{"id":293705,"date":"2025-11-26T15:52:06","date_gmt":"2025-11-26T23:52:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.on24.com\/blog\/was-b2b-vermarkter-bei-der-personalisierung-falsch-machen-und-wie-man-es-richtig-macht\/"},"modified":"2026-02-05T09:37:34","modified_gmt":"2026-02-05T17:37:34","slug":"b2b-personalization-what-marketers-get-wrong","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.on24.com\/de\/blog\/b2b-personalization-what-marketers-get-wrong\/","title":{"rendered":"Was B2B-Vermarkter bei der Personalisierung falsch machen (und wie man es richtig macht)"},"content":{"rendered":"

Beginnen wir mit einer Wahrheit, die jeder CMO kennt: Personalisierung funktioniert. Wenn sie gut gemacht wird, ist sie der Motor des modernen B2B-Wachstums. Relevante Beats sind immer generisch, wie wir haben in den ON24-Benchmark-Daten gesehen<\/a>.<\/p>\n

Aber wenn wir ehrlich sind, sind viele von uns von der Personalisierung entt\u00e4uscht.<\/p>\n

Man hat uns einen Traum verkauft, der nicht wahr geworden ist. Wir haben uns selbst L\u00fcgen \u00fcber unsere eigenen Bem\u00fchungen erz\u00e4hlt. Wir m\u00fcssen die Realit\u00e4t akzeptieren.<\/p>\n

Hier ist, was wir falsch gemacht haben.<\/p>\n

Unsere Personalisierung ist generisch \u2013 und kann unserem Marketing schaden.<\/h2>\n

Wir sollten uns nicht in die Irre f\u00fchren und glauben, dass einfache Personalisierung ausreicht. Zu viele Vermarkter gehen nur durch die Bewegungsabl\u00e4ufe. Zu oft begn\u00fcgen wir uns mit Datenmerge-Taktiken und nennen das einen erfolgreichen Tag. Vorname, Nachname, Anrede in einer E-Mail ist keine Personalisierung. Aber dynamische und Echtzeit-Inhalte bewegen die Nadel viel mehr, wobei \u00fcber 80 % der Vermarkter angeben, Litmus<\/a>sie sehen eine Leistungsverbesserung durch diese Ans\u00e4tze.<\/p>\n

Schlimmer noch ist, dass \u201ePersonalisierung\u201c mit geringem Wert nach hinten losgehen kann. Tats\u00e4chlich eine 2025 YouGov Umfrage<\/a> mehr als die H\u00e4lfte der Amerikaner finden personalisierte Werbung inzwischen als aufdringlich und nicht hilfreich.<\/p>\n

Wir zielen auf eine Person ab, vergessen aber das Komitee<\/h2>\n

Tatsache ist, dass B2B-K\u00e4ufe nicht von einer einzelnen Person namens durchgef\u00fchrt werden; sie werden von Aussch\u00fcssen erstellt<\/a> von sechs bis 10 Stakeholder<\/strong>, jeder mit seinen eigenen Fragen und Priorit\u00e4ten. Eine Gruppe zu personalisieren und die anderen zu ignorieren, ist wie ein einzelnes Spiel zu spielen und zu erwarten, das Spiel zu gewinnen.<\/p>\n

Unsere Personalisierung basiert auf Annahmen und nicht auf Signalen<\/h2>\n

Wir alle k\u00e4mpfen mit chaotischen Daten. Selbst wenn die Daten korrekt sind, k\u00f6nnen unsere Schl\u00fcsse falsch sein.<\/p>\n

Wir schlie\u00dfen aus einzelnen Aktionen auf Absichten und nehmen an, dass das Herunterladen eines Whitepapers bedeutet, dass ein Kontakt verkaufsbereit ist. Aber es sei denn, dieser Kontakt hat uns ausdr\u00fccklich mitgeteilt, dass er mit dem Vertrieb sprechen m\u00f6chte, dann k\u00f6nnte es sein, dass er es nicht begr\u00fc\u00dft, wenn ein Vertreter ihn aus heiterem Himmel anruft.<\/p>\n

Und selbst wenn wir Annahmen aus dem Spiel nehmen, werden korrekte Daten letztendlich veraltet. E-Mail- und Kontakt-Datenbanken vermindern sich nat\u00fcrlich um etwa 22,5 % pro Jahr<\/strong><\/a>, und die meisten \u201emarktbezogenen\u201c Aktivit\u00e4ten von Drittanbietern zielen auf einen winzigen Teil der K\u00e4ufer ab \u2013 die 5 %, die sofort kaufen m\u00f6chten<\/a>, im Gegensatz zu den 95 %, die zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht am Markt sind.<\/p>\n

