verwurzelt sein, den Marketing- und Vertriebsfunnel zerst\u00f6ren und leider Teil der Unternehmenskultur werden, was die Implementierung von Ver\u00e4nderungen erschwert.<\/span><\/p>\n

Wie sieht eine digitale Erfahrung mit Blick auf das Revenue-Marketing aus?<\/span><\/h2>\n

\"Frau<\/p>\n

Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb beginnt mit der Demontage des traditionellen Funnels und der Einf\u00fchrung eines st\u00e4rker integrierten Funnels. Der ideale Verkauf und <\/span>Marketing-Trichter<\/span><\/a> ist wirklich ein Umsatztrichter, in dem sowohl das Vertriebs- als auch das Marketingteam in unterschiedlichem Ma\u00dfe in jeder Phase des Trichters verantwortlich sind.<\/span><\/p>\n

\ufffcModerne B2B-K\u00e4ufer lassen sich nicht einfach in Kaufstufen einordnen. Obwohl es wichtig ist, Personas f\u00fcr die oberen, mittleren und unteren Stufen des Marketing-Funnels zu erstellen, ist die Wahrheit, dass heutige K\u00e4ufer ihre Kaufreise von praktisch jedem Touchpoint aus beginnen k\u00f6nnen \u2013 und das auch tun.<\/span><\/p>\n

Ein ausgereiftes digitales Erlebnisprogramm bedeutet, dass ein Marketingteam Erlebnisse geschaffen hat \u2013 von Webinaren und herunterladbaren Inhalten bis hin zu personalisierten Landingpages und dynamischen Inhalten. <\/span>Content-Hubs<\/span><\/a> \u2014 f\u00fcr jede Phase der K\u00e4uferreise, indem Sie die Bed\u00fcrfnisse, Fragen und Vorlieben des Interessenten antizipieren und darauf reagieren. Um es hier zu verdeutlichen, hier ein \u00dcberblick dar\u00fcber, wie ein umfassendes digitales Erlebnis \u2013 mit Blick auf eine Revenue-Marketing-Strategie \u2013 aussehen w\u00fcrde:<\/span><\/p>\n

Top-Funnel-Ansatz<\/b><\/p>\n

An der Spitze des Trichters definieren Vertrieb und Marketing gemeinsam das ideale Kundenprofil und arbeiten zusammen, um ihre Zielgruppe zu verfeinern. Sie arbeiten auch eng zusammen, um die Mitglieder des Einkaufsgremiums zu verstehen und die K\u00e4uferreise zu definieren. Durch die gemeinsame Entwicklung der K\u00e4uferreise besteht ein gemeinsames Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die grundlegenden Elemente, die das Kaufverhalten beeinflussen.<\/span><\/p>\n

Die Verwendung der K\u00e4uferreise als Umsatzstrategie stellt sicher, dass Marketing- und Vertriebstaktiken abgestimmt sind. Hier kann das Marketing die F\u00fchrung \u00fcbernehmen, indem es das Bewusstsein f\u00fcr den Vertriebsauftritt mit Angeboten und Botschaften entwickelt, die den Vertrieb in den Kontext setzen.<\/span><\/p>\n

Inbound- und Content-Marketing sollten zusammenarbeiten, um digitale Ber\u00fchrungspunkte zu schaffen \u2013 wie soziale Medien, Display-Anzeigen, Artikel zur Meinungsf\u00fchrerschaft, Infografiken und mehr \u2013 die dazu beitragen, die Markenbekanntheit zu steigern und potenzielle Interessenten zu gewinnen.<\/span><\/p>\n

Sobald diese Interessenten gewonnen sind, kommt die Leadgenerierung \u2013 wieder in Zusammenarbeit mit dem Content-Marketing \u2013 ins Spiel, um Inhalte bereitzustellen, die f\u00fcr einen Interessenten zeitgem\u00e4\u00df und relevant sind. N\u00fctzliche Taktiken hierf\u00fcr sind gesicherte E-Books, hochkar\u00e4tige Webinare zur Meinungsf\u00fchrerschaft, dynamische Inhaltshubs, Newsletter und Berichte \u00fcber die neuesten Trends in einer Branche. Warum nicht unseren <\/span>Content-Marketing-Leitfaden<\/span><\/a>einsehen, der voller umsetzbarer Tipps und Ratschl\u00e4ge zur Maximierung Ihrer Strategie steckt? Mit dem richtigen Angebot kann dieser unbekannte Interessent schnell zu einem hei\u00dfbegehrten Lead werden, der darauf berauscht ist, weiter in den Trichter vorzudringen.<\/span><\/p>\n

