{"id":293921,"date":"2025-05-07T07:04:12","date_gmt":"2025-05-07T14:04:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.on24.com\/blog\/wie-sie-engagement-daten-verwenden-konnen-um-ihren-marketing-trichter-zu-verschieben\/"},"modified":"2026-02-05T09:05:28","modified_gmt":"2026-02-05T17:05:28","slug":"how-you-can-use-engagement-data-to-move-your-marketing-funnel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.on24.com\/de\/blog\/how-you-can-use-engagement-data-to-move-your-marketing-funnel\/","title":{"rendered":"Wie Sie Engagement-Daten verwenden k\u00f6nnen, um Ihren Marketing-Trichter zu verschieben"},"content":{"rendered":"

Sie haben ein vollgepacktes Webinar und beeindruckende Teilnehmerzahlen. Warum werden diese Leads nicht konvertiert? Die Wahrheit ist, dass traditionelle Metriken wie Registrierung und Anwesenheit nur einen Teil der Geschichte erz\u00e4hlen. Um die Absicht der K\u00e4ufer aufzudecken, m\u00fcssen Sie sich auf Interaktionssignale konzentrieren – die messbaren Interaktionen, die zeigen, wie interessiert jemand wirklich ist.<\/span><\/p>\n

\"Blaupause<\/a><\/p>\n

Engagement-Signale wie Umfrageantworten, Klickraten bei Calls-to-Action und Fragen-und-A-Gespr\u00e4chen zeigen, wer interessiert ist, und helfen sowohl Marketing als auch Vertrieb, Folgema\u00dfnahmen zu priorisieren.<\/span><\/p>\n

Lassen Sie uns herausfinden, wie die Verlagerung Ihres Fokus von der Lead-Quantit\u00e4t auf die Engagement-Qualit\u00e4t Ihre Vertriebspipeline ver\u00e4ndern kann.<\/span><\/p>\n

Wie herk\u00f6mmliche Webinar-Metriken an der K\u00e4uferabsicht scheitern<\/span><\/h2>\n

\"Weiblich<\/p>\n

Traditionelle Webinarmetriken<\/a> sind zwar n\u00fctzlich, um den Gesamtzustand eines Webinars<\/a> oder Webinars zu beurteilen, aber bei der Messung der K\u00e4uferintention bleiben sie hinter den Erwartungen zur\u00fcck. Viele Vermarkter und Vertriebsteams verwenden beispielsweise Registrierungs- und Teilnahmequoten als Erfolgsindikatoren. Allerdings f\u00fchren hohe Teilnehmerzahlen nicht immer zu hohen Conversion-Raten, und hier liefern traditionelle Webinar-Metriken kein umfassendes Bild der K\u00e4uferabsicht.<\/span><\/p>\n

Um das Interesse und die Kaufbereitschaft eines Interessenten zu verstehen, m\u00fcssen Sie untersuchen, <\/span>wie<\/b> er mit Ihren Inhalten interagiert. Interaktive Elemente wie Umfrageantworten, Ressourcendownloads und Live-Chat k\u00f6nnen wertvolle Erstanbieterdaten<\/a> und Absichtssignale liefern. Sie erhalten noch mehr Einblicke, wenn ein Interessent zur\u00fcckkehrt und auf Abruf mit Ihren Inhalten interagiert, sei es \u00fcber einen Content Hub<\/a>, eine Nurture Page oder ein Always-on Webinar.\u00a0<\/span><\/p>\n

Diese Momente \u2013 vom Live-Engagement bis zum On-Demand-Content-Konsum \u2013 k\u00f6nnen Einblicke in die spezifischen Schmerzpunkte und Bed\u00fcrfnisse der Zielgruppe geben, was wiederum Ihrem Vertriebsteam helfen kann, potenzielle Interessenten effektiv zu verfolgen.<\/span><\/p>\n

Die Aufgabe: Umstellung von Leadquantit\u00e4t auf Engagementqualit\u00e4t<\/span><\/h2>\n

