Seit einigen Jahren zeigen die Trends im B2B-Vertrieb, dass sich das Kaufverhalten verändert hat. Die Zahl der Interaktionen zwischen Käufern und Unternehmen vor dem Kauf nimmt spürbar zu, und die Käufer recherchieren im Vorfeld mehr Lösungen und Anbieter auf eigene Faust.
Gleichzeitig ist auch die Zahl der am Kaufprozess beteiligten Personen innerhalb eines Unternehmens gestiegen. Laut einer Forrester-Umfrage zum Thema Revenue Operations, 94 % der Befragten ... verkaufen an Gruppen von drei oder mehr Personen. An vielen Geschäften, insbesondere an komplexeren und teureren, können 10 oder mehr Personen beteiligt sein.
Wo die IT ins Spiel kommt
Wir haben auch festgestellt, dass die IT-Abteilung oder formale Beschaffungsstellen zunehmend in Einkäufe einbezogen werden, die früher ausschließlich in die Zuständigkeit des Marketing- oder Vertriebsteams fielen.
Da die Unternehmen ihre eigenen Wachstumsprognosen mit Blick auf die jüngsten wirtschaftlichen Aussichten berücksichtigen, ist es nicht verwunderlich, dass die IT-Abteilung aufgefordert wird, Softwareverträge und -bedingungen zu überprüfen, um den technischen Fußabdruck des Unternehmens zu konsolidieren, bessere Preise auszuhandeln und die Sicherheit zu verwalten.
Da immer mehr Lösungen mit immer mehr Technologien im Unternehmen integriert werden, haben die IT-Teams tatsächlich mehr "Haut im Spiel" als früher. sie in der Vergangenheit hatten. Ob es Ihnen nun gefällt oder nicht: Wenn Sie B2B-Marketing- oder Vertriebs-/Revenue-Technologie verkaufen, haben Sie es möglicherweise mit einem CIO oder IT-Direktor zu tun.
Die Motivation der IT kennen
Wenn die IT-Abteilung in den Beschaffungsprozess einbezogen wird, ist es sehr wichtig, die zugrunde liegende Aufgabe zu verstehen. Das kann von weniger Integrationspunkten (und Anfälligkeit) über den Wunsch nach einem einzigen Beschaffungs- und Sicherheitsprozess bis hin zu Kosteneinsparungen durch die Nutzung bestehender Lieferantenbeziehungen reichen.
In vielen Fällen wird es sich um eine Anwendungs- oder Anbieterkonsolidierung handeln. So kann es sein, dass die IT-Abteilung ihr gesamtes Unternehmen auf eine einzige Messaging-Plattform umstellen möchte, obwohl Vertrieb und Marketing bereits verschiedene Tools erworben haben oder dies in Erwägung ziehen. (Es ist anzumerken, dass die IT-Abteilung in den meisten Fällen mehrere, miteinander verknüpfte Beweggründe hat).
Denken Sie daran, dass die IT-Abteilung möglicherweise erst spät in den Verkaufsprozess eintritt. In manchen Fällen könnte der Zeitpunkt ihrer Einbindung Ihre Pläne durchkreuzen. Es ist also am besten, vorbereitet zu sein.
Arbeiten Sie mit Ihrem Produktmarketingteam zusammen, um IT-Personas zu entwickeln und Rollen und Verantwortlichkeiten zu untersuchen, damit Sie besser erkennen können, wo und wie die IT den Verkauf verzögern könnte und wie Sie dem entgegenwirken können. Fragen Sie den potenziellen Kunden zu einem früheren Zeitpunkt im Verkaufszyklus, ob er mit einer Beteiligung der IT-Abteilung rechnet, und wenn ja, was Sie erwarten sollten.
Wenn beispielsweise Sicherheit ein Thema ist, sollten Sie Informationsmaterial bereithalten, z. B. einen Sicherheitsleitfaden, der die häufigsten Fragen beantwortet und die Sicherheitszertifizierungen und -standards Ihres Unternehmens aufführt. Oder seien Sie noch proaktiver und lassen Sie Ihr Marketingteam ein On-Demand-Webinar mit Ihrem eigenen Sicherheits- und Produktteam erstellen, um diese Details hervorzuheben.