\"Propel<\/a><\/p>\n

Mid-Funnel-Ansatz<\/b><\/p>\n

In der Mitte des Vertriebs- und Marketingtrichters, wenn K\u00e4ufer beginnen, ihre eigenen Bed\u00fcrfnisse und potenziellen L\u00f6sungen zu verstehen, sollten Strategien eng zwischen Marketing und Vertrieb abgestimmt werden. Marketing kann eine Bildungsstrategie einsetzen, w\u00e4hrend der Vertrieb praktischere M\u00f6glichkeiten zur Interaktion und zum besseren Kennenlernen bietet.<\/span><\/p>\n

Hier bieten digitale Erlebnisse wie On-Demand-Demos, tiefgehende Webinare und Kundenfallstudien eine Gelegenheit f\u00fcr einen Interessenten, zu erfahren, wie Ihre L\u00f6sung seine Bed\u00fcrfnisse direkt erf\u00fcllt.<\/span><\/p>\n

Dies ist auch eine entscheidende Phase, in der Ihre Erfahrungen bestimmen werden, was als N\u00e4chstes f\u00fcr den Interessenten geschieht. Wenn beispielsweise ein Besucher an einem Webinar teilnimmt, das speziell f\u00fcr eine Branche oder ein Fachgebiet ist, dann ist es wahrscheinlich, dass er mehr Inhalte ben\u00f6tigt, die f\u00fcr diese Branche relevant sind. Wenn er weiterhin auf weitere Inhalte klickt \u2013 wie \u00fcber das CTA-Tool eines Webinars \u2013 k\u00f6nnte dies signalisieren, dass er ein gro\u00dfes Interesse an dem hat, was Sie zu bieten haben.<\/span><\/p>\n

Mit diesen Signalen k\u00f6nnen sowohl Ihr Vertriebsteam als auch Ihr Team ein ma\u00dfgeschneidertes Erlebnis gestalten. Ein Verk\u00e4ufer kann beispielsweise die oben genannten Indikatoren verwenden, schnell eine gezielte Landingpage einrichten und eine E-Mail an den Interessenten senden, um ihn zu ermutigen, mehr zu erkunden. Und sobald sie auf der Zielseite sind, k\u00f6nnen sie dazu ermutigt werden, an einer f\u00fcr sie erstellten Live-Demo teilzunehmen, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu chatten oder ein Verkaufsgespr\u00e4ch zu buchen.<\/span><\/p>\n

Ansatz am unteren Ende des Trichters<\/b><\/p>\n

Am unteren Ende des Trichters \u00fcbernimmt der Vertrieb unter Marketingunterst\u00fctzung die F\u00fchrung. Bei benannten Konten k\u00f6nnte dies bedeuten, hochgradig angepasste Inhalte und individuelle Referenzen bereitzustellen, die best\u00e4tigen, dass Ihre L\u00f6sung die richtige L\u00f6sung ist.<\/span><\/p>\n

Au\u00dfer, wenn Sie an ein Konto verkaufen, haben Sie es nicht nur mit einer Person zu tun, sondern mit mehreren besch\u00e4ftigten Fachleuten. Tats\u00e4chlich, <\/span>laut Gartner<\/span><\/a>, der typische Einkaufsausschuss kann aus sechs bis zehn Personen bestehen.<\/span><\/p>\n

Um jedem das zu bieten, was er ben\u00f6tigt, k\u00f6nnen Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um gezielte Zielseiten f\u00fcr ein Konto einzurichten. Diese Zielseite \u2013 oder sogar ein Inhalts-Hub \u2013 kann alles enthalten, was das Einkaufsgremium ben\u00f6tigt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen \u2013 von technischen Tiefgr\u00fcndigkeiten und Fallstudien bis hin zu Live-Interaktionsdemos. Hier sollten die Gremiumsmitglieder die M\u00f6glichkeit haben, mit Ihren Inhalten und Produkten zu interagieren und frei alle Fragen stellen zu k\u00f6nnen, die sie vor dem Kauf Ihrer Dienstleistungen haben.<\/span><\/p>\n

Cross-Selling und Upselling<\/b><\/p>\n

Revenue Marketing h\u00f6rt nicht beim Kauf auf. Tats\u00e4chlich ist es, sobald ein potenzieller Kunde Kunde geworden ist, an der Zeit, ihn zu einem Bef\u00fcrworter zu machen und ihm M\u00f6glichkeiten zu bieten, die Beziehung weiter auszubauen. Kundenbef\u00fcrwortungsprogramme, exklusive Inhalte und Kundencommunities sind alle ausgezeichnete M\u00f6glichkeiten, um zus\u00e4tzliche Dienstleistungen zu cross- und upsellen.<\/span><\/p>\n