\"Weiblich<\/p>\n

Der Schl\u00fcssel zum Erfolg liegt heute darin, den Fokus von der Anzahl der Leads auf die Qualit\u00e4t des Engagements zu verlagern. Um diese Verschiebung vorzunehmen, m\u00fcssen Sie die Metriken, mit denen Sie den Erfolg Ihrer Webinare messen, neu bewerten. Anstatt beispielsweise den Erfolg eines Webinars anhand der Registrierungs- und Teilnahmequoten zu bewerten, sollten Sie damit beginnen, nachzuverfolgen, wie viele Fragen die Teilnehmer stellen, wie viele Antworten Ihre Umfragen und Umfragen hervorrufen und wie viele Klicks Webinar-basierte CTAs erhalten.<\/span><\/p>\n

\"Blaupause<\/a><\/p>\n

Indem Sie messen, wie die Teilnehmer mit Ihren Inhalten interagieren, k\u00f6nnen Sie verstehen, was Ihre Interessenten motiviert, und die Gesamtqualit\u00e4t Ihrer Webinare und Ihrer Leads bewerten.<\/span><\/p>\n

Mit dieser ganzheitlichen Perspektive erhalten Sie ein klareres Bild davon, welche Leads sich am meisten f\u00fcr Ihr Angebot interessieren und bereit sind, im Verkaufsprozess voranzukommen.<\/span><\/p>\n

Wie Echtzeitdaten verkaufsbereite Interessenten identifizieren<\/span><\/h2>\n

\"Mann<\/p>\n

Die Nutzung von Echtzeit- oder Nahezu-Echtzeit-Daten hilft, vielversprechende Interessenten zu identifizieren und ihr Interesse und ihre Offenheit f\u00fcr die Fortsetzung eines Gespr\u00e4chs mit dem Vertrieb zu messen.\u00a0<\/span><\/p>\n

Es gibt eine Vielzahl von M\u00f6glichkeiten, diese Signale zu erfassen. Ein Live-Chat w\u00e4hrend einer Veranstaltung ist beispielsweise ein guter Indikator f\u00fcr das Interesse. Genauso wie Klicks auf \u201eHand-Raiser\u201c-CTAs \u2013 Links und Funktionen, die dem Teilnehmer einen direkten Draht zu einem Vertriebsmitarbeiter bieten.<\/span><\/p>\n

Automatisierte Benachrichtigungen sind eine weitere M\u00f6glichkeit, Ihr Vertriebsteam \u00fcber K\u00e4uferaktivit\u00e4ten zu informieren und Ihnen zu helfen, die Effizienz und Relevanz der Nachverfolgung zu optimieren. Wenn ein Interessent beispielsweise die Preisseite innerhalb kurzer Zeit mehrmals besucht, ist das ein starkes Signal des Interesses.\u00a0<\/span><\/p>\n

In \u00e4hnlicher Weise konnten diejenigen, die aktiv an Q&A-Sitzungen w\u00e4hrend Webinaren teilnehmen, ein erh\u00f6htes Interesse und eine erh\u00f6hte Absicht demonstrieren. Durch die \u00dcberwachung und Interaktion in Echtzeit kann sich Ihr Vertriebsteam auf vielversprechende Leads konzentrieren und so den Vertriebszyklus effektiv beschleunigen.<\/span><\/p>\n

Wie man Leads bewertet, priorisiert und leitet<\/span><\/h2>\n

\"Weiblich<\/p>\n

Um Leads effektiv zu bewerten, m\u00fcssen Sie einen klaren Kriterienkatalog aufstellen, der auf den Aktionen von Interessenten und Kunden basiert. Formularausf\u00fcllen, Live-Chat-Interaktionen und Downloads von Inhalten sind starke Indikatoren f\u00fcr Interesse und Engagement.<\/span><\/p>\n

Jeder Aktion kann eine Punktzahl zugeordnet werden, wobei h\u00f6here Punktezahlen auf gr\u00f6\u00dferes Interesse hinweisen. Ein Lead, der beispielsweise ein Whitepaper herunterl\u00e4dt und dann sp\u00e4ter zur\u00fcckkehrt, um an einer Live-Sitzung mit einem Chatbot teilzunehmen, erh\u00e4lt m\u00f6glicherweise eine h\u00f6here Punktzahl als einer, der nur ein Formular ausf\u00fcllt. Dieses Scoring-System hilft Ihnen, Leads zu qualifizieren und Folgema\u00dfnahmen zu priorisieren, sodass Ihr Vertriebsteam sich auf Qualit\u00e4tschancen konzentriert.<\/span><\/p>\n