Kundenreferenzen einholen
Es gibt nichts Besseres als eine solide, zufriedene Kundenreferenz um einen potenziellen Kunden zu beruhigen und den Ruf Ihres Unternehmens zu demonstrieren. Ein bestehender Kunde kann für Ihren Verkaufsprozess von unschätzbarem Wert sein, und in Fällen, in denen es um IT geht, ist es hilfreich, wenn er mit Kollegen (anderen IT-Führungskräften) sprechen kann, die den Prozess mit Ihnen durchlaufen haben und deren Fragen und Bedenken beantwortet wurden.
Nehmen wir an, Sie haben einen Auftrag und der CIO ist besorgt über die Beteiligung seines Teams an der Einrichtung der Integrationen in seine internen Systeme. Ein Gespräch mit einem bestehenden Kunden, der diesen Weg bereits beschritten hat, ist sehr ermutigend.
Arbeiten Sie mit dem Kundenmarketing zusammen, um IT-Referenzen innerhalb Ihrer bestehenden Kundenreferenzbasis zu finden. Falls keine vorhanden sind, arbeiten Sie daran, eine Gruppe von Referenzen aufzubauen, die bei Bedarf speziell für Gespräche mit der IT-Abteilung genutzt werden können.
Wenn ich eines aus meiner langjährigen Zusammenarbeit mit CIOs gelernt habe, dann ist es die Tatsache, dass sie gerne über ihre Erfolge - und Rückschläge - berichten und mehr als bereit sind, in die Tiefe zu gehen, wenn es um Technologie geht
ROI anzeigen
Sie haben das IT-Team Ihres potenziellen Kunden in Bezug auf Sicherheit, Integration und Wartungsanforderungen zufrieden gestellt. Wenn die Kosten aber immer noch ein Problem darstellen, ist es vielleicht an der Zeit, den ROI zu erhöhen.
Achten Sie jedoch auf den Zeitpunkt und die Sprache, wenn Sie über die Kapitalrendite sprechen. Laut einer Studie von Gong, "korreliert die Präsentation des ROI zu einem beliebigen Zeitpunkt im Verkaufsprozess mit einem Rückgang der Abschlussraten um 27 %."
Das bedeutet jedoch nicht, dass ein geschickter Verkäufer den ROI nicht wirkungsvoll einsetzen kann. Denn wenn der Ertrag größer ist als die Kosten der Lösung, ist es ein gutes Geschäft.
Generell sollten Sie aufzeigen, wie Ihre Lösung die geschäftlichen Anforderungen Ihres Interessenten erfüllt (und übertrifft), und sich mit den Nuancen von Kosten und Rendite gut auskennen. Ihr Interessent sollte Ihr Produkt bereits wollen und den Wert erkennen, den es ihm bringt - der ROI ist nur das Sahnehäubchen auf dem Kuchen.
Es gibt drei Möglichkeiten, Ihrem Interessenten den ROI zu vermitteln:
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- Die erste (und einfachste) besteht darin, ihnen einen durchschnittlichen ROI für bestehende Kunden zu nennen. Das reicht zwar in der Regel nicht aus, um die IT-Abteilung zu überzeugen, aber es kann ihnen zeigen, welche Arten von Kunden und welchen Wert sie erhalten haben und was ihre eigene Organisation erwarten kann.
- Die zweite Möglichkeit besteht darin, Fallstudien von Kunden vorzulegen, die einen echten Wert darstellen und für die Branche, die Unternehmensgröße und die Geschäftsziele Ihres potenziellen Kunden relevant sind. Diese Methode ist besonders wirkungsvoll, wenn sie mit einer Kundenreferenz aus einer Fallstudie kombiniert wird. IT kann die Vorlesen und mit gezielten Fragen in ein Gespräch einsteigen, um den Nutzen zu vertiefen.
- Drittens und letztens: Bieten Sie Ihrem Interessenten als Teil der Vereinbarung an, ihm bei der ROI-Berechnung zu helfen. Wenn Ihr Unternehmen über die entsprechenden Ressourcen und Fachkenntnisse verfügt, können Sie den Interessenten durch Ihre Methodik führen, wie Sie Kunden bei der Berechnung ihres ROI geholfen haben und so einen größeren Wert und bessere Ergebnisse erzielen konnten.
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