Erw\u00e4gen Sie, Inhalte f\u00fcr Ihre Kundencommunity zu erstellen, die die Bandbreite Ihrer Dienstleistungen zeigen. Virtuelle Messen, Konferenzen und Gipfel sind ebenfalls ausgezeichnete M\u00f6glichkeiten, um aktuellen Kunden einen Mehrwert zu bieten und gleichzeitig den n\u00e4chsten Schritt hervorzuheben.<\/span><\/p>\n

Digitale Erlebnisse schaffen Daten, auf die Sie reagieren k\u00f6nnen<\/span><\/h2>\n

\"Gruppe<\/p>\n

Jeder Kontaktpunkt w\u00e4hrend Ihrer digitalen Reise bietet Ihrem Team die M\u00f6glichkeit, Ihr Publikum besser zu verstehen, Ihre Botschaften zu verfeinern und einen echten Umsatz zu erzielen.<\/span><\/p>\n

Signale mit geringer Absicht \u2013 wie der Besuch Ihrer Website oder das Lesen eines Blogs \u2013 bieten Ihnen die M\u00f6glichkeit, den Besucher erneut anzusprechen. Sie k\u00f6nnen beispielsweise einen Chatbot verwenden, der dem Besucher bei der R\u00fcckkehr auf Ihre Website sagt: \u201eWillkommen zur\u00fcck!\u201c (Sie k\u00f6nnen die Interaktion sogar basierend auf fr\u00fcheren Cookies, IP-Adresse oder UTM-Code anpassen) und ihn auf zus\u00e4tzliche Inhalte hinweisen, die ihn weiter in den Marketing-Trichter f\u00fchren.<\/span><\/p>\n

\"Propel<\/a><\/p>\n

Signale mit hoher Absicht, wie die Teilnahme an einem Webinar oder gen\u00fcgend Besuche auf Seiten mit hoher Absicht, k\u00f6nnen Ihrem Vertriebsteam helfen, Leads zu priorisieren und ihre Reise zu beschleunigen.<\/span><\/p>\n

Schlie\u00dflich k\u00f6nnen Sie die <\/span>Daten, die aus Ihren digitalen Erfahrungen generiert wurden,<\/span><\/a> verwenden, um die n\u00e4chsten Aktionen Ihres Revenue-Marketing-Teams zu informieren. Zum Beispiel k\u00f6nnen Ihre Daten anzeigen, wie sich verschiedene Arten von Inhalten bew\u00e4hren und auf welchem Kanal sie am besten funktionieren. Historische Daten k\u00f6nnen Ihnen zeigen, wann Ihre Revenue-Marketing-Bem\u00fchungen erstmals einen Deal beeinflusst haben und wie die digitale Reise dieses Kunden zur Umsatzgenerierung gef\u00fchrt hat. Diese Daten k\u00f6nnen dann verwendet werden, um den Umsatz vorherzusagen und die Auswirkungen des Marketings auf das Endergebnis abzusch\u00e4tzen. Sie k\u00f6nnen sogar die in Ihren Erfahrungen generierten Daten verwenden, um die Schl\u00fcsselentscheider zu identifizieren, die mit Ihrer Marke interagiert haben, und die Influencer, die sie umgeben.<\/span><\/p>\n

Letztendlich ist heute jeder Vermarkter ein Revenue-Vermarkter. Der massive Wechsel zu digitalen und virtuellen Interaktionen erfordert, dass jedes Element des Gesch\u00e4fts zum Umsatzwachstum beitr\u00e4gt. F\u00fcr Vermarkter bieten digitale Erfahrungen eine einheitliche Umgebung, die Interaktionen kl\u00e4ren, Entscheidungen informieren und eine vorhersehbare Pipeline f\u00fcr das Wachstum f\u00f6rdern kann.<\/span><\/p>\n

Tipps zur Abstimmung von Marketing und Vertrieb<\/span><\/h2>\n

\"Gruppe<\/p>\n

Es ist nat\u00fcrlich, dass es einen kleinen Konflikt zwischen Marketing und Vertrieb gibt. Jedes Team bringt unterschiedliche F\u00e4higkeiten mit an den Tisch und beide versuchen, dasselbe Problem zu l\u00f6sen. Da Vertrieb und Marketing den gleichen Umsatztrichter verwenden, sind die beteiligten Prozesse so eng miteinander verkn\u00fcpft, dass die beiden Abteilungen Hand in Hand arbeiten sollten. Diese Abteilungen haben direkte Auswirkungen auf die Leistungsf\u00e4higkeit des Unternehmens. Sie als voneinander abh\u00e4ngige Bestandteile einer einzigen Strategie zu binden, ist Ihr Wachstumsplan.<\/span><\/p>\n

Haben Ihre Vertriebs- und Marketingteams Schwierigkeiten, zusammenzuarbeiten? Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten:<\/span><\/p>\n