\"Blaupause<\/a><\/p>\n

Die Entwicklung einer Lead Scoring- und Qualifizierungsmatrix ist ein komplexer Prozess, an dem sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams beteiligt sind. Beide Teams verf\u00fcgen \u00fcber wertvolle Metriken und Erkenntnisse dar\u00fcber, was einen lohnenden Lead ausmacht, wie ein ideales Kundenprofil aussieht und welche Aktivit\u00e4ten helfen, die Interaktion mit Zielgruppen zu f\u00f6rdern. Beide Teams sollten diese Begriffe und Metriken besprechen und definieren und mit Operations-Teams zusammenarbeiten, um ihre Messungen auf Marketing Automation Plattformen und Customer Relationship Management Tools umzusetzen \u2013 idealerweise erfolgt die Bewertung automatisiert.<\/span><\/p>\n

Die Automatisierung dieses Prozesses kann Ihre Vertriebsbem\u00fchungen weiter verbessern. Durch die Einrichtung eines automatisierten Lead-Routings k\u00f6nnen Sie sicherstellen, dass jeder Lead an den Vertriebsmitarbeiter geleitet wird, der am besten f\u00fcr seine spezifischen Bed\u00fcrfnisse und Schwachstellen ger\u00fcstet ist. Diese Ausrichtung beschleunigt den Kaufprozess und verbessert das Kundenerlebnis insgesamt.<\/span><\/p>\n

Verkaufsbeschleunigungsszenarien mit Engagementsignalen<\/span><\/h2>\n

\"Arbeiter,<\/p>\n

Betrachten wir einige praktische Beispiele, in denen Engagementsignale der Katalysator waren, um Verkaufszyklen zu beschleunigen und wesentliche Ergebnisse zu erzielen. Stellen Sie sich ein B2B-Technologieunternehmen vor, das regelm\u00e4\u00dfig Webinare veranstaltet, um potenzielle Kunden \u00fcber seine Angebote aufzukl\u00e4ren. Traditionell wurde der Erfolg an der Anzahl der Teilnehmer und der Dauer ihrer Teilnahme gemessen. Diese Kennzahlen lagen jedoch oft hinter der eigentlichen Kaufabsicht des Publikums zur\u00fcck. Indem das Unternehmen seinen Fokus auf Engagement-Signale wie die Anzahl der Fragen, die w\u00e4hrend der Q&A gestellt werden, die H\u00e4ufigkeit der erneuten Besuche bestimmter Folien und das Ma\u00df der Interaktion im Chat richtet, k\u00f6nnte das Unternehmen potenzielle Interessenten mit hoher Absicht genauer identifizieren.<\/span><\/p>\n

Hier ist eine Tabelle von beispielhaften Einr\u00fccksignalen und deren zugeh\u00f6riger Punktzahl:<\/span><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Einschaltsignal<\/span><\/td>\nPunktzahl<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Webinar Registrierung<\/span><\/td>\n1<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Webinarbesuch<\/span><\/td>\n2<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Umfragebeteiligung<\/span><\/td>\n3<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Inhalt Download<\/span><\/td>\n1<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Chat-Interaktion<\/span><\/td>\n2<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
Fragen & Antworten<\/span><\/td>\n2<\/span><\/td>\n<\/tr>\n
CTA click<\/span><\/td>\n5<\/span><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Ihre Vertriebsmitarbeiter k\u00f6nnen Leads jetzt auf Basis von Erstanbieterdaten priorisieren und so die Follow-up- und Conversion-Rate deutlich verbessern. Zeigt ein Interessent beispielsweise hohes Engagement, indem er mehrere Fragen stellt und Schl\u00fcsselfolien erneut besucht, wird er als Lead mit hoher Priorit\u00e4t gekennzeichnet. Diese Priorisierung erm\u00f6glicht es Ihren Vertriebsteams, diese Interessenten zu erreichen, w\u00e4hrend ihr Interesse noch hei\u00df ist, was zu aussagekr\u00e4ftigeren und produktiveren Gespr\u00e4chen f\u00fchrt. Das Ergebnis? Ein effizienterer Verkaufsprozess und eine h\u00f6here Wahrscheinlichkeit, Leads in Kunden umzuwandeln.<\/span><\/p>\n