Versuchen, alles zu personalisieren, ist ein Rezept f\u00fcr Misserfolg<\/h2>\n

Jeder, der eine schwierige technische Implementierung verwaltet hat, wird Ihnen sagen, dass der Versuch, alles gleichzeitig zu tun, wahrscheinlich in Tr\u00e4nen enden wird. Bei der Personalisierung ist es nicht anders.<\/p>\n

Wenn B2B-Vermarkter ehrlich \u00fcber ihre eigene Leistung sind, geben nur wenige sich die Bestnote. Salesforce<\/a> hat festgestellt, dass nur 26 % der Vermarkter tats\u00e4chlich glauben, dass ihre Personalisierung erfolgreich ist, w\u00e4hrend 63 % der Befragten von Gartner befragt<\/a> geben zu, dass sie Schwierigkeiten hatten, ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.<\/p>\n

Dies deutet darauf hin, dass das Streben nach dem Heiligen Gral der vollst\u00e4ndigen, granularen, 1-zu-1-Personalisierung letztendlich zu einer kostspieligen Ablenkung werden kann.<\/p>\n

Sicherlich muss es einen einfacheren Weg geben?<\/p>\n

Die Antwort? Beginnen Sie mit der Segmentierung<\/h2>\n

Der Weg nach vorne besteht nicht darin, die Personalisierung aufzugeben. Stattdessen ben\u00f6tigen wir eine pragmatischere Strategie, die sich auf die Signalrelevanz in gro\u00dfem Ma\u00dfstab und nicht auf individueller Ebene konzentriert.<\/p>\n

Diese bew\u00e4hrte Strategie ist die Segmentierung. Diese Strategie akzeptiert, dass unser Marketing nicht perfekt sein muss \u2013 wir m\u00fcssen es nur kontinuierlich verbessern. Diese Einstellung hilft uns dabei, unseren Ansatz neu zu gestalten und unseren Erfolg voranzutreiben.<\/p>\n

Hier sind vier Denkschritte, die Ihnen auf diesem Weg helfen k\u00f6nnen.<\/p>\n

    \n
  1. Akzeptieren Sie, dass Schlussfolgerungen oft falsch sind.<\/strong> Bieten Sie K\u00e4ufern statt auf ein einziges Angebot aufgrund eines schwachen Signals zu setzen, mehrere Optionen und Wege an. Lassen Sie sich von ihren Entscheidungen bei Ihrem n\u00e4chsten Schritt leiten.<\/li>\n
  2. \u00dcberpr\u00fcfen Sie die Absicht mit Daten von Erstparteien.<\/strong> Die st\u00e4rksten Signale sind diejenigen, die Ihnen die K\u00e4ufer direkt geben. Verwenden Sie interaktive Elemente wie Umfragen und Abstimmungen w\u00e4hrend digitaler Erlebnisse wie Webinaren, bei denen die K\u00e4ufer engagiert sind und ihre Wachsamkeit verringert ist. Diese angegebenen Daten sind zuverl\u00e4ssiger als unsere eigenen Annahmen.<\/li>\n
  3. Kehren Sie zu den Grundlagen der Firmografie zur\u00fcck.<\/strong> Die erfolgreichsten B2B-Vermarkter konzentrieren sich nicht nur auf die Person, sondern auch auf das Konto. Aktuelle Benchmarking-Studien zeigen, dass 81%<\/strong> von Organisationen angeben, dass ABM einen h\u00f6heren ROI liefert<\/a>als andere Marketingaktivit\u00e4ten \u2013 die kraftvolle Mitte zwischen einer generischen Massenkampagne und einer nicht skalierbaren 1-zu-1-Nachricht.<\/li>\n
  4. Spielen Sie die lange Partie.<\/strong> B2B-Kaufzyklen sind lang und komplex, wobei K\u00e4ufer Dutzende von Kontakten \u00fcber mehrere Kan\u00e4le hinweg kn\u00fcpfen. Das Ziel ist es nicht, einen perfekten Moment zu schaffen, sondern eine Reihe hilfreicher, relevanter Interaktionen intelligent zu orchestrieren, die dem gesamten Ausschuss im Laufe der Zeit dienen.<\/li>\n<\/ol>\n

    Es ist an der Zeit, uns nicht l\u00e4nger mit einem Personalisierungsversprechen zu t\u00e4uschen, das wir niemals erreichen werden. Die wirkliche Chance besteht darin, ein intelligenteres, skalierbareres System aufzubauen, das einer breiteren Zielgruppe echte Relevanz bietet. Das ist die einzige Personalisierung, die wirklich z\u00e4hlt.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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