Lassen Sie uns illustrieren, wie das funktionieren w\u00fcrde. Nehmen wir an, ein fiktives B2B-Tech-Unternehmen wollte seine Lead-to-Sale-Zeit reduzieren, indem es die ON24 Intelligent Engagement Platform<\/a> und ihre Integrationen<\/a> nutzt, um hochintendierte Engagementsignale zu erkennen und darauf zu reagieren, um Leads zu bewerten und weiterzuleiten. Dieses Unternehmen hatte ein starkes Webinarprogramm mit hoher Teilnehmerzahl, aber es fehlte an Transparenz, in welche Teilnehmer tats\u00e4chlich bereit waren zu kaufen. Traditionelle Metriken konnten nicht zwischen kausalen Zuschauern und ernsthaften Interessenten unterscheiden, so dass sie eine bessere M\u00f6glichkeit ben\u00f6tigten, das Publikumsverhalten zu verstehen.<\/span><\/p>\n

\"Blaupause<\/a><\/p>\n

Sie begannen Webinare und On-Demand-Erlebnisse<\/a> \u00fcber ON24 zu veranstalten, die automatisch Interaktionsdaten erfassten und detailliert ausf\u00fchrten \u2013 Dinge wie Live-Fragen und Antworten, Ressourcenklicks, Zeit f\u00fcr bestimmte Folien und Gegenbesuche in Content Hubs. All diese First-Party-Daten wurden im Analyse-Dashboard der Plattform<\/span><\/span> zentralisiert und zeigen, wie die Kundeninteraktionssoftware<\/a> von ON24 Echtzeit-Transparenz des Publikumsverhaltens bieten kann.<\/p>\n

Von dort aus synchronisierten sie diese Daten mithilfe der nativen Integrationen von ON24 in ihr CRM und erm\u00f6glichten es ihnen, ein automatisiertes Lead-Scoring-System basierend auf realem Verhalten aufzubauen. Einmal integriert, trugen diese Daten dazu bei, Lead-Priorisierung und -Routing durch ihren vorhandenen Marketing- und Sales-Tech-Stack zu unterst\u00fctzen.<\/span><\/p>\n

Sie nutzten auch die Analytics and Content Engine (ACE) von ON24, um die Erfahrung innerhalb der Plattform zu personalisieren und den Teilnehmern relevante Inhalte basierend auf ihren Handlungen und Interessen w\u00e4hrend des Webinars bereitzustellen. Dies machte das Erlebnis in Echtzeit ansprechender und f\u00f6rderte eine tiefergehende Erforschung der damit verbundenen Ressourcen.<\/span><\/p>\n

Durch die Abstimmung der Follow-up-Strategien auf die individuellen Interessen und Verhaltensweisen jedes Interessenten konnte das Unternehmen eine signifikante Verbesserung der Lead-Conversion-Rate erzielen.<\/span><\/p>\n

Mach den n\u00e4chsten Schritt<\/span><\/h2>\n

\"Tablette<\/p>\n

Die strategische Implementierung von Engagementsignalen in Ihrem Webinarmarketingprogramm<\/a> kann den Marketingansatz Ihres Unternehmens revolutionieren. Durch die Priorisierung der Engagement-Qualit\u00e4t gegen\u00fcber der reinen Lead-Quantit\u00e4t k\u00f6nnen Sie Verkaufszyklen beschleunigen, die Conversion-Rate erh\u00f6hen und den Umsatz steigern. Der Kern besteht darin, die Potenz von Echtzeitdaten zu nutzen und Folgema\u00dfnahmen an die spezifischen Bed\u00fcrfnisse und Interessen eines Interessenten anzupassen.<\/span><\/p>\n

Klicken Sie hier, um zu erfahren, wie Ihnen die ON24 Intelligent Engagement Platform auf Ihrer Reise helfen kann.<\/span><\/p>\n

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